Dołącz do czytelników
Brak wyników

Sprzedaż na szpilkach

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Kobieta-handlowiec w „męskiej” branży i mężczyzna-handlowiec w „kobiecej” branży – szanse i zagrożenia

20

Branża męska, branża kobieca. Obecnie granica między zawodami uznawanymi za typowo męskie lub typowo kobiece się zaciera. 
Czy to oznacza jednak, że zmieniło się również postrzeganie osób pracujących w nietypowych dla siebie branżach? 

Kobietom w męskich branżach (najbardziej typowym przykładem jest branża motoryzacyjna) może być trudno rozmawiać z klientami płci przeciwnej. Tacy klienci często wychodzą z założenia, że skoro kupują produkt, który leży w męskim obszarze zainteresowania, to w sposób naturalny wiedzą o nim więcej niż obsługująca ich kobieta. Tymczasem handlowiec, bez względu na płeć, a szczególnie ten mający duże doświadczenie w sprzedaży, będzie zawsze dobrze przygotowany i w podobny sposób będzie korzystał ze swojej wiedzy o produkcie, zdolności interpersonalnych czy umiejętności w obszarze pozyskiwania klienta. 

POLECAMY

Jak sobie z tym poradzić? Nauczyć się mówić w bardziej zdecydowany sposób – wyeliminować ze swojego języka wszelkie słowa i zwroty świadczące o niepewności i zastąpić je stwierdzeniami, które nie będą budziły wątpliwości co do tego, że jest pewna o czym mówi. Zamiast „chyba” można powiedzieć np. „tak jest”, zamiast „spróbuję” – „zrobię to”, a w miejsce „udało mi się sprzedać dużą liczbę aparatów tej marki” – „sprzedałam dużą liczbę aparatów tej marki”. W ten sposób łatwiej jest zyskać wizerunek osoby pewnej siebie i takiej, która wie, o czym mówi.

Próba dominacji podczas rozmowy handlowej 

Różnice w sposobie komunikowania się mogą być powodem, dla którego kobietom trudniej jest negocjować z klientami płci męskiej. W przeciwieństwie do mężczyzn, którzy podczas negocjacji są zdecydowanie bardziej asertywni oraz przyzwyczajeni do podkreślania swojego statusu w procesie, kobiety są bardziej nastawione na dbanie o emocje drugiej strony oraz współpracę. Podczas gdy mężczyźni są gotowi do walki, której celem jest zdobycie pozycji dominującej, kobiety dążą do porozumienia. Wszystko to sprawia, że proces negocjacji z klientem, w którym uczestniczy kobieta-handlowiec, może być dłuższy niż w przypadku handlowców płci męskiej. Stąd mężczyzna negocjator lepiej sprawi się w sytuacji, gdzie obie strony oczekują krótkich pertraktacji i szybkiej finalizacji umowy, podczas gdy kobieta sprawdzi się w sytuacjach wymagających budowania długotrwałych relacji .

Ponadto, mężczyźni negocjując z kobietą, bardzo często próbują uzyskać więcej niż mogliby uzyskać od handlowca płci męskiej.

Jak sobie z tym poradzić? Przede wszystkim dobrze przygotować się do rozmowy. Warto jest przeanalizować daną sytuację i określić cel negocjacji, a także ustalić, z czego można ustąpić lub co można zaproponować dodatkowo. Pamiętajmy, że to handlowiec powinien kierować rozmową z klientem i płeć nie ma w tym przypadku żadnego znaczenia.

Zaczepki z podtekstem seksualnym

Sporym kłopotem dla kobiet-handlowców mogą być zaczepki oraz komentarze z podtekstem seksualnym ze strony klientów. W większości przypadków mają one miejsce w sprzedaży detalicznej, zarówno na poziomie supermarketów oraz mniejszych sklepów, w których sprzedawczynie narażone są na towarzystwo klienta-podrywacza, wysyłającego dwuznaczne sygnały czy otwarcie proponującego spotkanie po pracy, jak i podczas wizyt u klienta indywidualnego, np. w gospodarstwie. 

Podobne sytuacje znacznie rzadziej zdarzają się w sektorze B2B – tam klient reprezentuje firmę i narażenie relacji handlowej przez nieodpowiednie zachowanie może wywołać określone konsekwencje.

Jak sobie z tym poradzić? Stosować komunikaty odwołujące się bezpośrednio do zachowań klienta, których nie akceptuje. Jednym z takich asertywnych komunikatów jest komunikat FUKO (skrót od pierwszych liter nazw poszczególnych kroków): 

  • Pana komentarze brzmią bardzo dwuznacznie (fakty) i czuję się z tym niezręcznie (uczucia). Słysząc coś takiego, naprawdę nie wiem, jak mogę kontynuować naszą rozmowę o produkcie (konsekwencje) i w związku z tym proszę, aby Pan się od nich powstrzymał (oczekiwania).
  • Klient bywa czasem nieświadomy, jaką reakcję mogą wywołać jego słowa, i uzmysłowienie mu tego może pomóc. Jeśli to nie przynosi rezultatu, trzeba taką rozmowę przerwać, ponieważ nikt nie ma prawa zwracać się do pracownika w sposób pozbawiony szacunku. 

Ograniczone możliwości awansu

Kobietom w handlu może też być trudno rozwijać swoją ścieżkę zawodową i niekonieczne dlatego, że ktoś je dyskryminuje. Chodzi tu bardziej o ilość obowiązków, jakim kobiety muszą sprostać poza pracą. Nie jest więc w stanie poświęcić na pracę tyle czasu, ile by chciała, co naturalnie jest brane uwagę przy awansie.

Jak sobie z tym poradzić? Może być trudno to zmienić, jeżeli w równym stopniu kobieta chce dbać o dom i życie zawodowe. O ile większość firm stara się obecnie umożliwić wszystkim pracownikom godzenie życia prywatnego i zawodowego, nie zawsze to wychodzi, szczególnie w mniejszych firmach.

Jak jest w drugą stronę? 

Z czym wiąże się praca mężczyzn w tzw. kobiecej branży? To akurat trudniej będzie sobie wyobrazić. Zwróćmy uwagę, że już w samych reklamach produktów skierowanych do kobiet mężczyźni pojawiają się stosunkowo rzadko. Ró...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy