Czy to zmierzch spotkań handlowych pt. „Kawa czy herbata”?

Jakie wyzwania czekają handlowców sprzedających do B2B i jak w tych niesprzyjających warunkach przekonać klienta, aby współpracował właśnie z Tobą?

Tendencja nr 1: Zmierzch spotkań z klientami pt. „Kawa czy herbata”?

Wiele spotkań z klientami zaczyna się od pytania: „Czego Pan się napije? Kawa, herbata, a może woda?”. To pytanie pada coraz rzadziej, a w najbliższych latach handlowcy będą je słyszeli jeszcze mniej. Nie chodzi tu bynajmniej o brak gościnności, a o brak takich spotkań w ogóle.
Raport Gartnera „The Future of Sales” nie pozostawia suchej nitki na przyszłości takich wizyt. Przewiduje, że do 2025 r. 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie miało miejsce w kanałach cyfrowych.
Oznacza to zmierzch spotkań kawowo-herbatkowych, podczas których handlowiec jechał do klienta „budować relacje”, a następnie przeprowadzić spotkanie handlowe z prezentacją swojego produktu czy usługi. A to nie koniec problemów…

Tendencja nr 2: Masz tylko 5% czasu klienta w całym procesie zakupowym

Przenieśmy się w czasie – mamy rok 2010. Co robi klient, gdy potrzebuje wiedzy na temat produktu? Z reguły zaprasza handlowca, który podczas pięknej prezentacji w Power Poincie opowiada o tym, jak wiarygodna jest jego firma. Następnie przekonuje, jak świetny ma produkt, a klient niejednokrotnie chłonie tę wiedzę i na podstawie celnych argumentów sprzedażowych kupuje od sprzedawcy. Tak było jeszcze kilkanaście lat temu. Jak jest obecnie...