Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

30 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Paczką do celu, czyli jak wykorzystać dane w przygotowaniu i prezentacji oferty  na rynku KEP

0 705

Wielu z nas przyszło się zmierzyć z bardzo trudnym momentem w karierze zawodowej. Mam tu na myśli oczywiście pandemię COVID-19. Wiele branż, firm oraz wielu pracowników zetknęło się z widmem utraty dochodów. Były jednak i takie branże, w których sytuacja była wręcz odwrotna, m.in. branża e-commerce i powiązane z nią ściśle usługi logistyczne, czyli firmy, które mają za zadanie dostarczyć zamówienia złożone za pośrednictwem np. sklepów internetowych do klientów końcowych.

dobrze wiedzieć! 

Rynek KEP (rynek przesyłek kurierskich, ekspresowych i paczkowych) na świecie ma dość długą historię. UPS został założony w 1907 r., TNT w 1946 r., DHL w 1969 r., a FedEx w 1971 r.

POLECAMY

Jak pokazał okres lockdownu, wiele firm logistycznych odnotowało zdecydowany wzrost przesyłek w swoich sieciach podobny do grudniowego szczytu paczkowego. Niestety to, że liczba przesyłek wzrastała, nie zawsze szło w parze z realizacją planów sprzedażowych odnośnie do pozyskiwania nowych klientów. 
Jak zatem sytuacja będzie wyglądała teraz, gdy większość branż się odmraża i sklepy internetowe znowu będą się zmagały ze stacjonarną konkurencją? Jak będzie się kształtowała sprzedaż usług logistycznych na rynku KEP? Na co warto zwrócić uwagę i w jaki sposób budować swoją ofertę w okresie, kiedy wiele firm będzie bardzo dokładnie weryfikowało koszty na każdym polu działalności, a co za tym idzie – będzie bardzo wnikliwie dokonywało analizy nowych ofert?
Jeżeli opierasz się tylko na swojej usłudze, jesteś w stanie zaprezentować klientowi ofertę. Zdecydowanie bardziej skuteczny będziesz, jeżeli przedstawisz mu konkretne rozwiązanie dostosowane do jego potrzeb – ale do tego musisz mieć wiedzę o branży, w której pracujesz, i znać zapotrzebowania klientów. Na tych dwóch aspektach skupię się w poniższym artykule właśnie na przykładzie rynku KEP, wykorzystując wiedzę, którą stosuje się przy projektowaniu usług. 

Kto jest Twoim klientem? Kto decyduje o wyborze opcji dostawy, czyli model B2B2C

W przypadku rynku KEP sprzedaż bardzo często nie odbywa się tylko w modelu B2B, a zdecydowanie częściej w B2B2C. Co to oznacza? Nic innego jak to, że podpisanie umowy z klientem (np. sklepem internetowym) to tylko początek drogi. Prawdziwy zysk dla firmy/handlowca daje liczba przesyłek, jakie sklep nadaje na podstawie podpisanej umowy. To klient końcowy (dokonujący zakupu w sklepie) decyduje o formie dostawy i de facto o prowizji handlowca. Konstruując więc ofertę dedykowaną dla sklepów internetowych, warto zwrócić uwagę na to, jak myślą i czego potrzebują jego klienci. Ale po kolei.
Aby przygotować ofertę szytą na miarę dostosowaną do faktycznych potrzeb nie tylko z nazwy, warto zwrócić uwagę na kilka aspektów:

Kiedy klient robi zakupy online?

Jakie są przyzwyczajenia Polaków kupujących w sklepach online? Analiza dni i czasu sprzedaży może nam pokazać, jakie konkretne usługi wart...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy