Wielu handlowców nieustannie przekonuje klientów do swoich produktów i usług, wierząc, że jeżeli klient będzie z nich zadowolony, to sam zdecyduje się na zakup. Niestety, w większości przypadków tak się nie dzieje i klienci czekają, aż sami wyjdziemy do nich z inicjatywą. Sprzedaż jest złożonym procesem, gdzie każda ze stron ma swoje interesy, ale pamiętajmy również o wszystkich rzeczach, które rozpraszają klienta w czasie cyklu zakupowego. Z tego powodu kluczowe jest, aby to handlowiec kontrolował cały proces i płynnie przeprowadzał przez niego klienta aż do momentu podjęcia finalnej decyzji o współpracy. Aby tak się stało, należy uzyskiwać od klienta zobowiązania na każdym z etapów procesu sprzedażowego. Jest tak, ponieważ zamykanie sprzedaży to nie jedno magiczne zdanie, które sprawi, że klient zawrze z nami umowę.
POLECAMY
Zamykanie sprzedaży to suma małych zobowiązań (ramka 1), które zakończą się podpisem na umowie.
Zobowiązanie do poświęcenia czasu
Ramka 1. W procesie sprzedażowym można wyróżnić cztery główne zobowiązania, jakie musimy zdobyć od klienta. Są to:
- Zobowiązanie do poświęcenia czasu – kiedy oczekujesz od klienta, aby Ci go poświęcił, musisz mu zaoferować coś, co będzie miało przynajmniej tak samo dużą wartość co czas i co pozwoli mu osiągać lepsze rezultaty jego pracy.
- Zobowiązanie do poszukiwania rozwiązania – aby klient chciał szukać nowych rozwiąz...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
