Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

19 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Transgraniczna sprzedaż B2B w nowej rzeczywistości

0 94

Przez długi czas zmiany w procesie sprzedaży B2B były ledwo widoczne gołym okiem. O procesie sprzedaży business to business za granicę mówiono zdecydowanie niewiele – bo i dziedzina sama w sobie dopiero od niedawna notuje wysokie wzrosty.

Proces sprzedaży międzynarodowej: B2B kiedyś versus dzisiaj

Sprzedaż B2B ze względu na swoją złożoność nie należy do najłatwiejszych zadań. Praca w działach szumnie nazywanych business developmentem bywa specyficzna – coraz lepiej zdają sobie z tego sprawę młodsze pokolenia, które do rekrutacji podchodzą nieco mniej tłumnie niż jeszcze kilka lat temu. Jeśli dodamy do tego aspekt pracy w środowisku międzynarodowym, robi się jeszcze trudniej – chociażby ze względu na różnice czasowe czy kulturowe. Do tej piorunującej mieszanki można dodać jeszcze brak możliwości fizycznego spotkania ze swoim potencjalnym klientem, co w dobie nacisku na relacje i popularyzację filozofii customer centric wydawało się jeszcze niedawno sprawą kluczową.
Tutaj jednak dochodzimy do sedna problemu, czyli do zwrotu „do niedawna” sensu stricte. Moja robocza teza jako Head of Business z wieloletnim doświadczeniem zdobywanym w działach sprzedaży jest taka, że COVID tak naprawdę nam, handlowcom czy osobom na innych stanowiskach jakkolwiek odpowiedzialnym za sprzedaż, bardzo pomógł. Szczególnie w przypadku wspomnianej sprzedaży transgranicznej. I podkreślam: nie jest to jedynie dowód anegdotyczny, co wykażą badania zaprezentowane w dalszej części tekstu.
Niezaprzeczalnie, przez (a może wyjątkowo w tym przypadku „dzięki”?) pandemię doświadczyliśmy przyspieszonego rozwoju technologicznego. Właściwie z dnia na dzień powstało multum narzędzi wspomagających pracę online komunikatorów, systemów optymalizujących procesy logistyczne czy plannerów1.
Komunikacja online jeszcze nigdy nie była tak komfortowa. Dla świadomego, potrafiącego budować relacje handlowca, to szansa jedna na milion w ciągu całej kariery zawodowej. Przez czas pandemii rynek stał się mniej hermetyczny, a potencjalnym klientom łatwiej jest się pogodzić z faktem, że kontakt odbywa się tylko drogą elektroniczną.

POLECAMY


Według badań przeprowadzonych przez firmę consultingową McKinsey & Company aż 90% działań sprzedażowych podejmowanych od wybuchu pandemii COVID-19 przeniosło się na model wideokonferencji lub rozmów telefonicznych. Ponad 50% badanych uważa, że wariant ten jest tak samo lub bardziej efektywny niż model stosowany przed koronawirusem. Co więcej, liderzy sprzedaży postrzegają kanały cyfrowe jako około dwa razy ważniejsze niż wcześniej, przy czym decydenci B2B w Hiszpanii i Wielkiej Brytanii oceniają je jeszcze wyżej (blisko trzykrotnie wyżej niż w latach ubiegłych), podczas gdy decydenci z Japonii i Korei Południowej, znajdujący się w dolnej części skali, ewaluują je jako blisko 1,5 raza wyżej niż w czasach przedpandemicznych2.
Co te dane oznaczają w praktyce? Omówmy to na przykładzie: jeśli mój potencjalny klient z Wielkiej Brytanii rozmawia ze swoim kolegą z innego miasta w UK przez Zooma, to komunikacja ze mną, z Polski, mimo że dzieli nas zdecydowanie więcej kilometrów, niczym się już nie różni – przynajmniej w zakresie samej formy prowadzenia działań biznesowych.
Jak zatem zorganizować proces sprzedaży z klientem z innego kraju tak, aby wykorzystać w pełni potencjał wynikający z tych wymuszonych, zmienionych (i niewątpliwie sprzyjających nam) okoliczności, by jeszcze bardziej zmaksymalizować swoją szansę na sfinalizowanie intratnych transakcji?
Poniżej zamieszczam kilka uniwersalnych rad, które z pewnością usprawnią proces negocjacji z klientem i przyczynią się do nawiązania udanej współpracy:

  • uregulujcie wszelkie kwestie prawne – przygotujcie umowę w języku angielskim lub w języku ojczystym klienta. Upewnijcie się, że wszystkie regulacje zawarte w umowie nie są sprzeczne z prawem obowiązującym w kraju Waszego partnera biznesowego;
  • zwróćcie szczególną uwagę na kwestię komunikacji – specyfika niektórych rynków wymusza prowadzenie rozmów w języku lokalnym; we Francji czy Hiszpanii zdecydowanie lepiej znać język narodowy niż prowadzić rozmowy w języku angielskim;
  • sprawdźcie, czy nie pracujecie w różnych strefach czasowych – zastanówcie się, czy jesteście w stanie zapewnić odpowiedni serwis konsumentom zlokalizowanym w innej strefie czasowej niż ta, w której pracujecie na co dzień;
  • przygotujcie dokładny budżet – brak kosztów związanych z podróżami nie oznacza braku innych wydatków; być może, zamiast decydować się na wynikającą z niniejszego podpunktu redukcję kosztów, warto ulokować zaoszczędzone pieniądze np. w działaniach marketingowych;
  • przygotujcie komunikaty dostosowane do lokalnych potrzeb kupujących. Być może, USP (Unique Selling Point) dla mieszkańca Wielkiej Brytanii będzie zupełnie inne niż dla mieszkańca Polski. Najsłynniejszym błędem wskazującym na wagę USP był przypadek wprowadzenia sieci Walmart na rynek japoński bez wcześniejszej analizy kontekstu kulturowego. Walmart postawił na promocję hasłem Everyday low price (niska cena, codziennie), co zostało odebrane jako antyreklama (Japończycy postrzegają niskie ceny jako synonim braku zadowalającej jakości)3;
  • dokonajcie analizy konkurencji – określcie, na jakim rynku chcecie rozpocząć działania, ustalcie kryteria porównawcze i nie ograniczajcie się jedynie do przeanalizowania wyłącznie jednego konkurenta. Pamiętajcie, aby powtarzać analizę cyklicznie, najlepiej co najmniej raz w roku;
  • przygotujcie strategię cenową – w wielkim skrócie: upewnijcie się, że ustalona wartość, którą chcecie otrzymać za usługę czy produkt, nie tylko pozwoli na osiągnięcie jednorazowego wymiernego zysku finansowego, ale też nie będzie stanowiła bariery dla dalszych zakupów;
  • jeśli zawczasu nawiązaliście relacje na danym rynku, wykorzystujcie je śmiało; poproście dotychczasowych partnerów o przedstawienie Was klientom przez wspólnych znajomych biznesowych; podpytajcie, na jakie eventy branżowe warto się wybrać itd.;
  • mierzcie siły na zamiary – zastanówcie się, czy przy obecnych nakładach i zasobach jesteście w stanie obsłużyć kolejnych klientów, czy plan dalszego wzrostu lepiej odłożyć na nadchodzący kwartał lub półrocze;
  • podczas rozmów online włączajcie kamerę – jest to odbierane jako jedna z głównych zasad n-etykiety pozwalająca na okazanie szacunku;
  • jeśli możecie – na etapie rozmów lub już po podpisaniu umowy – spotkajcie się fizycznie z klientem; pozwoli to na skrócenie dystansu i na zwiększenie szczerości w przyszłej komunikacji.

Pamiętajcie: budowanie relacji i zaufania drogą elektroniczną bywa długim i żmudnym procesem. Dajcie klientom czas niezbędny do podjęcia decyzji, bez ponaglania i przypominania się na każdym kroku. Decyzja o powierzeniu komuś swoich dóbr czy podjęciu inwestycji w dane rozwiązanie, bez fizycznego spotkania, bywa trudna. W końcu nasz partner ma mniej możliwości weryfikacji sprzedawcy oraz firmy, którą reprezentujesz. Dlatego też tak ważne są te małe rzeczy obecne w naszej codziennej pracy – sprawne odpisywanie na wiadomości, bieżące informowanie o postępach prac i spodziewanym terminie ich zakończenia. Pokażcie się od najlepszej eksperckiej strony: udowodnijcie, że znacie rynek i chętnie dzielicie się wiedzą z innymi. Wszystkie te czynniki mają duży wpływ na budowanie Waszego wizerunku i zaufania między Wami a potencjalnym klientem.
I co najważniejsze: spróbujcie postawić się na miejscu Waszego leada – czy zdarzyło się Wam dokonać ważnego, strategicznego zakupu o dużej wartości, bez fizycznych oględzin? Zastosujcie prostą, uniwersalną zasadę – pomyślcie, jak sami chcielibyście być obsłużeni przy danej transakcji.

Narzędzia do komunikacji online

Jednym z najważniejszych aspektów prowadzenia rozmów online jest wybór odpowiedniego komunikatora. Jeśli jest to możliwe, polecam dać możliwość wyboru preferowanego narzędzia klientowi. Większość z dostępnych na rynku aplikacji jest darmowa, dlatego elastyczna zmiana programu, w zależności od firmy, z którą prowadzimy rozmowy, z mojej perspektywy nie jest specjalnie problematyczna.
Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie komunikatory posiadają aplikację na komputer (np. Google Meet). Jeśli więc zależy Wam na zdalnym sterowaniu innym komputerem podczas rozmowy, taką opcję umożliwi wyłącznie Microsoft Teams.
Moja rada: w przypadku prowadzenia prezentacji produktowych czy tzw. demo, warto nagrać spotkanie. Dzięki temu uczestnicy będą mogli wrócić do materiału lub przekazać...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy