Transgraniczna sprzedaż B2B w nowej rzeczywistości

Proces sprzedaży międzynarodowej: B2B kiedyś versus dzisiaj

Sprzedaż B2B ze względu na swoją złożoność nie należy do najłatwiejszych zadań. Praca w działach szumnie nazywanych business developmentem bywa specyficzna – coraz lepiej zdają sobie z tego sprawę młodsze pokolenia, które do rekrutacji podchodzą nieco mniej tłumnie niż jeszcze kilka lat temu. Jeśli dodamy do tego aspekt pracy w środowisku międzynarodowym, robi się jeszcze trudniej – chociażby ze względu na różnice czasowe czy kulturowe. Do tej piorunującej mieszanki można dodać jeszcze brak możliwości fizycznego spotkania ze swoim potencjalnym klientem, co w dobie nacisku na relacje i popularyzację filozofii customer centric wydawało się jeszcze niedawno sprawą kluczową.
Tutaj jednak dochodzimy do sedna problemu, czyli do zwrotu „do niedawna” sensu stricte. Moja robocza teza jako Head of Business z wieloletnim doświadczeniem zdobywanym w działach sprzedaży jest taka, że COVID tak naprawdę nam, handlowcom czy osobom na innych stanowiskach jakkolwiek odpowiedzialnym za sprzedaż, bardzo pomógł. Szczególnie w przypadku wspomnianej sprzedaży transgranicznej. I podkreślam: nie jest to jedynie dowód anegdotyczny, co wykażą badania zaprezentowane w dalszej części tekstu.
Niezaprzeczalnie, przez (a może wyjątkowo w tym przypadku „dzięki”?) pandemię doświadczyliśmy przyspieszonego rozwoju technologicznego. Właściwie z dnia na dzień powstało multum narzędzi wspomagających pracę online komunikatorów, systemów optymalizujących procesy logistyczne czy plannerów¹.
Komunikacja online jeszcze nigdy nie była tak komfortowa. Dla świadomego, potrafiącego budować relacje hand...