Zaczynaj z wizją końca, czyli jak zamykać sprzedaż od pierwszej minuty rozmowy

Dlaczego warto myśleć o zamykaniu sprzedaży od pierwszej minuty rozmowy? Bardzo często obserwuję podczas szkoleń sprzedażowych i pracy w handlowcami, że większość teoretycznie dąży do zamknięcia sprzedaży i chce, aby klient dokonał zamówienia. W praktyce jednak, kiedy odsłuchuję rozmowy, dzieje się inaczej.

W rozmowach, zamknięcie sprzedaży pojawia się dopiero na samym końcu rozmowy, po wszystkich etapach, po prezentacji oferty i pracy z obiekcjami. Wtedy padają pytania typu: „to jak, rozumiem, że działamy?” czy „czyli wystawiamy fakturę?”. Choć pytanie klienta o ostateczną decyzję wydaje się logicznie ostatnim elementem, to w rzeczywistości powinno być pierwszym! Kiedy mówię na szkoleniach: „sprzedaż zamykamy od pierwszej minuty rozmowy”, uczestnicy się dziwią. Wynika to z faktu, że handlowcy często prowadzą rozmowę z klientem, a dopiero na końcu sprawdzają, czy „coś z tego będzie”, ponieważ nie mają strategii rozmowy. Tymczasem tylko takie myślenie oznacza, że pracujemy opierając się na solidnej strategii rozmowy sprzedażowej, a każdą jej częścią prowadzimy klienta do finalizacji sprzedaży. Łatwej zrozumieć ten proces, gdy prześledzimy rozmowy od końca i będziemy cofać się aż do początku, aby cały czas zamykać sprzedaż. Pozwoli nam to jednocześnie przyjrzeć się najczęściej popełnianym...