Przypominasz sobie swoją ostatnią wizytę w naprawdę fantastycznej restauracji? Był to zapewne długo wyczekiwany moment, a zdobycie rezerwacji nie było łatwe. Siedzisz już na swoim miejscu i nie możesz się doczekać, by skosztować tych wspaniałych dań. Co robisz, gdy w oddali widzisz kelnera? Czekasz, aż zapyta, co chcesz zamówić, czy z daleka zaczynasz opowiadać o swoich potrzebach? Prawdopodobnie poczekasz, aż podejdzie, ponieważ dopiero wtedy wiesz, że jest w pełni gotowy Cię obsłużyć. Tak samo jest w procesie sprzedaży. To handlowiec, a nie klient mówi o gotowości do zawarcia transakcji.
Dział: Temat numeru
Relacja sprzedażowa składa się z określonych etapów, z których jednym z najtrudniejszych okazuje się finalizacja rozmowy z klientem. Potwierdza to analiza licznych przypadków utraconych szans sprzedażowych, kiedy po długich negocjacjach z przedstawicielem firmy X klient nie decyduje się na zakup produktu od tej firmy, finalizując temat u konkurencji. Powodem nie jest lepszy produkt czy wyższa jakość świadczonych usług, tylko bardziej umiejętne przeprowadzenie rozmowy i nawiązanie relacji przez przedstawiciela innej firmy. Jeżeli zależy Ci na członkostwie w grupie sprzedawców wykazujących się największą skutecznością w obszarze finalizacji, zapoznaj się z listą najczęściej popełnianych błędów i wyeliminuj je ze swojej codziennej praktyki.
W ostatnich latach w handlu detalicznym zachodzą duże zmiany. Niskie marże większości produktów spożywczych łączą się z problemami związanymi z brakiem pracowników na rynku pracy. To sprawia, że sieci handlowe, chcąc zwiększyć obroty i poprawić rentowność, starają się przyciągnąć nowych klientów poprzez bardzo dobrą jakość obsługi klienta, a także aktywną sprzedaż bezpośrednią przy kasie. Jednak ta budzi u konsumentów sporo kontrowersji. Wielu z nich na forach internetowych wyraża swoją dezaprobatę do tego typu praktyk. Jak zatem domykać sprzedaż dodatkową?
Zamykanie sprzedaży to ostateczny efekt rozmowy czy serii rozmów z klientami i często budzi wśród handlowców wiele obaw. Część z nich woli poczekać, aż klient sam powie „zamawiam!”, bojąc się porażki.
Tymczasem, sprzedaż zamykamy już od pierwszej minuty rozmowy, a w tym tekście prześledzimy ten proces od końca, co pozwoli uniknąć najczęstszych błędów i zwiększyć wyniki.
Większość firm prowadzi sprzedaż swoich produktów lub usług według zasady: przychód minus koszty równa się zysk. Aktywne stosowanie sprzedaży dodatkowej zakłada wykorzystanie potencjału każdej transakcji.
Firmy podejmujące ten wysiłek zyskują większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki. Jak sprzedawać efektywniej? O tym w niniejszym artykule.
Obserwując działy handlowe wielu firm, zauważyłem, że handlowcy są przekonani o tym, że bez nich firma nie jest w stanie funkcjonować. Jest w tym wiele prawdy. Tkwi w tym stwierdzeniu jednak wiele błędnego przeświadczenia. Dlatego też firmy, które odnoszą sukcesy, charakteryzują się dbałością o tworzenie wśród pracowników przekonania, że każdy dział sprzedaje – zarówno produkcja, jak i logistyka, obsługa klienta czy serwis. Pojawić się może natomiast pytanie, jak zmierzyć skuteczność naszego zespołu, gdy jest rozproszony i pracuje w terenie?
Pracując z klientem, widzę, że tam, gdzie zaczyna się analityka, kończą się poglądy. Chciałbym skierować mój artykuł do zarządzających sprzedażą, którzy chcą uwolnić się od szefów „mających swoje zdanie” i są zmęczeni wymówkami marketingowców. Bardzo często mówią oni: „Przecież dostaliście leady, więc czemu nie sprzedajecie?”. Jeśli jednak nie macie w firmie szefów z negatywnymi opiniami albo marketingowców z wymówkami, nie przewracajcie strony – wciąż możecie użyć wiedzy z tego artykułu do tradycyjnego zwiększenia przychodów i zysków wypracowywanych przez Wasze zespoły.
Z czego jesteśmy rozliczani? Ze skutecznej realizacji planów sprzedażowych. W konkurencyjnym środowisku nasze działania muszą być szybkie i efektywne. Aby sprzyjać maksymalizacji osiągnięć sprzedażowych handlowców i teamów w Contact Center, niezbędne jest raportowanie. Pomaga ono w podejmowaniu biznesowych i strategicznych decyzji, wskazuje błędy procesowe, które należy szybko wyeliminować.
Wydanie „Nowej Sprzedaży”, które trzymasz w ręku, jest najlepszym dowodem na to, że mierzenie w sprzedaży jest powszechną czynnością. Nawet małe i średnie firmy czerpią garściami z doświadczeń większych organizacji. Jednak podczas wymyślania i obliczania mierników, łatwo zapomnieć o tym, że przemyślane zwizualizowanie efektów pracy często okazuje się równie istotne. W tym artykule pokażę, jak to zrobić.
Dziś to klient ma decydujący głos. To on wybiera, jakimi kanałami się z nami kontaktuje i kiedy dokonuje zakupu. Jeżeli pozbawiamy go głosu, ignorując dane, jakie otrzymujemy z jego obsługi, to trochę jakbyśmy sponsorowali usługi naszej konkurencji.
Sprzedaż to statystyka. W celu podniesienia wyników na poszczególnych etapach procesu sprzedaży należy najpierw zrozumieć, jak wygląda statystyka na każdym z nich. Dzięki temu jesteś w stanie dużo lepiej planować pracę, która jest do wykonania i osiągnąć zamierzone wyniki. Porównując swoje rezultaty do pozostałych członków zespołu sprzedaży, możesz łatwo wyciągnąć wnioski, kto jest dobry na jakim etapie, a nad czym należy popracować i co poprawić. Sprzedaż jest efektywna tylko wtedy, kiedy jest dobrze zaplanowana.
Mierzenie wzrostu wskaźników, takich jak wyniki sprzedażowe czy billingi, jest łatwe, ponieważ dzięki liczbom możemy szybko ustalić, gdzie aktualnie jesteśmy. Jednak co zrobić, aby zespół regularnie osiągał satysfakcjonujące wyniki? Okazuje się, że mierzyć należy także wzrost umiejętności, czyli ulotny obszar miękki.