Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

30 listopada 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Key Performance Indicators – narzędzia skutecznego handlowca

38

Największym wyzwaniem współczesnej organizacji jest dobra i poukładana sprzedaż. Dlatego handlowcy i menedżerzy sprzedaży mają niesamowicie trudne zadanie przed sobą, aby wytyczać właściwe kroki i określać cele sprzedażowe.

Z tyłu głowy każdego skutecznego menedżera pojawiają się pytania: jak poprawić wskaźniki biznesowe firmy, jak zwiększyć efektywność pracowników, jak ulepszyć produkt, produkcję itp. Niestety, rozwój sprzedaży, jej jakość i efektywność wciąż są pomijane lub stawiane niżej w rankingu priorytetów. Cele sprzedażowe wyznacza się na podstawie danych historycznych, handlowcy są zdemotywowani, pozostawieni sami sobie, działają intuicyjnie. Kluczem do poukładanej sprzedaży jest właściwe określenie aktywności sprzedażowej handlowców. Jednak aby tego dokonać, należy wyznaczyć pomocne KPI's (Key Performance Indicators).

POLECAMY

Zapanuj nad strukturą swojej sprzedaży!

Obserwacje z rynku pokazują:

  1. „Zła sprzedaż to wina rynku” – nieskuteczni sprzedawcy zwykle winę za kiepską sprzedaż upatrują w sytuacji rynkowej, tkwiąc w nadziei, że firma czy dyrektor zaczekają, aż czasy się zmienią. Niestety, one się nie zmienią, konkurencja nie zniknie, a klient będzie jeszcze bardziej wymagający. Należy zatem poszukiwać sukcesu w zmieniającym się świecie, zmieniając swoje podejście do sprzedaży.
  2. Spadek jakości sprzedaży – wielu handlowców w organizacji skupia swoje działania na procesach firmowych, np. administracji, produkcji, wysyłki, lecz w całej gamie potrzeb zapominają o tym, za co im płacą: o sprzedaży!
  3. Sprzedaż pojmowana jest jako umiejętność, a nie proces – idea „urodzony sprzedawca” jest wciąż żywa, lecz według mojej opinii, idealnych sprzedawców jest może 2%, a całej reszcie trzeba poświęcić uwagę i nauczyć ich procesu.

Obecnie wymaga się wyników, a oczekiwania są nawet wyższe niż kiedyś. W tym wypadku reagowanie na zmieniający się rynek jest kluczową umiejętnością skutecznego handlowca. Bez tego ciężko będzie prognozować, osiągać cele, motywować zespół oraz siebie i – co więcej – uzyskać pozytywny wynik finansowy firmy. Dla handlowców oznacza to jeszcze większe ciśnienie i oczekiwania względem ich wyników. Niestety, często handlowcy zostawieni samym sobie sami mają być na tyle kreatywni, aby osiągać wyznaczone targety, oraz sami powinni wiedzieć, jakich narzędzi użyć. Przy takich założeniach nietrudno o demotywację, zwolnienia czy rozczarowanie na koniec roku, kiedy „słupki” się nie zgadzają.

Zaplanuj proces sprzedaży dzięki KPIs

Wiele organizacji korzysta z KPI’s, które pomagają im mierzyć wyniki, badać sytuację, w której się znajdują. Menedżerzy i handlowcy, którzy posługują się KPI’s, wiedzą też, jak zarządzać swoją sprzedażą, aby wyznaczać właściwy kierunek działań, motywować zespoły i osiągać założone cele. Co więcej, mają większą świadomość obecnej sytuacji, co pozwala szybciej reagować, zanim będzie za późno.
Wyróżniając kluczowe wskaźniki (KPI’s), pomocne są na pewno: wielkość sprzedaży, marża, liczba klientów, koszty, zapasy itp. To są wskaźniki, które pokazują stan faktyczny, w którym znajduje się nasza sprzedaż, zysk czy stan magazynowy. Wartości, które uzyskujemy, są wartością historyczną, obliczoną na podstawie aktywności przeszłych.
Skupmy się zatem na KPI’s, które wyznaczają kierunek naszych działań i pozwalają osiągać cele. Te wskaźniki są jak drogowskazy na naszej drodze do celu. KPI’s pozwolą nam wyznaczać aktywności i działania, które należy podjąć i mierzyć, aby osiągnąć zamierzony efekt.

Przykład KPI’s dla handlowca: 

  • Ile telefonów powinienem wykonać?
  • Ile spotkań należy umówić, aby podpisać umowę?
  • Ile wizyt należy odbyć u klienta typu A?
  • Jak dużo ofert należy wysłać, aby klient podpisał umowę?


Najlepszym rozwiązaniem jest skupienie się na wszystkich KPI’s. Zarówno tych, które wynikają z działań wstecznych, bo to one dają nam bazę do wyliczeń, jak i na poszczególnych planowanych działaniach, bo to one pomogą nam naprawdę zmienić proces sprzedaży i usprawnić pracę.
Typowe KPI’s wyznaczają target, który każdy handlowiec powinien osiągnąć w określonym czasie. Oczywiście to jeden z najważniejszych drogowskazów każdego handlowca. Lecz co się dzieje w momencie, kiedy target nie zostaje osiągnięty? Jaki jest powód braku wyników? Co powinniśmy zmienić? Jakie wnioski postawić? Nie wiemy.
Dlatego wyznaczanie procesu sprzedaży przez KPI’s codziennych aktywności zdecydowanie usprawni pracę zarówno menedżera, jak i handlowca.

RAMKA 1
To warto zapamiętać:

  1. Nadając kierunek działania, usprawniasz monitoring i komunikację handlowiec – menedżer. KPI’s nadają kierunek działaniom, podkreślają czynności, które gwarantują sprzedaż i pomagają w ocenie rezultatów. Jeśli wyznaczysz i zrozumiesz czynności, na których powinieneś się skupić, kumulujesz swoją energię i działa we właściwym kierunku.
  2. Myśl z ołówkiem w ręku – jeśli Twój zespół czy Ty jesteś świadomy tego, jakie KIP’s możesz monitorować, automatycznie będziesz się na nich skupiać. Niestety, tutaj potrzebny jest Twój czas i zaangażowanie, aby ustalić KPI’s, które mają nadać kierunek działania.


Od jakiegoś czasu zmienia się zarządzanie sprzedażą w firmach. Menedżerzy odchodzą od wyznaczania kierunku działania handlowców przez targety, lecz skupiają się na codziennych indywidualnych aktywnościach każdego handlowca. Wielkość sprzedaży i budżet to dobra informacja dla udziałowców i właścicieli firm, lecz handlowcy potrzebują czegoś innego.


Wyznacz kierunek przez KPI’s:

  1. Średnia lejka sprzedaży (np. dni) – dzięki temu wskaźnikowi będziesz miał większą świadomość, które działania Twojego procesu sprzedaży s...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy