Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Domknij sprzedaż podczas aktywnej dosprzedaży przy kasie

0 184

W ostatnich latach w handlu detalicznym zachodzą duże zmiany. Niskie marże większości produktów spożywczych łączą się z problemami związanymi z brakiem pracowników na rynku pracy. To sprawia, że sieci handlowe, chcąc zwiększyć obroty i poprawić rentowność, starają się przyciągnąć nowych klientów poprzez bardzo dobrą jakość obsługi klienta, a także aktywną sprzedaż bezpośrednią przy kasie. Jednak ta budzi u konsumentów sporo kontrowersji. Wielu z nich na forach internetowych wyraża swoją dezaprobatę do tego typu praktyk. Jak zatem domykać sprzedaż dodatkową?

Obok wyjątkowej obsługi klienta istotnym aspektem, a może nawet ważniejszym z punktu widzenia podnoszenia rentowności sklepu, jest sprzedaż aktywna, stosowana głównie bezpośrednio przy kasie. To bardzo trudna czynność z racji tego, że jest to miejsce, w którym klient zakończył już zakupy. Artykuły promowane przy kasach bardzo często należą do kategorii produktów impulsowych, których konsument nie planował wcześniej nabyć, a chęć ich kupna podjął pod wpływem jakiegoś bodźca – często werbalnej zachęty kasjera.

Na ogół pracownicy bardzo niechętnie promują produkty przy kasie, ich niechęć i małe zaangażowanie często wynika z faktu, iż obowiązek ten został im narzucony wraz z gotową formułką typu: „Polecam szampon”, „Proponuję płyn do spryskiwacza”, „Zachęcam do zakupu wafelka”. Takie komunikaty stosowane są w wielu punktach sprzedaży, salonach prasowych czy na stacjach benzynowych i klienci, którzy słyszą je zbyt często, traktują je jak schematy i automatycznie odrzucają. Aby taka sprzedaż była skuteczna, należy odpowiednio domknąć ją przez odpowiednią argumentację.

Klienci kochają kupować, jednak nie lubią, kiedy się im sprzedaje 

Powyższe stwierdzenie idealnie pasuje do schematu aktywnej sprzedaży przy kasie. Badając potrzeby szkoleniowe wśród sprzedawców w jednej sieci handlowej, postanowiłem skorzystać z bezpośredniego doświadczenia kasjerów i zapytałem ich o to, z jakich powodów większość klientów nie dokonuje zakupu. Najczęstsze odpowiedzi dotyczyły mechanizmu projekcji klientów: „Pewnie przeterminowane”, „Nie sprzedaje się”, „Chcecie mnie naciągnąć” itp.

Oprócz tego większość kupujących woli samodzielnie podejmować decyzję i nie akceptuje prób wpływania na nią z zewnątrz – w tym przypadku przez sprzedawcę przy kasie. Stwierdzenia: „Polecam szampon”, „Proponuję jeszcze…”, „Zachęcam do zakupu…” wzbudzają ich negatywny stosunek do miejsca sprzedaży i często są powodem do rezygnacji z zakupów. 

Aby zburzyć negatywne wyobrażenia klientów o sprzedawanym produkcie, należy użyć takiego komunikatu, który: 

  1. Zainteresuje klienta. 
  2. Pokaże mu korzyści wynikające z tego produktu.
  3. Sprawi, że klient będzie miał poczucie, że sam podejmuje decyzję o zakupie. Idealnie obrazuje to ilustracja 1. 

Ilustracja 1. Jak budować informację, p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy