Pytaj tak, by klient sam zamykał sprzedaż

Wydawać by się mogło, że formułowanie pytań jest proste. Każdy twierdzi, że zadaje pytania. Jednak 95% osób, z którymi mam przyjemność zwiększać efektywność sprzedaży w firmach, robi to – niestety – niewłaściwie. Bardzo często sprzedawcy odhaczają listę pytań, dzięki którym potencjalnie mogą dobrać produkt, ale finalnie klient czuje się w tej rozmowie fatalnie. Dlaczego? Ponieważ to nie jest badanie potrzeb, tylko przesłuchanie.
Co więcej, brak umiejętności badania potrzeb skutkuje brakiem opinii na temat potencjalnego klienta – tracisz czas dla tego, który i tak nic nie kupi. A nawet jeśli masz pewność na temat profilu klienta, to i tak go nie wykorzystujesz i w konsekwencji nie sprzedajesz.
 

Najważniejsze to: słuchaj i bądź rzeczywiście ciekawy swojego rozmówcy

Skuteczny sprzedawca nie tyle musi być mówcą, co uważnie słuchać. Efektywne słuchanie kieruje uwagę na klienta, przez co czuje się on ważny i chętnie się otwiera. Sprawia to, że rozmowa jest spokojna i rzeczowa, a dzięki pytaniom tworzysz własny kompas procesu sprzedaży i doskonale wiesz, w którym momencie możesz zacząć prezentację, o co ewentualnie dopytać, aby dopiąć formalności i zamknąć sprzedaż. Poza tym w oczach klienta stajesz się doradcą, klient Ci ufa i czuje się przy Tobie ważny.
Analiza potrzeb wymaga odpowiedniego przygotowania. Najlepszą taktyką jest wcześniejsze przygotowanie kwestii, które chcesz poruszyć w rozmowie, następnie ułożenie pod te kwestie pytań, które zadasz klientowi. Co więcej, podczas rozmowy musisz być skupiony na rozmówcy, bo dzięki temu upewnisz się, że idziesz w dobrym kierunku. Poza tym klienci oczekują w nas doradcy, a nie sprzedawcy, więc dzisiejsza sprzedaż wymaga rzetelnej pomocy w rozwiązywaniu problemów klienta. Pamiętaj również, że konsument doskonale wie, jaki produkt sprzedajesz, i jeśli nawet nie przeczytał tego na Twojej stronie internetowej, to na pewno zrobił to już u konkurencji. Oszczędź mu więc obszernych prezentacji na temat cech i zalet Twoich produktów oraz przemów językiem wartości, które odpowiadają na jego faktyczne problemy i motywy zakupowe.
David H. Sandler w swojej książce Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji mówi, że najważniejszym motywatorem w sprzedaży są emocje i wyróżnia ich 5 rodzajów:

1. Aktualny ból – klient mówi: „mam problem z…”.
2. Przyszły ból – klient mówi: „będę miał problem, jeśli tego nie naprawię (obawa)”.
3. Przyjemność dzisiaj – klient mówi: „to sprawi mi dużą przyjemność”.
4. Przyjemność w przyszłości – klient mówi: „nie mogę się tego doczekać”.
5. Zainteresowanie, pobudzenie, ciekawość – klient mówi: „to interesujące, powiedz mi coś więcej na ten temat”.

Tradycjonaliści skupiają się na trzech ostatnich punktach, czyli w momencie, kiedy klient mówi: „o ciekawe, może mi się przydać”, sprzedawca domyśla się, że trafił w sedno i od razu strzela ze swojego kałasznikowa superprezentacją – ofertą nie do odrzucenia. Może się udać, bo jednak jakieś emocje są, lecz w większości przypadków tak łatwe to nie jest. Poza tym sprzedaż to nie zabawa w zgaduj-zgadulę, klient to wyczuwa, że nie zależy Ci na nim, tylko na swoim targecie i w konsekwencji po prostu się wycofuje. Ty zaś zastanawiasz się: „Dlaczego zniknął, przecież już go miałem!?”. Idealnym rozwiązaniem, do czego nawołuje również Sandler, jest skupienie się na bólu klienta.
 

Ważna zasada w sprzedaży: za szybko – niedobrze!

Bardzo częstym błę...