Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

19 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Czy to zmierzch spotkań handlowych pt. „Kawa czy herbata”?

0 64

Fakty są nieubłagane. Klienci B2B coraz mniej czasu chcą spędzać z handlowcami podczas swojej „podróży zakupowej”. Jednocześnie częściej przenoszą kontakt do kanałów cyfrowych. To nie wszystkie zmartwienia przedstawicieli handlowych i dyrektorów sprzedaży.

Jakie wyzwania czekają handlowców sprzedających do B2B i jak w tych niesprzyjających warunkach przekonać klienta, aby współpracował właśnie z Tobą?

POLECAMY

Tendencja nr 1: Zmierzch spotkań z klientami pt. „Kawa czy herbata”?

Wiele spotkań z klientami zaczyna się od pytania: „Czego Pan się napije? Kawa, herbata, a może woda?”. To pytanie pada coraz rzadziej, a w najbliższych latach handlowcy będą je słyszeli jeszcze mniej. Nie chodzi tu bynajmniej o brak gościnności, a o brak takich spotkań w ogóle.
Raport Gartnera „The Future of Sales” nie pozostawia suchej nitki na przyszłości takich wizyt. Przewiduje, że do 2025 r. 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie miało miejsce w kanałach cyfrowych.
Oznacza to zmierzch spotkań kawowo-herbatkowych, podczas których handlowiec jechał do klienta „budować relacje”, a następnie przeprowadzić spotkanie handlowe z prezentacją swojego produktu czy usługi. A to nie koniec problemów…

Tendencja nr 2: Masz tylko 5% czasu klienta w całym procesie zakupowym

Przenieśmy się w czasie – mamy rok 2010. Co robi klient, gdy potrzebuje wiedzy na temat produktu? Z reguły zaprasza handlowca, który podczas pięknej prezentacji w Power Poincie opowiada o tym, jak wiarygodna jest jego firma. Następnie przekonuje, jak świetny ma produkt, a klient niejednokrotnie chłonie tę wiedzę i na podstawie celnych argumentów sprzedażowych kupuje od sprzedawcy. Tak było jeszcze kilkanaście lat temu. Jak jest obecnie?
Zakładając, że masz konkurencję i nie tylko Ty chcesz przekonać klienta, z reguły otrzymasz zaledwie 5% czasu jego całej podróży zakupowej. Dlaczego tylko tyle?
Klient coraz więcej uwagi poświęca konsultacjom i rozmowom w ramach swojej firmy. Przede wszystkim jednak większość potrzebnej wiedzy klient znajdzie w internecie. Artykuły branżowe na stronach internetowych firm w bazach wiedzy lub merytoryczne wpisy ekspertów na LinkedIn dostarczają klientowi niejednokrotnie dużo więcej potrzebnej wiedzy niż sama wizyta handlowca. Jeszcze 10 lat temu kupujący uzyskiwał potrzebną wiedzę od handlowca, teraz znajdzie ją w internecie.
 

WARTO WIEDZIEĆ:

Klienci B2B coraz mniej czasu w procesie zakupowym poświęcają handlowcom. Zgodnie z innym raportem Gartnera „5 Ways the Future od B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling” jedynie 17% czasu podróży zakupowej klient poświęca handlowcom. Podkreślam – nie tylko Tobie, wszystkim handlowcom.


Tendencja nr 3: Wiedza handlowców traci na znaczeniu w oczach klienta

Wrzucę też kamyczek do własnego ogródka – po części jako handlowcy jesteśmy sami sobie winni. A na pewno część z nas. Kupując w B2B, spotykam dzisiaj świetnie przygotowanych do rozmowy handlowców, którzy potrafią nie tylko przekazać wiedzę na temat sprzedawanego rozwiązania, ale i fachowo doradzić. Niestety, trafiam też na takich, którzy przeszli kilka szkoleń produktowych, nie chcą się rozwijać i budować wartości dla klienta. Są trochę jak słupy ogłoszeniowe swojej firmy. Przyciągają wzrok kolorowymi ozdobnikami i mówią: „KUP!”. Nie potrafią odpowiednio doradzić. Ich priorytetem jest po prostu sprzedaż.
Pozostaje jeszcze jedna kwestia: handlowcy rzadko są odbierani w oczach nabywców jako obiektywni doradcy. Zdarza się, że proponują rozwiązanie, które będzie najlepsze w aspekcie ich premii, a nie takie, które sami by wybrali, będąc klientami. Efektem tego jest wzrost nieufności nabywców wobec handlowców. Warto też zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt…
 


