Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

IDEALNY HANDLOWIEC – ISTNIEJE TAKI?

0 170

„Dobry człowiek, świetnie się dogadujemy, ale tu chodzi o sprzedaż, a tej nie ma…” – często zdarza się tak, że nawet najlepsza, najbardziej zaangażowana w losy firmy osoba nie sprawdza się w sprzedaży. Jest wiele takich sytuacji, w których chcesz nagrodzić kogoś za świetną pracę, awansując daną osobę np. na menedżera sprzedaży czy handlowca, a po krótkim czasie okazuje się, że to był błąd. Błąd, którego można uniknąć.

Kim jest idealny sprzedawca? Jaką powinien mieć osobowość? To gaduła czy milczek? Otwarty? Kreatywny? Sumienny? Analityk? Obowiązkowy? Powinien bardziej działać czy planować? Powinien dbać o szczegóły czy iść na żywioł? Jak powinien się motywować? Kształcić? Co czytać? Sprzedawca ma przecież sprzedawać! Więc po co ma tworzyć raporty i rysować tabelki?

POLECAMY

Ile ma być w nim z analityka, a ile z błyskawicy?

Wiele osób twierdzi, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Co więcej, aby być sprzedawcą, należy mieć tzw. gadane. „Gadane”?! – co to znaczy? Do dzisiaj nie wiem. A już najbardziej irytuje mnie powiedzenie: „Trzeba mieć to COŚ”. Co to jest to COŚ? Czy ja mam to COŚ? A co jest tym COS-iem?

Nie ma idealnego sprzedawcy. Każdy ma w sobie swoje mocne strony, które może wykorzystać w sprzedaży. Innych umiejętności może się po prostu nauczyć.

Ekstrawertyk czy introwertyk?

Z pozoru wydawałoby się, że do sprzedaży konieczny jest ekstrawertyk. Słusznie, gdyż taka osoba będzie świetnie budowała relacje już od samego początku. Niemniej, nie zawsze będą one trwałe i silne. Zatem czy introwertyk może byś sprzedawcą?

W różnorodności siła!

Najbardziej efektywny zespół handlowy to taki, który skupia różne talenty i osobowości. To pozwala zoptymalizować każdy aspekt Twojego biznesu. Na przykład: ekstrawertycy robią świetne pierwsze wrażenie. Introwertycy budują długotrwałe relacje!

Ekstrawertyk mówi, co myśli, introwertyk myśli, co mówi. Ani jeden, ani drugi nie jest zły. Obaj mają bardzo wartościowe znaczenie w biznesie.

Co jest silną stroną introwertyka?

Największą siłą introwertyka jest jego opanowanie. Zwykle siada z tyłu, aby mieć większe pole widzenia na całokształt. Zbiera informacje, zadaje pytania, tworzy pełny obraz klienta, który niewątpliwie ułatwia mu budowanie długotrwałych relacji. Relacje to jego priorytet, a klienci stają się klientami na całe życie.

Czego boi się introwertyk?

Początkujący w sprzedaży introwertyk może obawiać się pierwszego kontaktu z klientem. Strach przed autoprezentacją lub odrzuceniem to typowe dla początkujących. Dobrą wiadomością jest to, że introwertyk pokonuje strach, ćwicząc regularnie. To nie znaczy, że będzie naśladować cechy ekstrawertyka, gdyż czułby się w tej roli źle, ale będzie ćwiczyć, aby być profesjonalistą.

Co menedżer powinien mieć na uwadze, dbając o rozwój kompetencji introwertyka?

Zadbaj o motywację. Introwertyk ma tendencję do tego, że za bardzo skupia się na własnej agendzie i może zgubić przez to świadomość ogólnego celu firmy. Pomocne są częsty feedback i spotkania. Introwertyk jest świetnym organizatorem i cechuje go wysoka automotywacja.

Co wyróżnia introwertyka w biznesie?

Introwertyk dba o swoich klientów, ponieważ relacje to dla niego priorytet. Nie poddaje się, lecz skrupulatnie bada możliwości, aby osiągnąć cel. Poświęcając dużo czasu na analizę klienta, biznesu oraz możliwości, często kreuje wyjątkowe rozwiązania dla problemów.

Co jeszcze menedżer powinien mieć na uwadze w pracy z introwertykiem?

Daj mu być sobą. Nie oceniaj tego, że się mniej odzywa, że jest wycofany, bo nie jest. Daj mu przestrzeń działania według jego metod.

Sprzedawcą może być każdy, lecz nie każdy może sprzedawać wszystko

Jeśli miałabym określić idealnego sprzedawcę, który potrafiłby sprzedać wszystko, to poddałabym się przy pierwszym zdaniu. Takiego sprzedawcy po prostu nie ma. Ideałów nie ma. Wszystko sprzedających też nie ma.

Działy handlowe reprezentują różne osobistości. Nie każdy produkt może sprzedać każdy. Jak więc dopasować mocne strony handlowców do poszczególnych branż?

Jakim jesteś handlowcem?

Ludzie różnią się od siebie pod wieloma względami. Odmienne również bywają działania i komunikowanie się z innymi. W związku z tymi różnicami możemy mówić o różnych typach ludzi, sprzedawców, ale także klientów.

Niezrozumienie tych indywidualnych różnic i zakładanie, że wszyscy powinni zachowywać się i myśleć w ten sam sposób (czyli tak jak my) jest często przyczyną powstawania konfliktów i trudności we współpracy. To również gigantyczny błąd w zatrudnianiu handlowców, kiedy każdego handlowca mierzymy jedną miarą.

Ja zawsze uważam, że sprzedawcy to jeden typ zwierzaków, różnych, bo różnimy się od siebie.

Ludzie różnią się od siebie pod wieloma względami. Odmienne również bywają działania i komunikowanie się z innymi. W związku z tymi różnicami możemy mówić o różnych typach ludzi, sprzedawców, ale także klientów. Niezrozumienie tych różnic i zakładanie, że wszyscy powinni zachowywać się i myśleć w ten sam sposób (czyli tak jak my) jest często przyczyną powstawania konfliktów. To również gigantyczny błąd w zatrudnianiu handlowców, kiedy każdego handlowca mierzymy jedną miarą.

Sprzedaż jest jak randka. Jeśli zaiskrzy na początku, dalej jest już łatwo. To nic innego, jak miłość od pierwszego wejrzenia. Sam wiesz, że trudno odbudować zaufanie czy sympatię, jeśli na początku relacji była ona jakaś pokraczna.

Kiedy handlowiec jest ideałem?
Jaki jest? Co robi? Jak się zachowuje?

Wiesz, skąd się wzięło powiedzenie: „Jak nie drzwiami, to oknem”? Od handlowca. Dobry handlowiec atakuje każdego klienta! Nie ustąpi, póki nie spróbuje. Nic go nie powstrzyma, jest bardzo waleczny i jak złapie klienta, to nie puści. To jego odwaga sprawia, że jest silny i nieustraszony. Jeśli klient mu odmówi, stara się jeszcze bardziej! Jest gruboskórny, nie przejmuje się chwilowym niepowodzeniem. Jest wiecznie głodny, głodny sprzedaży, trzeba mu ciągle dostarczać nowych wyzwań i klientów.

Urodzony handlowiec to snajper, który lubi rywalizację i pracę terenową – najlepiej w pojedynkę, aby nikt mu nie przeszkadzał. Każ mu pisać raporty, a momentalnie zobaczysz jego wypowiedzenie na biurku.

Jeśli handlowiec jest gadułą, to może przegadać klienta. Czasem coś chlapnie, ponieważ jest bardzo bezpośredni, więc może tym urazić. Brakuje mu cierpliwości, szuka najkrótszej drogi do finalizacji transakcji. Nie marnuje czasu. Ma tysiąc myśli na minutę. Poza tym jest bardzo ekstrawertyczny, dużo gestykuluje i jego prezentacja może być chaotyczna. To otwarta osoba i zawsze wykorzysta szansę na sprzedaż.

Pewnie taki handlowiec myśli o sobie, że jest skuteczny, szybki, odważny, mocny i pracowity. Niemniej inni mogą widzieć w nim osobę, która wzbudza przerażenie, niechęć. Jest agresywny, niecierpliwy, myśli tylko o sobie. Czy jest zatem idealny?

Na pewno świetnie poradzi sobie w terenie jako snajper, który zdobywa klientów. Planowanie może być słabą stroną, gdyż szybko się nudzi przy tabelach. Może mieć słomiany zapał, więc strategiczne podchodzenie do klienta również będzie męczące.

To idealna partia na szybkie deale. Skuteczny jest, bo się nie boi – nawet jeśli klient odmówi, to znajdzie innego.

A co, jeśli nie jesteś takim przebojowym handlowcem? Co więcej, może sądzisz, że do sprzedaży się nie nadajesz? Masz wielkie serce i słowo „cena” nie przejdzie Ci przez gardło? Niemniej inni sądzą, że jesteś świetny w tym, co robisz. Ulubieniec wszystkich (no, prawie wszystkich). Wielkie serce, uśmiech, empatia i cierpliwość to największe atuty. Priorytetem jest służenie klientowi, czekanie na jego polecenia, stanie na głowie, aby sprostać oczekiwaniom każdego z nich. Optymistycznie nastawiony czekasz na swoją szansę, aż zadzwoni klient. Telefon masz zawsze naładowany, nawet w niedzielę (bo jeśli klient zadzwoni, trzeba być w gotowości, aby mu pomóc)! Wierzysz w teorię, że jak lubi, to kupi...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy