Mówi się, że nim Rockefeller stał się miliarderem, jako dziecko sprzedawał jabłka. Kupował je na targu za jednego centa za sztukę. Następnie udawał się do najdroższych dzielnic Nowego Jorku i próbował sprzedawać jabłka zamożnym paniom domów tymi słowami: „Szanowna Pani, chciałbym sprzedać Pani to jabłko za jedyne dwa centy”.
Kobiety znały rynkową wartość jabłek i w większości wypadków odprawiały małego Rockefellera z kwitkiem. Ten sam scenariusz powtarzał się przez kilka dni. Pod koniec tygodnia Rockefeller zdał sobie sprawę, że musi spróbować innego podejścia. Zmienił więc strategię i tym razem, gdy gospodyni otwierała mu drzwi, Rockefeller zwracał się tymi słowami: „Chciałbym pokazać Pani to świeże i soczyste jabłko, które wybrałem specjalnie dla Pani. Nie tylko można nim poczęstować gości, ale też świetnie nadaje się na szarlotki, a z pewnością spodziewa się Pani gości w najbliższy weekend. Tylko dzisiaj sprzedaję jabłka za dwa centy”.
Tego dnia mały Rockefeller sprzedał wszystkie owoce jeszcze przed południem i zrozumiał, że w ofercie najważniejsze są słowa, a nie cena.
Ta historia może budzić pewne wątpliwości, ale świetnie tłumaczy różnice między zwykłą ofertą a taką, która jest skuteczna i przekonująca.
Ta pierwsza opiera się na tradycyjnym modelu ekonomicznym. Zakłada ona, że za decyzje zakupowe odpowiada zdrowy rozsądek i że dla klienta liczy się jedynie cena i funkcjonalne cechy produktu lub usługi. Ale tak nie jest. W przeciwnym razie wszyscy kupowalibyśmy takie same samochody, a młody Rockefeller nie sprzedałby jabłek dwa razy drożej. Na szczęście nie jesteśmy robotami i nasze decyzje nie są zero-jedynkowe.
POLECAMY
Podjęcie decyzji
Proces decyzyjny jest dużo bardziej skomplikowany. Aby go zrozumieć, musimy sięgnąć do badań laureata Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii – Daniela Kahnemana. Udowodnił on, że logika odgrywa niewielką rolę podczas podejmowania decyzji. Co zatem wpływa na nasz kompas decyzyjny? Czynników jest więcej, niż chcielibyśmy przyznać. Emocje, uczucia, przekonania l...
