Właścicielka Centrum Rozwoju Sprzedaży; praktyk, trenerka biznesu, wykładowczyni na uczelniach wyższych; pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi; na koncie ma 18 lat w sprzedaży, 180 zadowolonych klientów i 1500 przeszkolonych sprzedawców; prowadzi bloga CRSprzedazy.pl/blog oraz grupę praktyków sprzedaży na FB: Sprzedaż 3.0.
Przecież każdy sprzedawca wie, że proces sprzedaży należy zamknąć, i dopiero wówczas możemy mówić o udanej transakcji. Dlatego niezależnie od nastrojów, chęci i nastawienia zawsze z tyłu głowy mamy hasło: „zamknij tę transakcję”. Czy w praktyce ma to miejsce ot tak? Otóż nie. Gdzieś podświadomie boimy się zadać pytanie klientowi i mamy w głowie dziwne myśli: „jeśli klient milczy, to znaczy, że nadal trwa dialog” i tego typu inne podobne sentencje walczące z jakąkolwiek logiką.
Każdy handlowiec działający wśród wyzwań, które niesie nam rynek, przyzna, że to trudna praca. Płaca minimalna i okazjonalna prowizja zmusza do ciężkiej pracy i pogoni za realizacją targetu. Prezesi oczekują efektów, menedżerowie dociskają handlowców, stres i pogoń za celem to chleb powszedni. Jednak dzisiaj cele niejednokrotnie stają się odległe, targety nierealne, a plany szybko trzeba zmieniać albo stają się nieaktualne.
Największym wyzwaniem współczesnej organizacji jest dobra i poukładana sprzedaż. Z tyłu głowy każdego skutecznego menedżera pojawiają się pytania: „Jak poprawić wskaźniki biznesowe firmy?”, „Jak zwiększyć efektywność pracowników?” itp. Niestety, rozwój sprzedaży, jej jakość i efektywność są wciąż pomijane lub stawiane niżej w rankingu priorytetów. Kluczem do poukładanej sprzedaży jest właściwe określenie aktywności sprzedażowej handlowców. Jednak aby tego dokonać, należy wyznaczyć pomocne KPI’s.
Kiedy spotykam się z uczestnikami moich szkoleń, każdy twierdzi, że w sprzedaży ważne jest badanie potrzeb! Naturalnie, sam produkt, jeśli nie odpowie na potrzeby klienta, mało się liczy. Oczywiste jest również to, że aby zbadać potrzeby klienta, najpierw musisz zbudować z nim dobre relacje. Jeśli on Ci nie ufa, nie będziesz w stanie zbadać jego realnych problemów i prawdziwych motywów zakupowych. Podczas gdy klient mówi, a Ty słuchasz, również budujesz relacje. Dlaczego? Ponieważ klient czuje się ważny i coraz bardziej się otwiera.
Sięgając pamięcią do dawnych technik sprzedaży, każdy trener, menedżer, właściciel firmy, powie Ci: „zamykaj sprzedaż”. Niektórym wychodzi to lepiej, innym gorzej, ale sprzedażowa mantra wisi nam nad głową od lat. Lecz czy to wciąż działa? W zasadzie współczesny klient ma zawsze prawo powiedzieć NIE, zatem jaka jest różnica? Czy to manipulacja czy perswazja? Ważne, że Ty robisz 100%, reszta i tak jest w rękach klienta.
Codziennie powtarzaj sobie: uda mi się, uda mi się, uda mi się…, a szybko ta mantra zamieni się w frustrację. Spokojnie, daleko mi do takich superporadników. W sprzedaży nie wystarczy zaklinanie rzeczywistości, tu nie ma miejsca na magię. Szczęście nie jest przypadkowym aktem losu – jest wyborem. Każdego dnia, z tysiąca zdarzeń i szans to Ty wybierasz, czy będziesz miał szczęście czy pecha. Jeśli chcesz mieć szczęśliwy traf, postaw się tam, gdzie one się zdarzają.
Nareszcie się udało! Dyrektor firmy, z którą chcesz współpracować, zaprosił Cię na spotkanie! Nie możesz się doczekać, czujesz lekki stres i podekscytowanie. Zarzuciłeś haczyk, połknęli, chcą wiedzieć więcej… o to przecież chodziło! Nadszedł ten dzień, uzbrojony po zęby w najlepsze techniki sprzedaży, opakowany świetną prezentacją, czekasz na spotkanie. Zaczyna się…
W biznesie każdy przeżywa sytuację, w której liczba klientów się kończy. Jeśli nie wyjdziesz do odbiorcy, nie zadbasz o systematyczne napełnianie lejka sprzedaży, możesz doświadczyć braku zleceń. W miarę rozwoju Twojego biznesu rośnie apetyt na większą sprzedaż, więc klienci muszą przychodzić. Czasami trzeba im pomóc.
„Dobry człowiek, świetnie się dogadujemy, ale tu chodzi o sprzedaż, a tej nie ma…” – często zdarza się tak, że nawet najlepsza, najbardziej zaangażowana w losy firmy osoba nie sprawdza się w sprzedaży. Jest wiele takich sytuacji, w których chcesz nagrodzić kogoś za świetną pracę, awansując daną osobę np. na menedżera sprzedaży czy handlowca, a po krótkim czasie okazuje się, że to był błąd. Błąd, którego można uniknąć.
Największym wyzwaniem współczesnej organizacji jest dobra i poukładana sprzedaż. Dlatego handlowcy i menedżerzy sprzedaży mają niesamowicie trudne zadanie przed sobą, aby wytyczać właściwe kroki i określać cele sprzedażowe.
Właściwa oferta może pomóc Ci w zamknięciu sprzedaży. To żaden sekret, lecz aby zamknąć transakcję, należy napisać ofertę według określonego schematu. Najlepsza oferta pokazuje świetlaną przyszłość Twojego klienta, rozwiązuje jego problemy. To nie tylko prezentacja produktu, lecz przede wszystkim przyszłość dla Twojego klienta.
Każda z nas zna ten moment, kiedy rano staje przed szafą i krzyczy: „Nie mam się w co ubrać!”. Na szczęście sprzedaż z domu rządzi się innymi prawami, nie ma sensu się stroić, wystarczy dres, nawet makijaż nie jest potrzebny. Na firmowy video call możesz włożyć inną bluzkę i gra! Wydaje się oczywiste, lecz czy na pewno? Jak Cię widzą, tak Ci płacą! Więc dobrze się zastanów…