W skrajnych przypadkach klient podejmuje decyzję nie angażując handlowca w ogóle. Zauważ, że do głosu (a także stanowisk kierowniczych i dyrektorskich w firmach) dochodzi pokolenie wychowane w erze cyfrowej. To pokolenie samodzielnie porównuje produkty, a następnie „dodaje do koszyka” i kupuje.
Z pewnością zauważyłeś, że w tym procesie jest coraz mniej miejsca dla przedstawiciela handlowego. A gdy dodam do tego fakt z raportu Gartnera, że ponad połowa millenialsów nie chce widzieć handlowców w procesie zakupowym w ogóle, to trzeba pomyśleć nad zmianą strategii pozyskania klientów.
Co zrobić, żeby klient zainteresował się Twoją ofertą i chciał poświęcić Ci więcej niż 5% czasu swojej podróży zakupowej? Co zrobić, aby zainteresował się sprzedawanym przez Ciebie produktem albo usługą dużo wcześniej, niż podejmie z Tobą pierwszy kontakt? I jak w tym wszystkim może pomóc Ci LinkedIn?
 

WARTO WIEDZIEĆ:

Dzisiaj klient siada do rozmowy z handlowcem przygotowany i wyedukowany dzięki przeczytanym artykułom eksperckim i treściom znalezionym w internecie. Dzięki temu coraz łatwiej jest mu obnażyć „nawijanie makaronu na uszy” przez handlowca.


Odwrócona kolejność

Szymon Negacz w kursie Remote Sales Academy mówi, że kiedyś handlowiec podczas kawki czy herbatki budował relacje, a z tych spotkań wynikało zaufanie. Obecnie jest duże prawdopodobieństwo, że nie będziesz mieć w ogóle możliwości wypicia z klientem kawy lub herbaty. Najpierw powinieneś zdobyć jego zaufanie, aby potem mieć szansę budować z nim relacje.
Poniżej opiszę kilka inspiracji, jak tworząc treści na LinkedIn, możesz zacząć być odbierany przez klienta jako ekspert.

O czym pisać na LinkedIn?

Zakładam, że jako przedstawiciel handlowy masz za sobą kilkadziesiąt, kilkaset, a może jeszcze więcej spotkań handlowych z klientami. Czy każdy z nich pyta Cię o coś zupełnie innego? Oczywiście, że nie. Z reguły jest to podobny zestaw pytań. A gdyby zrobić z tego wpis na LinkedIn? Albo jeszcze lepiej – serię wpisów?
Jakiś czas temu dużym wyzwaniem było dla mnie przekonanie potencjalnych nabywców do KFS. Krajowy Fundusz Szkoleniowy to możliwość zdobycia dofinansowania dla firm (80–100%) na szkolenia pracowników z Urzędu Pracy. Klienci mieli obawy, że pozyskamy symboliczną kwotę dofinansowania, że zapłacą za wypełnienie wniosków, a także że utoną w papierologii.
Dzięki temu, że wnioski wypełniamy bezpłatnie za klientów, zdecydowanie ogranicza to ich ryzyko utopionych środków oraz straconego czasu. Po uzyskaniu dofinansowania realizują więc szkolenie za ułamek ceny.
Obszernie opisałem ten cały proces w formie pytań i odpowiedzi. Od tego czasu liczba klientów zainteresowanych dofinansowaniem z KFS w PKF Consult rośnie. Rekomenduję Ci też tworzenie treści, które będą „evergreen”, czyli wiecznie zielone.
O co chodzi? O ile jest to możliwe w Twojej branży, pisz artykuły, które czytane za pół roku, czy rok nie stracą na aktualności i będą nadal wiarygodnym źródłem wiedzy.
Oczywiście są też wyjątki, jak np. doradcy podatkowi, którzy z reguły nie przygotują takich treści ze względu na galopujące zmiany w polskim prawie podatkowym.

Na kim się wzorować?

Nie zawsze jest tak, że przyjdzie Ci do głowy idealny pomysł na wpis na LinkedIn. Warto się wzorować na innych, którzy piszą ciekawie i jednocześnie dostarczają inspiracji na Twoje wpisy.
Podczas mojej kilkuletniej obecności na LinkedIn poznałem wiele osób, których wpisy są interesujące, praktyczne i pomagają podjąć decyzję w zakresie świadczonych usług.
Przedstawię trzy osoby i zachęcam Cię do śledzenia ich na LinkedIn:

  1. Marcin Adamczyk, CFA – Kredyty i Faktoring dla Spółek. Marcin bardzo ciekawie opisuje case study, gdy przychodzi klient korporacyjny do banku i okazuje się, że jest problem z pozyskaniem finansowania. Pokazuje częste wyzwania przedsiębiorców, a także jak sobie z nimi poradzić i pozyskać dofina...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy