Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 lipca 2022

NR 40 (Lipiec 2022)

Proces czy freestyle? Jak budować zespoły sprzedażowe dopasowane do Twojego rynku?

0 17

Handlowcy, menedżerowie sprzedaży i wreszcie sami klienci – wszyscy są różni. Mają odrębne preferencje, style zachowania i myślenia, a także potrzeby. Czy możemy jednak organizować bardziej efektywne zespoły sprzedażowe, odpowiednio dopasowując naszą strategię do produktów i rynku, na którym działamy? Okazuje się, że tak – wybór stylu zarządzania i dobór odpowiednich narzędzi mogą dawać ponadprzeciętne rezultaty.

Typy pokoleń 

Przed menedżerami sprzedaży stoi obecnie wyjątkowo trudne zadanie. Zarządzanie zespołami handlowymi, w których mieszają się trzy różne pokolenia, jest nie lada wyzwaniem. Szczególnie że każde z tych pokoleń kieruje się w pracy zupełnie innymi wartościami.  

POLECAMY

Dla pracownika z pokolenia X ważne będzie zachowanie balansu między życiem zawodowym i prywatnym oraz stabilność zatrudnienia. Pokolenie Y z kolei chce, żeby praca była jego pasją. Nie lubi zobowiązań, dlatego woli pracować na własny rachunek. Ważne są dla niego wyzwania i możliwość kreowania własnej ścieżki kariery.  

Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze pokolenie Z, czyli najmłodsi uczestnicy rynku pracy. Nastawieni na osiąganie celów łatwo odnajdują się w różnorodnym środowisku. Co więcej, często zdarza się, że decydują się na aplikowanie do firm, które są odpowiedzialne społecznie, promują ważne dla nich wartości oraz wspierają idee związane z równością i akceptacją dla odmienności.  

Jednocześnie na rynku pracy nadal pojawiają się głosy, że pokolenie Z ma kłopoty ze skupieniem się na jednej rzeczy lub konkretnym zadaniu. Ich silne poczucie niezależności w połączeniu z wysokim poziomem samoświadomości może być powodem odbierania ich jako roszczeniowych i konfliktowych. 

Na podział wynikający z przynależności do określonego trendu kulturowego nakładają się kolejne, bardziej indywidualne rozbieżności.  

Typy osobowości 

Każdy pracownik działu sprzedaży reprezentuje pewien unikatowy zestaw cech zachowania i myślenia, który go charakteryzuje. Chociaż typów osobowości może być nieskończenie wiele, to psychologowie próbują je kategoryzować (np. na podstawie częstości występowania określonych cech), by dać trochę lepszy opis otaczającej nas rzeczywistości. 

Każdy menedżer sprzedaży jest w pewnym ujęciu również psychologiem, który powinien znać podstawowe podziały, by móc odkrywać, kim są jego podwładni. Zebraliśmy je w tabeli 1.

Tabela 1. Popularne koncepcje kategoryzacji typów osobowości

Autor Typy osobowości
Hipokrates Sangwinik, choleryk, melancholik, flegmatyk
Carl Gustav Jung Ekstrawertyk, introwertyk, myślący, czujący, postrzegający, oceniający
Thomas Erikson Niebieski, czerwony, zielony, żółty
Paula Costa, Robert McCrae Neurotyk, stały, ekstrawertyk, introwertyk, otwarty, ugodowy, antagonistyczny, sumienny, nieukierunkowany  
Meyer Friedman Ray Rosenman A, B, C, D
Isabel Myers, Katharine Briggs Analityk, dyplomata, strażnik, odkrywca

 

Oczywiście, każdy typ osobowości wymaga innego sposobu podejścia do niego i innego zestawu zadań, które możemy mu powierzyć, by mieć pewność, że zostaną one zrealizowane właściwie. To bardzo ważna umiejętność menedżera sprzedaży, która nieraz jest ignorowana, a niesie ze sobą zazwyczaj poważne konsekwencje.  

Menedżerowie często bowiem oczekują od każdego członka swojego zespołu tych samych zachowań na każdym etapie procesu i tych samych rezultatów. To po prostu jest niemożliwe – osoba ugodowa nie wywalczy dla nas dobrych warunków umowy, a choleryk zwariuje, jeśli każemy mu precyzyjnie wypełniać rubryki w systemie raportowym.

Obecnie większość zespołów handlowych skonstruowana jest w modelu płaskim. Co to oznacza? Otóż, każdy sprzedawca realizuje indywidulanie wszystkie etapy lejka sprzedażowego, a więc przechodzi z klientem przez cały proces – od pozyskania leada, aż po obsługę posprzedażową i up-sell.  

Lepszym rozwiązaniem będzie zaprojektowanie całego procesu sprzedaży tak, aby na poszczególnych etapach lejka inny specjalista przejął opiekę nad klientem. W skład przykładowej struktury tego typu możemy włączyć takie działy, jak np. pre-sales, sales development czy key account managera odpowiedzialnego za obsługę aktualnych klientów oraz działania cross-sellowe i up-sellowe. Do każdej z tych ról możemy dobrać kogoś o określonym typie osobowości. 

Typy handlowców 

Kiedy rozmawiamy z menedżerami sprzedaży i pytamy o to, jak mają podzielone role w zespole, najczęściej słyszymy, że operują na pojęciach łowcy (huntera) i farmera. Nie jest to złe – łowca najczęściej sam znajduje potencjalnego klienta na rynku, potrafi zrobić na nim niesamowite wrażenie i szybko zamyka sprzedaż. Farmer jest skłonny raczej pracować na leadach dostarczanych przez marketing, rozwijać klienta do jego gotowości zakupowej i prowadzi proces zdecydowanie wolniej. Często jest też wykorzystywany na etapie dosprzedaży lub utrzymania. 

Nietrudno dopasować typy osobowości do takich ról. Dobrymi łowcami będą sangwinicy, cholerycy, ekstrawertycy, nieukierunkowani, typ A czy odkrywcy. W działaniu farmerskim lepiej sprawdzą się flegmatycy, myślący, introwertycy, sumienni i analitycy. Na rynku mamy dużo testów (również online), które pozwalają odkryć typ osobowości naszego handlowca – poproś o ich zrobienie nowych członków Twojego zespołu, zanim powierzysz im określoną rolę. 

Podział na łowców i farmerów jest dobry, ale w istocie ma jeden mankament. Otóż milcząco zakłada, że osoby te są samodzielne oraz są w stanie reagować i dostosowywać się do zmian w cyklu sprzedażowym. Zarówno charakterystyka obecnego rynku pracy, jak i świadomość istnienia różnych typów osobowości podpowiadają nam, że w istocie takich osób jest mało – jesteśmy pewni, że odczuwa to obecnie każda osoba zarządzająca sprzedażą. 

Stąd też proponujemy, by w przebiegu budowania zespołu handlowego wykorzystać jeszcze jeden podział: na tych, którzy tworzą procesy, i na tych, którzy pracują w procesach. To bardzo ważne rozróżnienie: uświadamia nam ono bowiem, że dla niektórych ludzi trzeba po prostu stworzyć precyzyjne ramy działania, tak by mogli oni odnosić sukcesy. Co więcej, statystycznie osób, które powinny pracować w procesach, jest więcej, a więc szansa na to, że to właśnie z nich będzie się składał Twój zespół, jest całkiem duża. I to mimo wielkich wysiłków działu HR, który stara się zatrudniać samodzielnych wytwórców procesów. 

Jak istotne ma to znaczenie dla skuteczności zespołu handlowego, powiemy za chwilę. Teraz skupmy się jeszcze na jednym kluczowym podziale, tym razem dotyczącym samych menedżerów.  

Typy menedżerów 

Szefowie sprzedaży to też ludzie, więc wszystko, co napisaliśmy o typach osobowości, dotyczy również ich samych. Oczywiście, takie stanowiska promują raczej otwartych, czujących strażników niż neurotycznych melancholików, ale bywa różnie. Nie będziemy dziś analizowali każdego typu i jego dopasowania do roli bycia szefem – zamiast tego chcemy zaproponować dość generyczne rozróżnienie w tym obszarze, które wynika z naszego doświadczenia. 

Otóż najczęściej widzimy, że szefowie sprzedaży albo pracują na ścisłych procedurach i mechanizmach kontrolnych, albo dają przestrzeń do samodzielnego i kreatywnego działania, przyjmując rolę opiekuna dostarczającego wsparcia mentorskiego.  

W pierwszym wypadku menedżer dba o to, aby każdy element cyklu był starannie opisany, dostarczając w ten sposób wiedzy na temat najlepszych praktyk i wskazówek, które zwyczajnie pomagają handlowcom. Często jest to mylnie utożsamiane z wrzucaniem zespołu w sztywne procedury korporacyjne. Tymczasem należy rozumieć, że procedury takie odgrywają rolę podręcznika i – jak każdy podręcznik – stanowią podpowiedź, co zrobić, by efekty naszych działań były optymalne.  

Innymi słowy, ktoś już wcześniej był w określonej sytuacji i dzieli się z nami doświadczeniem na temat tego, co się w niej okazało najlepszym rozwiązaniem. Biorąc pod uwagę sytuację na rynku pracy, możesz założyć, że łatwiej Ci będzie zbudować zespół działający właśnie w takim trybie. 

W drugim wypadku menedżer oczekuje od swojego zespołu większej samodzielności i wspiera ludzi w zdobywaniu doświadczenia. Należy przy tym pamiętać, że podejście to nie ozna...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy