Dołącz do czytelników
Brak wyników

Narzędzia wspierające sprzedaż

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

SPOTKANIE HANDLOWE, KTÓRE SPRZEDAJE

0 22

Nareszcie się udało! Dyrektor firmy, z którą chcesz współpracować, zaprosił Cię na spotkanie! Nie możesz się doczekać, czujesz lekki stres i podekscytowanie. Zarzuciłeś haczyk, połknęli, chcą wiedzieć więcej… o to przecież chodziło! Nadszedł ten dzień, uzbrojony po zęby w najlepsze techniki sprzedaży, opakowany świetną prezentacją, czekasz na spotkanie. Zaczyna się…

Odpalasz prezentację ze skrzętnie przygotowanymi slajdami, w której chwalisz się firmami, z którymi pracujesz, opowiadasz o historii firmy, jak daleko sięga jej tradycja, wreszcie pokazujesz, jakie kosmiczne technologie oferujecie, itd. Myślałeś kiedyś, co wtedy myśli klient? Myśli brutalnie: „I co z tego?”.

POLECAMY

Pomyśl, co z tego, że Twoja firma ma 50 lat doświadczenia. Co z tego, że pracują w niej specjaliści? Co z tego, że współpracujesz z największymi firmami w Polsce czy za granicą? Jesteś liderem na rynku? Serio? Twoja konkurencja mówi dokładnie to samo. Pomyśl tylko, dlaczego klient ma w to wszystko uwierzyć? A przede wszystkim, po co mu ta informacja? Jego interesuje tylko i wyłącznie on sam!

Podczas takiego spotkania, w oczekiwaniu na błysk w oku klienta, w rezultacie dostrzegasz skrzywione miny. Zaczynają się obiekcje, pozorny wybór definiuje cena (a tu nie błyśniesz, bo jest drogo). Wszystko dzieje się tak szybko, a Ty nawet nie wiesz, co poszło nie tak! Przecież sami chcieli się spotkać…

Brzmi znajomo?

Z tak „rozgrzanego” klienta robi się sopel lodu… I mówi wtedy: „za drogo”. Klasycznie prosi o przesłanie oferty na maila, a on to sobie jeszcze przemyśli. Dobrze wiesz, co to oznacza… KONIEC. Wracasz do firmy z podkulonym ogonem, dla pokrzepienia swego ducha rzucasz kilka epitetów, że klient dziwny, że rynek trudny, specyficzny. Trudna branża myślisz, więc nie pozostaje Ci nic innego, jak „ściągnąć gatki” i desperacko spróbować rabatem przekonać klienta. W końcu target trzeba zrobić. Na nic Twoje starania…

Dzieje się tak, ponieważ kompletnie minąłeś się z potrzebami klienta. To kusi, aby podczas tej jednej szansy (podczas spotkania), którą daje nam klient, „sprzedać się” najlepiej, lecz gadaniem, niestety, się nie da.

Jeśli tak się dzieje, to oznacza jedno: za dużo mówisz! Twój klient nie dostrzega w Tobie partnera do rozmów, tylko czuje się, jak cel, który ma Ci pomóc zrealizować Twój target.

Jak przygotować się do spotkania?

Skuteczny handlowiec wie, że sprzedaż to proces długofalowy. Nie ma tu drogi na skróty. Ponieważ wiele osób zaangażowanych jest w proces decyzyjny, wiele czynników wpływa na finał transakcji, dlatego wszystko musi być dobrze przemyślane i zaplanowane. Mimo iż pokusa prezentacji swoich superrozwiązań jest ogromna, to najlepsi handlowcy czekają z tym do momentu, kiedy klient jest na to gotowy. Mając świadomość poszczególnych etapów procesu sprzedaży, możesz de facto szybciej zaangażować swojego klienta w proces decyzyjny. Jak więc się przygotować?

Checklista udanego spotkania handlowego

Przed spotkaniem:

  1. Odrób zadanie domowe.
    Zbierz maksymalnie dużo informacji przed spotkaniem, oczywiście o kliencie. Zajrzyj na ich stronę internetową. Pomyśl o ich wyzwaniach, celach, jakie chcą osiągnąć. Zidentyfikuj ich działania bieżące. Pomyśl, czego im brakuje.
  2. Ustal cel spotkania.
    Jadąc na spotkanie z klientem, zastanów się, co ma się stać potem? Ale konkretnie! Jakie decyzje mają paść? Jaki ma być następny krok? Jeśli nie masz ustalonego konkretnego celu, nie jesteś gotowy na spotkanie.
  3. Ustal, kto będzie na spotkaniu i kogo potrzebujesz?
    Nie ma nic gorszego jak „przepalone” spotkanie. Co z tego, że przekonasz dyrektora, jeśli decyzje podejmuje prezes? Prawdopodobnie nikt tak dobrze nie sprzeda Twojego pomysłu, jak Ty sam, dlatego zadbaj o to, aby na spotkaniu były odpowiednie osoby, zarówno z Twojej firmy jak i ze strony klienta.
  4. Ustal agendę.
    W dobrym guście jest, aby wysłać klientowi wcześniej kilka punktów agendy. Tak, aby klient mógł również przygotować się na to spotkanie. Unikniesz dzięki temu zawieszenia rozmowy w celu szukania potrzebnych odpowiedzi.
  5. Jaki jest cel klienta?
    Warto przed spotkaniem ustalić cele poszczególnych osób, które wezmą udział w spotkaniu. Dlatego, aby wszyscy zmierzali w tym samym kierunku.
  6. Przeanalizuj swoje mocne i słabe strony. Zastanów się również, jakie są mocne i słabe strony Twojego klienta.

W trakcie spotkania:

  1. Bądź dyrygentem.
    Ten, kto zaczyna, ten wygrywa. Takie są zasady. Dlatego, jeśli chcesz błysnąć, zacznij spotkanie – zyskasz w oczach klienta pewność siebie, przygotowanie i zaangażowanie.
  2. Skup się na celach i trzymaj się agendy.
    Pamiętaj, że nikt nie lubi tracić czasu. Osoby, które zarządzają firmą, mają tego czasu najmniej, dlatego zadbaj o konstruktywne rozmowy, zgodne z ustaloną agendą.
  3. Miej przy sobie zaplanowane pytania.
    Często handlowcy boją się pytać. Boją się trudnych rozmów. Pomyśl jednak, że pytania angażują klienta w proces sprzedaży, środek ciężkości przechodzi z Ciebie, na klienta, dzięki dobrym pytaniom, klient sam zamyka sprzedaż. Poza tym klienci uwielbiają być w centrum zainteresowania, więc daj im mówić!
  4. Bądź gotowy na trudne pytania.
    Ponieważ ludzka natura jest taka, że obiekcje są i będą, więc przygotuj się na nie. Pomyśl, jakie klient może zadać Ci pytania, jakie może mieć obiekcje i zaplanuj odpowiedzi. Zyskasz spokój, przygotowanie i większą pewność siebie podczas rozmowy.
  5. Rób notatki! Po pierwsze: dobrze to wygląda; po drugie: niczego nie zapomnisz; po trzecie: możesz się odnieść do nich, podsumowując spotkanie.

Po spotkaniu:

Zawsze to Ty podsumuj spotkanie! Dobrym zwyczajem jest, aby zrobić to w formie e-maila. Podziękuj za spotkanie, przypomnij, o czym rozmawialiście, jakie padły ustalenia i co najważniejsze: ustal kolejny krok!

Jak zacząć?

Kiedy nadchodzi ten moment spotkania, przygotuj sobie dobry początek. Pamiętaj, że ten, kto zaczyna, wygrywa. Naucz się go na pamięć, liczy się pierwsze dobre wrażenie. Rozmawiaj o biznesie, jak tylko możesz najszybciej – to Twoja szansa, więc dobrze ją wykorzystaj. Możesz zacząć tak: „Tak jak rozmawialiśmy przed spotkaniem, pracujemy z firmami takimi jak Wasza. Wspólnie z naszymi klientami… (Twoja wartość, czyli co się zmienia, co ulepszasz, jak pomagasz)” lub opowiedzieć historię klienta, któremu już pomogłeś, albo podzielić się innym spojrzeniem na widzenie rynku. Zaskocz klienta czymś, czego on jeszcze nie wie! Mów rezultatami, a nie produktami! Na produkty przyjdzie czas.

Przykład trudnej sytuacji

Straszenie konkurencją:
Klient: „Muszę Panu powiedzieć, że jest Pan trzecią firmą, z którą się spotykamy w celu znalezienia tej jedynej” – tu mamy do czynienia z klasycznym podtruciem handlowca. Klient chce postraszyć, uzyskać najlepszą ofertę. Dlaczego? Bo się boi, że podejmie złą decyzję.

Jak reagować?
Możesz odpowiedzieć:
Sprzedawca: „Skoro się spotykamy, jaki jest tego powód?”.
S: „Cieszę się, że możemy porozmawiać o Pana wymaganiach. Proszę mi o nich opowiedzieć”.
S: „Kto jest moją konkurencją?” – tu łatwo sprawdzisz, czy klient faktycznie mówi prawd...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy