Dlaczego zamknięcie sprzedaży jest takie trudne?
Moment, w którym zbliżasz się do zamknięcia sprzedaży, jest zawsze trudny. Zwykle towarzyszy mu napięcie. To stres i często również lęk. Boimy się odmowy, ośmieszenia, odrzucenia. Nikt z nas przecież nie lubi obiekcji klienta, odmowy. Wówczas może pojawić się demotywacja, spada poczucie naszej wartości. Albo boimy się, że padnie takie pytanie, na które nie będziemy w stanie odpowiedzieć.
Czy myślałeś o tym, jak czuje się Twój klient?
Nie tylko Ty się denerwujesz. Twój klient też, od wewnątrz towarzyszy mu element zdenerwowania, niepewności, strachu.
Dlaczego? Ponieważ on się boi porażki.
Każdy z nas jest człowiekiem. Każdy ma te same uczucia. A nasz klient boi się po prostu tego, że popełni błąd i kupi zły produkt, że przepłaci i inni go skrytykują. Co się wtedy dzieje? Klient się wycofuje… Często możemy usłyszeć: „Daj mi to przemyśleć. Czy możesz zostawić mi ulotkę? Czy możemy zdzwonić się w przyszłym tygodniu? Muszę to przedyskutować z… Nie stać mnie na razie” itd.
Obiekcje powstają w wyniku wielu czynników. Jeśli nie ma finalizacji, to oznacza, że coś poszło nie tak w poprzednich etapach procesu sprzedaży.
POLECAMY
„Mam najlepszą ofertę, a klient i tak wybrał konkurencję” – nie tym razem!
Poniżej przedstawiam trzy ważne zasady wysyłania oferty do klienta. Zastosuj je, a szansa na zamknięcie transakcji wzrośnie diametralnie.
- Nie wysyłaj oferty, jeśli nie wiesz, co się będzie z nią dalej działo.
Pewnie masz czasem wrażenie, że uczestniczysz w konkursie na najlepsz...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
