Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Czy w sprzedaży liczy się szczęście?

0 131

Codziennie powtarzaj sobie: uda mi się, uda mi się, uda mi się…, a szybko ta mantra zamieni się w frustrację. Spokojnie, daleko mi do takich superporadników. W sprzedaży nie wystarczy zaklinanie rzeczywistości, tu nie ma miejsca na magię. Szczęście nie jest przypadkowym aktem losu – jest wyborem. Każdego dnia, z tysiąca zdarzeń i szans to Ty wybierasz, czy będziesz miał szczęście czy pecha. Jeśli chcesz mieć szczęśliwy traf, postaw się tam, gdzie one się zdarzają.

Sprzedaż jest jak taniec. Jeśli jesteś nieśmiałym podpieraczem ścian, nie staniesz się nagle doskonałym tancerzem. W tej zabawie trzeba ruszyć na parkiet. Pamiętaj, że nie stajesz się lepszy, kiedy rozmyślasz, stajesz się lepszy, gdy działasz.
Może jesteś handlowcem, który działa od lat. Myślisz, że wiesz już o sprzedaży wszystko. Owszem, tak pewnie jest i póki koniunktura sprzyja, będą efekty. Pytanie jak sobie poradzisz, gdy rynek się załamie? Co zrobisz, gdy wygodne odcinanie kuponów się skończy? Może jesteś z tych, co na sprzedaży zjedli zęby? Masz awersję do nowoczesnych metod sprzedaży – „nie mam Facebooka i nigdy mieć nie będę!”. Nie znosisz przecież tej iluzji i sztucznej autopromocji. LinkedIn jest niepotrzebny (ba! Przecież w Twojej branży nie ma tam klientów, bo Twój rynek jest specyficzny – zgadłam?).
Teraz odpowiedz sobie na pytanie: ile jest w Tobie gotowości do pędzących zmian? Kiedy ostatnio zmieniłeś cokolwiek w swoim stylu sprzedaży (wiem, przecież jesteś idealnym handlowcem, więc po co cokolwiek zmieniać)? Jeśli chcesz, możesz być larwą, która pełza po ziemi, nikt na siłę nie zrobi z Ciebie motyla! Twój ruch!
Pierwszym krokiem do sukcesu jest sprawienie, by ludzie wokół Ciebie wiedzieli, co robisz. Jeśli chcesz sprzedawać – stwórz swój rynek. To jak gra w Lotto. Jeśli chcesz wygrać – puszczasz los. W sprzedaży jest podobnie. Puść w świat informację o tym, co robisz. Sam przyznaj, że prawdopodobieństwo, iż ktoś będzie chciał skorzystać z Twojej pomocy jest o wiele większe niż wygrana w Lotto! Pamiętasz? Od podpierania ścian nie staniesz się tancerzem. Tak samo jest w sprzedaży: sprzedają ci, którzy sprzedają. Kreuj swój rynek. Wyjdź do klienta! Powiedz mu, czym się zajmujesz, i daj mu szansę, aby z tej oferty skorzystał. Bądź tam, gdzie Twój klient. Obserwuj go, rozmawiaj, pytaj…
Tu może pomóc autopromocja. Ona nie jest zła, pozwala ludziom, by wiedzieli, że jesteś gotów im pomóc. Bez reklamy dzieje się coś strasznego… nic!
Gdzie się promować? Jak tworzyć swój rynek? Wszędzie! Na spotkaniach networkingowych, na Facebooku, LinkedIn, podczas spotkań branżowych, na targach, konferencjach, imprezach, grupach, wśród społeczności lokalnych, wśród znajomych i nieznajomych. Sprzedawaj zawsze i każdemu, nigdy nie wiesz, kto może skorzystać z Twojej oferty. Nie zabieraj ludziom szansy, by wiedzieli, kim jesteś, bo mogą chcieć z Twojej pomocy skorzystać. Sprzedawaj zawsze i wszędzie! ALE rób to właściwie.

POLECAMY

Gdybym zadała Ci pytanie, czym się zajmujesz? Co byś powiedział?

„Jestem trenerem”, „Jestem tłumaczem”, „Jestem agentem ubezpieczeniowym”, „Jestem handlowcem w firmie X”, „Jestem dyrektorem…”. Dość minimalistycznie, prawda? Nawet jeśli Twój klient potrzebuje ubezpieczenia, czy zdanie „jestem agentem ubezpieczeniowym” sprzedaje? NIE! Kiedy klient słyszy coś takiego, traktuje Cię jak ketchup na półce w supermarkecie, popatrzy na etykietę, przeczyta skład, lecz najważniejsza i tak będzie cena!
A może pójdziesz tropem „the beściaka”? „Pracuję z największymi firmami…”, „Moim obecnym klientem jest Elon Musk, wspólnie opracowujemy kampanię sprzedażową na Marsie”, „Jesteśmy liderem…”. Fakt, może to zrobić na niektórych wrażenie, lecz większość stwierdzi, że jesteś albo zarozumiały, albo za drogi i w konsekwencji zwieje. Skalkulowana arogancja może drażnić i nie wzbudza zaufania. Chemii tu nie będzie.
W sprzedaży najczęściej spotykamy sanitariuszy. „Pomagam moim klientom…” Jakkolwiek dużym plusem jest tu język korzyści, lecz samo słowo „pomagam” jest już dość oklepane. Tym się nie wyróżnisz.
Abyśmy się dobrze zrozumieli, w autopromocji nie chodzi o bycie „wrzącym czajnikiem” z amerykańskiego TV market. Komunikat trzeba dopasować do osoby, która może być Twoim klientem. Jeśli chcesz sprzedawać, należy tworzyć rynek, kreuj go. Jest jedna bardzo ważna zasada: klient kupi, jeśli Ci zaufa. Klient zaufa, gdy zobaczy wartość! Aby dostrzegł wartość w tym, co robisz, zamiast na sobie, skup się na kliencie.

Jaką wartość dajesz klientom?

To właściwie czym Ty się zajmujesz? To pytanie otwiera Ci drzwi do sprzedaży. Odpowiadając na nie, kreujesz swój rynek! Tu potrzebna jest krótka wiadomość, która zawiera silną obietnicę pewnej korzyści dla Twojego klienta. Dobrze skrojona odpowiedź od razu wyróżni Cię z tłumu, dzięki niej, np. spotkanie networkingowe będzie bardziej owocne w nowe kontakty! Twoja zakładka „o mnie” od razu pokaże klientowi, że warto Cię poznać.
Pięć zasad budowania Twojej sprzedażowej wartości

Zasada nr 1. Mów rezultatami

Musisz wiedzieć jedno, klientów nie interesuje, co robisz. Ani to, jak to robisz. To, co ich interesuje bardzo mocno, to oni sami, ich biznes, ich cele, ich marzenia. Klienci będą zainteresowani, jeśli usłyszą takie stwierdzenia:
„Rozwiązuję problem w niskiej sprzedaży”,
„Zwiększam moce produkcyjne”,
„Redukuję czas i koszty produkcji”,
„Zwiększam sprzedaż”,
„Zwiększam lojalność pracowników”,
„Pomagam wejść na rynek zagraniczny”.
To jest niezwykle ważne, abyś zwrócił szczególną uwagę na to, co Twój klient otrzymuje, a nie na to, co robisz. Zanim cokolwiek powiesz, zadaj sobie pytanie: „A co klient z tego będzie miał?”.
 

Ramka 1
Przykłady autopromocji

Oto kilka przykładów, które opracowali uczestnicy jednego z moich szkoleń:

Przykład 1. Stylistka i doradca wizerunku
Wykonuję usługi, które porządkują codzienność moich klientów, pozwalają im oszczędzić czas i pieniądze oraz uwierzyć w swoje atuty. Spędziłam pod 900 godzin, porządkując szafy, doradzając w trakcie wspólnych zakupów, analizując sylwetki i typy kolorystyczne. Przeszkoliłam z zakresu wizerunku ponad 1300 osób i stworzyłam tysiące stylizacji podczas pracy z klientem indywidualnym oraz dla firm podczas szkoleń i sesji zdjęciowych. Jestem stylistką i doradcą wizerunku.

Przykład 2. Florystka
Pracuję w świecie magii – magii, którą tworzę z pachnących roślin, z ludźmi, którzy poszukują czegoś wyjątkowego, oczekując ode mnie wsparcia i doradztwa w wyborze roślin oraz dekoracji, które dodadzą wyjątkowości ich najważniejszym wydarzeniom życia, jakim jest ślub czy inna uroczystość w gronie najbliższych. Pokazuję, że rośliny można oswoić, a kwiaty budują pozytywne emocje wśród ludzi, nawet w trudnych sytuacjach. Wspólnie z Tobą dobieram dekoracje, które wniosą do Twojego wnętrza spokój i harmonię oraz postawią przysłowiową kropkę nad i.

Przykład 3. Branża rolnicza
Zdrowy chleb i olej rzepakowy to moje zadanie we współpracy z klientami. Dzięki temu, że sam chcę jeść zdrową żywność, daję wiele do myślenia moim obecnym i przyszłym klientom. Znam pracę w rolnictwie z dwóch stron – zarówno od tej fizycznej na gospodarstwie, jak i od tej związanej z zarządzaniem. Gospodarstwa, którymi się opiekuję, są gotowe na zmiany, które przed nimi stawiam, dobierając im odpowiednią genetykę do siewu, właściwe nawożenie i na końcu skuteczną ochronę ich plantacji. Ufają mi, bo wzmacniam ich biznes, ich tradycje rodzinne i przelewam tę fascynację rolnictwem na młodsze pokolenia. Moi klienci w ciągu 5 lat zyskują średnio 20-proc. wzrost plonów. Z roku na rok wraz z partnerami w tym całym rolnym biznesie stawiamy sobie nowe wyzwania. Dzisiaj to dobry moment, a...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy