W nowej, postcovidowej rzeczywistości może się okazać, że sprawdzona, dobrze sprzedająca się i rentowna oferta nie będzie pasowała do obecnych oczekiwań jej dotychczasowych odbiorców. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że nowy kontekst biznesowy wpłynął na zmianę ich potrzeb.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Temat numeru
Znasz to uczucie, kiedy nie potrafisz wyrzucić z głowy piosenki? Ten kawałek chodzi za Tobą, odkąd usłyszałeś go w radiu. Skuteczna oferta działa tak samo – z tą różnicą, że klient potrafi się od niej uwolnić dopiero wtedy, kiedy z niej skorzysta. I chociaż każdy klient jest inny, to każda skuteczna oferta składa się z sześciu elementów. Zanim je poznasz, powinieneś wiedzieć, z czego bierze się przekonująca moc oferty.
Przygotowanie dobrej oferty nie wystarczy, jeśli klient ma lepszą. Z drugiej strony ciągłe „szlifowanie” tej dobrej, żeby była lepsza, często sprawia, że okazja na zdobycie zamówienia przechodzi koło nosa.
Wielu z nas przyszło się zmierzyć z bardzo trudnym momentem w karierze zawodowej. Mam tu na myśli oczywiście pandemię COVID-19. Wiele branż, firm oraz wielu pracowników zetknęło się z widmem utraty dochodów. Były jednak i takie branże, w których sytuacja była wręcz odwrotna, m.in. branża e-commerce i powiązane z nią ściśle usługi logistyczne, czyli firmy, które mają za zadanie dostarczyć zamówienia złożone za pośrednictwem np. sklepów internetowych do klientów końcowych.
Wszechobecna sytuacja kryzysowa znacząco wpływa na jakość relacji w komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej organizacji. Zdalne zarządzanie zespołami stanowi wyzwanie dla wielu menedżerów i wymaga wdrożenia nowych narzędzi oraz rozwoju kompetencji kierowniczych. Konieczność wprowadzenia zmian pojawiła się również w obszarze zarządzania zadaniami, projektami, procesami, sprzedażą czy reklamacjami.
Obecnie wiele firm angażuje się społecznie – często podyktowane jest to poczuciem odpowiedzialności, niekiedy obawą przed pozostaniem w tyle, czasem za takim działaniem stoi zimna kalkulacja potencjalnych zysków. Prospołeczna aktywność może wpłynąć pozytywnie na wizerunek firmy, jednak użyta jako narzędzie promocji lub sprzedaży w czasie kryzysu może okazać się strzałem w stopę.
Marzec 2020 r. przejdzie w świecie sprzedaży do historii. To, co zapamiętamy, to hasło kryzys, który dla jednych stał się źródłem potężnych kłopotów, a dla innych okazją do poszukania dla siebie okazji do zbudowania biznesu. O ile jednak o sukcesach mówi się mało, tak o porażkach już znacznie częściej, a to dlatego, że kryzys obnażył jeszcze jeden aspekt świata sprzedażowego – dysfunkcje handlowe. I to zarówno w tzw. wielkim biznesie, jak i tym lokalnym, na poziomie działania handlowców i menedżerów sprzedaży. Kryzys ma to jednak do siebie, że mija i wtedy przychodzi czas na weryfikację tego, kto i jak w tej nowej sprzedaży się odnajduje.
Wyzwanie, z którym przyszło nam się dzisiaj zmierzyć, spędza sen z powiek niejednej osobie. Właścicieli sklepów targają obawy, co przyniesie jutro – jedno z ważniejszych pytań, na które muszą sobie odpowiedzieć, brzmi: Jak zadbać o klienta? – zwłaszcza dzisiaj. Strategia komunikacji marketingowej z Twoim klientem to obowiązkowy punkt, który musisz odznaczyć na swojej liście. W takich momentach jak ten znacznie ułatwi Ci to życie i pracę. Zanim jednak przejdziemy do tego, czy i co zmieniać, wróćmy do początku.
Jaki jest Twój złoty środek na pozyskanie jak największej liczby klientów przy wykorzystaniu jak najmniejszych środków? Każde z rozwiązań, kiedy tylko o nim pomyślisz, wydaje się kosztowne. Facebook Ads, remarketing, banery reklamowe w outdoorze... Na dodatek wszystkie z tych działań często bywają jednorazowe – klient kupi i zapomni. Jak sprawić, że lead stanie się promotorem marki, nie wydając milionów? Za pomocą Inbound Marketingu.
Relacje pracowników w firmie to najcenniejszy zasób, który jest zwykle zupełnie niedostrzegany. Jego wagę docenia się zawsze w sytuacjach kryzysowych. Jeśli zastanowić się nad podwalinami dobrych relacji między ludźmi, to okazuje się, że fundamentem jest komunikacja. Często pojawia się ona w masce „dobrych relacji” czy „przyjaznej atmosfery w pracy”. I faktycznie tak jest – komunikacja niejedno ma imię.
Współczesne zarządzanie koncentruje się na podnoszeniu kompetencji zarządzania konfliktami i różnicami, a nie na ich eliminowaniu. Umiejętność komunikacji w sytuacji konfliktu oraz wysokie kompetencje analityczne, podejmowania decyzji oraz interpersonalne stają się znaczącymi umiejętnościami menedżerskimi ponowoczesnego biznesu. Jednym z pierwszych kroków efektywnego zarządzania konfliktami jest umiejętna diagnoza sytuacji konfliktowej w organizacji. Dotarcie do rzeczywistego źródła sytuacji konfliktowej stanowi kluczowy element drogi prowadzący do konstruktywnego rozwiązywania sporów oraz budowania spójnej kultury dialogu w firmie.
Wyobraźmy sobie firmę, która rozwija się w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. Przez pierwsze kilka lat wyniki sukcesywnie się poprawiają. Klientów przybywa, obroty i zyski rosną, a zespół się powiększa. Powstają nowe działy, a struktura organizacyjna robi się coraz bardziej rozbudowana. I wtedy zaczynają się pojawiać konflikty w firmie. Pracownicy podnoszą na siebie głos i przestają współpracować, pojawiają się spóźnienia, nagłe nieobecności i ogólne niezadowolenie. Panuje nieciekawa atmosfera. Klienci coraz częściej składają reklamacje i nagle firma zamiast zarabiać pieniądze, zaczyna je tracić, a właściciele zastanawiają się, czy jest sens dalej przychodzić do biura… Jednym ze sposobów zapobieżenia temu niekorzystnemu scenariuszowi jest odpowiednia komunikacja.