Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

31 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Schemat na wagę złota

48

Właściwa oferta może pomóc Ci w zamknięciu sprzedaży. To żaden sekret, lecz aby zamknąć transakcję, należy napisać ofertę według określonego schematu. Najlepsza oferta pokazuje świetlaną przyszłość Twojego klienta, rozwiązuje jego problemy. To nie tylko prezentacja produktu, lecz przede wszystkim przyszłość dla Twojego klienta.

Niestety wiele organizacji, handlowców, sprzedawców nie wie, jak napisać ofertę, aby była właściwa. Zaczynają od prezentacji firmy, produktu, chwalą się referencjami i oferty często są za długie, zbyt techniczne, za ogólne, nudne, nijakie. Nawet jeśli masz świetne rozwiązania dla Twojego klienta, możesz wpaść w niezłą pułapkę, bo te błędy skutkują brakiem sprzedaży.

POLECAMY

Co to jest oferta?

To pewnego rodzaju dokument, który przedstawia produkty lub usługi dla konkretnego klienta. Ofert używają handlowcy, konsultanci, agenci, wszyscy, którzy chcą pozyskać klienta i pokazać swoje rozwiązania. Oferta powinna pokazać wartość dla klienta, być autentyczna, skrojona idealnie pod niego.
Doskonała oferta powinna:

  • pokazać, że dobrze rozumiesz potrzeby Twojego klienta,
  • przekonać klienta, że to rozwiązanie jest idealne dla niego (pokazuje przyszłość klienta, rozwiązanie jego problemów),
  • zamknąć sprzedaż (po jej przeczytaniu klient powinien mieć komplet informacji do podjęcia decyzji).

Jak napisać ofertę? Od czego zacząć? Jak zakończyć? Czy to nie będzie za dużo, za mało? To są dylematy każdego z nas. Im bardziej skupisz się na kliencie i jego potrzebach, tym lepiej dla Ciebie. 

Zasady dobrej oferty:

  1. Krótko!
    Im dłuższa oferta, tym gorzej. Klient szybko się nudzi, więc liczy się każde słowo. Nikt nie ma czasu na czytanie wielkich elaboratów, więc oferta powinna być krótka. Jak krótka? Od 8 do 20 stron. 
    Oczywiście wszystko zależy od tego, jaki prowadzisz biznes i co powinno być w Twojej ofercie. 
    Kluczem do sukcesu jest zwięzłość i konkrety. 
  2. Personalizacja.
    Jeśli chcesz stworzyć szablon oferty, wysyłać do wszystkich jak leci, aby było szybciej… nie licz na efekty. W ogólnej ofercie „do wszystkich” nie masz kontaktu z klientem, będzie się czuł nijak, a przecież relacje są ważne i odpowiedź na jego potrzeby. Dlatego staraj się ofertę personalizować w każdym możliwym momencie. Dobra oferta nie jest o Tobie, ona jest o Twoim kliencie. Przecież każdy klient chce czuć się wysłuchany, zauważony. To proste, pokaż klientowi, że jest ważny, że go rozumiesz. Nawet jeśli masz szablon oferty, jest wiele miejsc, które możesz spersonalizować. Nazwij problemy klienta, o których rozmawialiście, wstaw jego nazwę do oferty, użyj logo, jeśli masz zgodę, zdjęcia, cokolwiek, co będzie skierowane konkretnie do niego.
  3. Skup się na rezultatach.
    Największym błędem handlowców jest to, że za bardzo skupiają się na produktach, ich opisach, szczegółach. Pamiętaj! W sprzedaży nie chodzi o Ciebie, lecz o Twojego klienta. Skup się więc na rozwiązaniach, jakie dają Twoje produkty czy usługi, i pokaż klientowi, jak mu pomożesz, co on zyska. To znacznie bardziej przykuwa uwagę klienta niż opisy produktów. Jeśli nie skupisz się na korzyściach dla klienta, zmuszasz go do tego, aby robił to na własną rękę, wtedy konkurencja może szybko wślizgnąć się przed szereg i zgarnąć Ci deal.
  4. To czy to? Proponuj alternatywę, sprzedawaj produkty dodatkowe.
    Wiele ofert zawiera ten sam błąd: jedno rozwiązanie. Tym samym zostawiamy pieniądze na stole klienta. Najlepszym rozwiązaniem jest pokazanie trzech opcji w różnych cenach. Wówczas klient sam może je porównać i podjąć decyzję. A może jednak wybierze droższe rozwiązanie, jeśli dobrze zaprezentujesz korzyści. Dodatkowo klient, mając wachlarz możliwości, nie szuka już u konkurencji. Nie musi tracić czasu na kolejne oferty, skoro od Ciebie ma ich kilka. Pamiętaj również o produktach dodatkowych, niekiedy klient będzie Ci wdzięczny, jeśli zaproponujesz mu telewizor z przedłużaczem, gdyby okazało się, że przedłużacza nie ma i w chwili wymarzonego meczu nie mógłby go obejrzeć – wdzięczność i zapobieganie takim sytuacjom niewątpliwie działa na plus dla Ciebie, co więcej, zyskujesz nie tylko zadowolonego klienta, lecz również dodatkowe pieniądze.
  5. Od najwyższej do najniższej.
    W takiej kolejności prezentuj ofertę. Zawsze zaczynaj od najwyższej oferty. Najlepsze produkty pokazują Twoją wyjątkowość, moc, profesjonalizm. Psychologicznie klient lepiej podejmuje decyzję, nawet jeśli dozna szoku po pierwszej ofercie, to przeglądając dalej, będzie czuł się uspokojony. W odwrotnej kolejności nie będzie chciał podejmować decyzji.
  6. Stosuj obrazy i przykłady.
    Pamiętaj, że klient bardziej pamięta historie, obrazki niż techniczne dane. Dlatego wklejaj do oferty zdjęcia, grafiki, wykresy. Korzystaj z przykładów rynkowych, historii innych klientów – to działa. Nie zapominaj jednak o spójności. Prezentacja powinna być kolorystycznie spójna (max. 3 kolory), mieć te same czcionki, tło, grafiki w podobnym stylu – efekt wizualny pokazuje również Twój profesjonalizm.
  7. Im prościej, tym lepiej.
    Klienci są przeładowani informacjami, dlatego zdejmij z nich ciężar analizowania i myślenia. Proces zakupu ma być dla nich prosty. Wtedy bardziej nam ufają. Wyeliminuj z oferty techniczny język, niech oferta brzmi naturalnie. Dodaj zdjęcia, aby klient nie szukał po katalogach specyfikacji produktów. Zamiast obszernych opisów, podkreśl korzyści. Podziel ofertę na sekcje, aby klient łatwo mógł się po niej poruszać i wyszukiwać istotne dla n...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy