Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Zdobądź od swojego klienta cztery zobowiązania i domknij sprzedaż

0 172

Przypominasz sobie swoją ostatnią wizytę w naprawdę fantastycznej restauracji? Był to zapewne długo wyczekiwany moment, a zdobycie rezerwacji nie było łatwe. Siedzisz już na swoim miejscu i nie możesz się doczekać, by skosztować tych wspaniałych dań. Co robisz, gdy w oddali widzisz kelnera? Czekasz, aż zapyta, co chcesz zamówić, czy z daleka zaczynasz opowiadać o swoich potrzebach? Prawdopodobnie poczekasz, aż podejdzie, ponieważ dopiero wtedy wiesz, że jest w pełni gotowy Cię obsłużyć. Tak samo jest w procesie sprzedaży. To handlowiec, a nie klient mówi o gotowości do zawarcia transakcji.

Wielu handlowców nieustannie przekonuje klientów do swoich produktów i usług, wierząc, że jeżeli klient będzie z nich zadowolony, to sam zdecyduje się na zakup. Niestety, w większości przypadków tak się nie dzieje i klienci czekają, aż sami wyjdziemy do nich z inicjatywą. Sprzedaż jest złożonym procesem, gdzie każda ze stron ma swoje interesy, ale pamiętajmy również o wszystkich rzeczach, które rozpraszają klienta w czasie cyklu zakupowego. Z tego powodu kluczowe jest, aby to handlowiec kontrolował cały proces i płynnie przeprowadzał przez niego klienta aż do momentu podjęcia finalnej decyzji o współpracy. Aby tak się stało, należy uzyskiwać od klienta zobowiązania na każdym z etapów procesu sprzedażowego. Jest tak, ponieważ zamykanie sprzedaży to nie jedno magiczne zdanie, które sprawi, że klient zawrze z nami umowę.

Zamykanie sprzedaży to suma małych zobowiązań (ramka 1), które zakończą się podpisem na umowie.  

Zobowiązanie do poświęcenia czasu

Ramka 1. W procesie sprzedażowym można wyróżnić cztery główne zobowiązania, jakie musimy zdobyć od klienta. Są to:

  1. Zobowiązanie do poświęcenia czasu – kiedy oczekujesz od klienta, aby Ci go poświęcił, musisz mu zaoferować coś, co będzie miało przynajmniej tak samo dużą wartość co czas i co pozwoli mu osiągać lepsze rezultaty jego pracy.
  2. Zobowiązanie do poszukiwania rozwiązania – aby klient chciał szukać nowych rozwiązań, musisz umieć pokazać mu, co może dzięki temu zyskać lub co może stracić, jeżeli tego rozwiązania nie znajdzie.
  3. Zobowiązanie do podjęcia zmiany – to jeden z najtrudniejszych momentów sprzedaży. Musisz umieć nie tylko pokazać klientowi świetlistą przyszłość, ale również to, że potrafisz go do niej doprowadzić.
  4. Zobowiązanie do inwestycji – zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje mu podobny produkt lub usługę taniej. Kluczowa jest umiejętność pokazania ryzyka niedoinwestowania oraz różnicy pomiędzy Twoim rozwiązaniem a konkurencją.

 

Większość firm handlowych i ich managerów skupia się na szansach sprzedaży, które mają się wydarzyć w danym miesiącu czy kwartale. Prawdopodobnie, większość handlowców nieustannie słyszy: „Co uda Ci się zamknąć do końca miesiąca?”, „Które Twoje projekty sfinalizujesz do rozliczenia?”. Tracimy przez to skupienie na tych szansach, które dopiero się pojawiają, ale nie potrafimy sprawić, aby klient chciał nam poświęcić swój czas na rozmowę o naszej propozycji. Co można zatem zrobić? Przede wszystkim należy pamiętać, aby klienta wynagrodzić za czas, który nam poświęci. Zaproponuj, że podczas dłuższego telefonu lub spotkania podzielisz się swoją wiedzą i doświadczeniem na temat rynku, na którym działa klient, lub problemów, jakie spotkałeś wśród podobnych mu firm, na które on sam też może trafić. Klienci często obawiają się również, że taka rozmowa będzie już pewnym zobowiązań do dalszych kroków, a handlowiec odbierze to jako chęć do zakupu. Zostaw przestrzeń dla klienta, aby mógł czuć się komfortowo i mieć możliwość wyjścia bez szwanku po takiej rozmowie (przykład 1).

Przykład 1

Zobacz, jak możesz przeprowadzić rozmowę ze swoim potencjalnym klientem, aby zdobyć jego zobowiązanie do poświęcenia czasu

„Chciałbym poprosić Pana o poświęcenie mi 20 minut, podczas których chciałbym opowiedzieć o kilku trendach, jakie widzę w Państwa branży, oraz o tym, jak radzą sobie z nimi klienci, z którymi już współpracuję. Czy możemy porozmawiać teraz, czy zaproponować inny termin?”; „Chciałem zaproponować krótkie 20-minutowe spotkanie, podczas którego opowiedziałbym o problemach, jakie napotkali nasi klienci z Pani branży, i jak wspólnie te kwestie rozwiązaliśmy. Być może, będzie to cenna wiedza dla Pani, jak takich sytuacji można uniknąć w przyszłości. Czy znalazłaby Pani dla mnie czas jutro?”.

 

Zobowiązanie do poszukiwania rozwiązania

Kiedy już zdobędziemy czas klienta, będziemy musieli przekonać go, że w ogóle potrzebuje jakiejkolwiek zmiany. Nie tylko wielu klientów, ale również i my, często myślimy „skoro coś działa, to po co to zmieniać?”. Z tego powodu nawet nie poszukuje się nowych rozwiązań, które mogłyby sprawić, że organizacja będzie działała lepiej. Pamiętajmy też, że pokazanie konieczności zmiany odkrywa słabość klienta i sugeruje, że coś może nie działać tak, jak powinno. Z tego powodu klienci chcą bronić swojej pozycji i często możemy usłyszeć: „Niczego nie potrzebuję” albo „Jestem zadowolony z tego, co mam”. Aby skutecznie poprowadzić klienta do kolejnego etapu procesu zakupowego, musimy się dowiedzieć o jego potrzebach, dzięki czemu będzie można zaproponować mu ciekawe rozwiązanie. 

Można pokazać mu najnowsze rozwiązania z dziedziny, jaką się zajmuje, i jak mogą one wpłynąć na zwiększenie efektywności organizacji czy też pokazać różnicę pomiędzy tym, co klient uważa za możliwe, a tym, co naprawdę można osiągnąć dzięki inwestycji w nowy produkt czy usługę. Jak możesz to zrobić? Pokaże Ci to kolejny przykład (przykład 2). 

Przykład 2 

Zobacz, jak możesz przeprowadzić rozmowę ze swoim potencjalnym klientem, aby zdobyć jego zobowiązanie do poszukiwania rozwiązania

„Rozumiem, że nie napotkali jeszcze Państwo na trendy, o jakich wspominałem. Oznacza to, że mają Państwo jeszcze czas na dobre przygotowanie do nich, kiedy przyjdzie właściwy czas na działanie. Mogę pomóc przygotować krótki plan działania, który pomoże Państwu szybko zareagować niezależnie od tego, czy zdecydują się Państwo na współpracę z naszą firmą, czy inną, kiedy będą już Państwo gotowi”;

„Rozumiem, że nie ma Pani takich potrzeb teraz, widzę, jak prężnie działa Pani firma, i wygląda to imponująco. Dostrzegam jednak szansę na jeszcze większą wydajność pracy w dziale handlowym. Działa bardzo podobnie jak u jednego z naszych klientów, gdzie udało nam się zwiększyć skuteczność zamykania sprzedaży o 10%. Jeżeli jest Pani zainteresowana, chętnie opowie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy