Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

23 lipca 2021

NR 34 (Lipiec 2021)

Skuteczny e-mail marketing krok po kroku

32

W biznesie każdy przeżywa sytuację, w której liczba klientów się kończy. Jeśli nie wyjdziesz do odbiorcy, nie zadbasz o systematyczne napełnianie lejka sprzedaży, możesz doświadczyć braku zleceń. W miarę rozwoju Twojego biznesu rośnie apetyt na większą sprzedaż, więc klienci muszą przychodzić. Czasami trzeba im pomóc.

Pierwszym krokiem do sukcesu jest sprawienie, by ludzie wokół Ciebie wiedzieli, co robisz. Jeśli chcesz sprzedawać, stwórz swój rynek. Sam przyznaj, że prawdopodobieństwo, iż ktoś będzie chciał skorzystać z Twojej pomocy, jest o wiele większe niż gra w Lotto! Wiesz przecież, że od podpierania ścian nie staniesz się tancerzem. Kreuj swój rynek. Wyjdź do klienta! Powiedz mu, czym się zajmujesz i daj mu szansę, aby z tej oferty skorzystał. Bądź tam, gdzie on. Obserwuj go, rozmawiaj, pytaj.
Kupiłeś kiedyś coś na podstawie zimnego e-maila od zupełnie obcej osoby? Pewnie nie. A nabyłeś coś na podstawie reklamy na Facebooku od razu, kiedy tylko się pojawiła? Też raczej nie. Skuteczny lejek sprzedaży opiera się na wartościowych relacjach z potencjalnymi klientami. A sprzedaż wynika z konsekwencji tych relacji. Bez nich nie ma sprzedaży. Sprzedaż jest wtedy, kiedy Twój „lead” Ci zaufa, a w konsekwencji zaufania sprawdzi, jaki problem mu rozwiązujesz, a w następnej kolejności kupuje, aby osiągnąć swój cel.
Nieskończona liczba wiadomości marketingowych powoduje, że klient staje się ostrożny w podejmowaniu decyzji i potrzebuje coraz więcej dowodów, by zdecydować się na zakup. Odbiorcy ignorują reklamy, wolą sami poszukać wartościowych informacji z różnych źródeł. Współczesny klient czuje absolutną kontrolę nad swoim procesem zakupowym. Staje się mniej responsywny na nasze tradycyjne, dotychczasowe metody sprzedaży. Zatem pozyskiwanie leadów polega na zdolności budowania zaufania i przechwycenia uwagi Twojego klienta. Dopiero wtedy jest on w stanie się z Tobą umówić. To fundamentalna zmiana w sprzedaży, patrząc na lata ubiegłe.

POLECAMY

Buduj świadomość – pokaż klientowi, że jesteś, i zaprezentuj swoją wartość

Po pierwsze: klienci czytają e-maile, które skupią ich uwagę. Muszą oni dostrzec w Tobie eksperta, któremu można zaufać.
Najgorsze, co możesz zrobić, to wysyłać „oferty nie do odrzucenia” swoim potencjalnym klientom. RODO już skutecznie ukróciło ten manewr, więc adres e-mail Twojego klienta jest teraz na wagę złota i warto go wykorzystać w lepszy sposób niż zaśmiecanie jego skrzynki „cudownymi” ofertami. Jak myślisz, kto z klientów ma czas, aby reagować na jakieś oferty, linki, prezentacje? Odpowiedź jest prosta: nikt, lub co najwyżej promil. Zatem szkoda czasu i energii. Lepiej wysłać coś wartościowego, co konkretnie rozwiązuje problem klienta.

Jak dobrze znasz swojego klienta?

Aby dobrze wiedzieć, jaką wartość dać klientowi, najpierw trzeba dobrze poznać, jakiej wartości on od Ciebie oczekuje. Ten etap należy przeprowadzić z uważną starannością i zrozumieniem kobiet i mężczyzn. Innymi słowy: załóż buty swojego klienta.
Żyjemy w czasach, gdzie dostęp do tych informacji jest prostszy niż myślisz. Social media to znakomite miejsce, aby zrobić porządny research. Ludzie piszą o swoich problemach, bólu, przetrwaniu, marzeniach i celach. Po prostu bądź tam i miej oczy szeroko otwarte. Przejrzyj również wyszukiwarki i sprawdź, jakie najczęściej pojawiają się pytania do słów kluczowych dla Twojego biznesu. Poza tym bazując na swoim portfolio klientów, dokładnie wiesz, za co Cię cenią i z czego są zadowoleni ze współpracy z Tobą.
 

RAMKA 1
Jak przygotować się do napisania atrakcyjnego dla klienta e-maila?

  • Postaraj się zrozumieć swojego klienta, poznać go.
  • Spróbuj dowiedzieć się, jakie problemy chce on rozwiązać.
  • Pomyśl o tym, jak możesz uchronić klienta przed problemem. To pozwoli Ci uniknąć niechcianych konsekwencji, wynikających z nierozwiązania problemu.
  • Zastanów się nad tym, jaki jest cel klienta oraz jak możesz mu pomóc go osiągnąć.


Myśl o swoim biznesie strategicznie!

Aby Twój biznes odnosił sukces, naucz się strategicznego planowania. Jeśli opanujesz tę kwestię, efekt będzie zadziwiający. Każdy drobny krok ku zmianom może przynieść ogromny efekt w ostatecznym rozrachunku. Wyzwanie, przed którym stoisz, to precyzyjne określenie Twojego docelowego klienta. Jeśli zrobisz to prawidłowo, będzie Ci o wiele łatwiej z nim komunikować, dotrzeć do niego czy po prostu go zrozumieć!

Zainteresuj klienta

E-mail to znacznie więcej niż adres, na który możesz wysłać ofertę. To adres Twojego potencjalnego klienta. Kiedy ludzie powierzają Ci swój adres e-mail, jednocześnie dają Ci zgodę na kontakt. E-mail pozwala Ci zaprosić ich do lejka sprzedaży.
Jeśli decydujesz się na wysyłkę zimnego e-maila, spraw, aby był naprawdę personalizowany. Masz tylko kilka sekund na to, aby klient zdecydował, co zrobi z Twoim e-mailem. Tak jak wspomniałam powyżej, automatyczne wpisanie imienia czy nazwy firmy nie oznacza personalizacji.
 

RAMKA 2
Pytania, które mogą pomóc Ci określić plan strategiczny dla Twojego biznesu

  1. Co robisz dla swoich klientów? Gdybyś miał opisać swój biznes w kilku słowach, jak pomagasz klientowi, jak dbasz o niego, co by to było?
  2. Kim jest Twój klient? Ile ma lat? Ile zarabia? Gdzie mieszka?
  3. Jakie korzyści otrzymuje od Ciebie klient przy współpracy z Tobą? Czego szuka w Twoich produktach/usługach?
  4. Czym możesz się wyróżnić od konkurencji? Co robisz inaczej? Co jest unikatowego?
  5. Jeśli pomyślisz o emocjach, jakie towarzyszą klientom podczas zakupów Twoich produktów, to które z nich wymienisz w pierwszej kolejności? Czego chcą uniknąć Twoi klienci? Co ich boli? Co zaspokajasz?
  6. W czym Twój produkt jest doskonały?
  7. Dlaczego klienci do Ciebie wracają?
  8. Co możesz poprawić w swoich produktach, opakowaniu, serwisie, aby klienci byli jeszcze bardziej zadowoleni?
  9. Co możesz zrobić, aby uchronić swój produkt/biznes?
  10. Co chciałbyś, aby klienci mówili o Twoim produkcie? Biznesie? Co możesz zrobić, zmienić, aby Twoi klienci mówili o Tobie tak, jak chcesz?
  11. Jaka jest misja Twojego działania? Jaki masz cel?
  12. Kim jest Twoja konkurencja? Co robi lepiej od Ciebie?
  13. Jaka jest Twoja największa słabość w biznesie? Produkcie?
  14. Co, kto mógłby zaszkodzić Twojemu biznesowi/produktowi?
  15. Jaki masz plan działania zaczynając od teraz?

 

Ramka 3
Co motywuje odbiorcę do przeczytania Twojego e-maila?

  • Konkret i prostota. Jak konkretny jest Twój e-mail? 
    Czy w e-mailu jest informacja o tym, co ma zrobić odbiorca? Czy ma się zastanawiać i czegoś szukać? Czy trafiasz w sedno sprawy, czy „tańczysz” dookoła tematu?
  • Twoja wartość. Czy jesteś osobą, z którą warto się spotkać? 
    Czy wnosisz swoją osobą jakieś wartości? Nie interesuje ich Twoja oferta ani firma, tylko TY.
  • Wspólny cel. Jeśli wzbudzasz cień wątpliwości na polu celu spotkania, klient nie poświęci Ci ani minuty swojego cennego czasu. 
  • Priorytet. Ważne sprawy są na 1. miejscu.


Krok 1. Prawidłowy temat wiadomości
W większości przypadków to od niego zależy, czy e-mail zostanie przeczytany czy nie. Pamiętaj o powyższych zasadach. Temat e-maila powinien odnosić się do celu/korzyści/zmian. Temat pisz zawsze na końcu wiadomości, powinien on wynikać z treści e-maila.

Krok 2. Opłata za wstęp – czyli od czego zacząć?
Dobrze przygotowane e-maile wymagają od Ciebie pewnego zaangażowania. Powinieneś znaleźć faktyczny powód, dla jakiego kontaktujesz się z klientem. Prześledź strony internetowe Twojego klienta, poczytaj informacje w internecie, blog, wszystko to, co pozwoli znaleźć Ci pożyteczne informacje na temat firmy czy osoby, z którą się kontaktujesz. Klient chce wiedzieć,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy