Dział: Temat numeru

Opracowanie listy wskaźników efektywności sprzedaży to pierwszy krok w kierunku stworzenia spójnego systemu analiz i pomiaru zgodnego z celami strategicznymi firmy. Kolejnym krokiem, który należy wykonać, jest komunikacja wewnątrz organizacji na temat wdrażanego systemu, ze szczególnym uwzględnieniem zespołu handlowców, którzy na jego podstawie będą rozliczani z efektów swojej pracy. Jak skutecznie poradzić sobie z tym wyzwaniem?

Opracowałeś strategię sprzedaży i przygotowałeś zespół handlowców. Czas na słodkie „nicnierobienie” i czekanie na efekty? Nic z tego. Dopiero teraz staniesz przed prawdziwym wyzwaniem – analityką zarządzania sprzedażą. W tym momencie sukces zespołu zależy przede wszystkim od Ciebie. Jak strategicznie zarządzać sprzedażą?

Gazetki promocyjne, reklama telewizyjna oraz sąsiedzi i znajomi to główne źródła, z których konsumenci czerpią informację o promocjach. Ostatnie z dwóch wymienionych istotnie straciły jednak na znaczeniu w ostatnich miesiącach. Coraz więcej konsumentów informacje o promocjach czerpie ze specjalnych aplikacji na smartfony, gazetek promocyjnych kolportowanych do klientów oraz dostępnych na stronach internetowych sklepów.

25 maja 2018 r. zakończy się dwuletni okres wdrożeniowy mający na celu przygotowanie się do wprowadzenia unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO). Jak RODO wpłynie na możliwości pozyskiwania leadów? Czy coś zmieni się w stosunku do poprzednio obowiązujących zasad? 

Na linii: dział sprzedaży – dział marketingu i PR iskrzy od zawsze. Przyczyną jest brak wzajemnego zrozumienia celów sprzedaży, to po prostu zdobycie klienta i domknięcie sprzedaży – często różnymi metodami i niekoniecznie (sic!) w zgodzie z samym klientem. W przypadku komunikacji pojawia się więcej motywacji do budowania wizerunku marki i jej postrzegania.

Nie bez przyczyny marketing w mediach społecznościowych dla branży B2B uznawany jest za trudniejszy w realizacji niż ten w modelu B2C. 

Czasami pokutuje wręcz przekonanie, że social media w ogóle nie są dobrym miejscem promowania się takich firm. Faktem jest, że marketingowiec musi się w tym przypadku zmierzyć z kilkoma problemami, których w branży B2C nie doświadcza lub doświadcza w mniejszym stopniu.

Firmy coraz mocniej inwestują we własne treści. Dlatego pojawia się coraz więcej podcastów, kanałów na YouTubie, blogów oraz postów w social mediach. Większość handlowców albo przesypia ten trend, albo chowa głowy w piasek, udając, że nic się nie dzieje. To wyjątkowo złe strategie, które powodują, że handlowcy systematycznie tracą znaczenie na rzecz marketingowców. 

Trend everything as a service nabiera tempa. Zamiast kupować oprogramowanie po prostu kupuje się dostęp do usługi, zamiast płyty CD – abonament do serwisu muzycznego. Model abonamentowy znacznie zmienia relacje między usługodawcami a klientami. Nie wystarczy sprzedać i zapomnieć. Klient, pozyskany zazwyczaj dzięki niższej barierze wejścia, może też, korzystając z niskiej bariery wyjścia, po prostu przestać płacić.