marketing leader odpowiedzialna za opracowywanie i wdrażanie strategii marketingowej w X-Coding IT Studio; swoje działania skupia na rozwoju wizerunku firmy oraz budowaniu stałych relacji; popołudniami łatwo ją znaleźć na konferencjach branżowych i meetupach; z zamiłowania zgłębia świat PR-u
NAPISZ DO AUTORKI:
m.kulpa@xcitstudio.com
Początek roku wzmaga w nas potrzebę planowania, reorganizacji, spisywania działań. Myślimy o wielkich krokach, kreatywnych kampaniach i określamy efekty, do których dążymy. Nie zdziwię się, jak jednym z nich jest wzrost liczby klientów. No, bo kto by tego nie chciał.
W ciągu codziennych obowiązków i tzw. wrzutek bardzo łatwo nam zejść z opracowanej strategii i planów. Co chwilę pojawiają się nowe tematy na już, a jak znajdziemy chwilę na realizowanie celów, to strona się wysypie albo klient odwiedza firmę i wszystko poza tym spada na dalszy plan.
Nie tak dawno temu podczas rozmów dało się zauważyć specyficzne skrzywienie na dźwięk zdania „Pracuję jako handlowiec”. Wiązało się z to z przekonaniem, że zawód ten łączy się z pewnymi określonymi zrachowaniami, których my, jako klienci, w codziennym życiu nie lubimy. Od razu czujniej podchodziło się do rozmówcy i bacznie sprawdzało, czy aby na pewno czegoś nam nie „wcisnął” i nie wychodzimy z rachunkiem na rzecz, której wcale nie potrzebujemy. Mówiąc krótko, handlowcy kojarzyli nam się z naciągaczami lub „ściskaczami”. Na szczęście to przeszłość. Postrzeganie tego zawodu dość mocno się zmieniło. Oczywiście nie samo z siebie, to właśnie handlowcy zadbali o to, żeby wykonując swoją pracę zostawiać po sobie dobre wrażenie. Jak? Sprawdź.
Każde stanowisko wiąże się z odpowiedzialnością. Musimy znać zakres swoich obowiązków, pilnować terminów i dbać o jakość. Jednak jest stanowisko, które tej odpowiedzialności ma najwięcej. Jest to właściciel firmy. Cały czas trzyma on rękę na pulsie i zmuszony jest do podejmowania trudnych decyzji. Oczekuje się od niego, a czasami pewnie on sam od siebie, że będzie znał się na wszystkim i każdym obszarem będzie potrafił zarządzać…
Zadanie jest proste. Odpowiedz na pytanie: Jaki wspólny cel ma dział handlowy i dział marketingu? Do dyspozycji mamy jedno słowo. Na jakie słowo postawisz?
Wraz z mijającym czasem zmienia się nie tylko Twoja firma, ale i Twoi klienci. Coraz więcej rzeczy możemy coraz łatwiej dostać. Wszyscy trąbią o wychodzeniu do klientów naprzeciw. A przecież to nie takie proste, zwłaszcza kiedy przegląd swojego marketingu robimy tylko ten raz w roku. Nic się nie martw, jeśli tak to wygląda u Ciebie, to i tak nie jest najgorzej.
Pewnie nieraz przyszło Wam usłyszeć słowa: „Kto pyta, nie błądzi”. Nie pierwszy raz utwierdzam się w przekonaniu, że „rady” życiowe można śmiało przenosić do świata biznesu. Dokładnie jak w tym przypadku. Zastanawialiście się kiedyś, jak dużo czasu i energii można zaoszczędzić na snuciu domysłów i testowaniu rozwiązań, które nie są nikomu potrzebne? Wiecie, jak wiele można osiągnąć, zadając kilka prostych pytań? Zacznijcie pytać swoich klientów i przestańcie błądzić.
Gdzie kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż? Pytanie dość przewrotne i zadane celowo, żeby skłonić do refleksji. Czy aby na pewno powinniśmy stawiać granicę między tymi dziedzinami? Jeśli tak, to w którym miejscu i dlaczego? Oba działy mają wspólny cel – sprzedawać. Zamiast sztucznie rozdzielać obowiązki, zastanówmy się, jak stworzyć zgrany zespół, który wspólnie będzie realizować jedną strategię sprzedaży.
Po co firmy uprawiają marketing? Jaki jest jego główny cel? Jedni powiedzą, że to robienie hałasu. Drudzy, że to tylko koszt, który można lepiej wykorzystać. Ja za to powiem, że marketing to wsparcie. Nie dla sklepu, ale dla klientów. Wsparcie ich w drodze do podjęcia decyzji o zakupie i utwierdzenie w przekonaniu, że dany produkt lub usługa są warte tych pieniędzy, które chcą oni na nie wydać, i pomogą w rozwiązaniu ich problemu. Dobry marketer będzie towarzyszył odbiorcy na każdym etapie jego ścieżki, będzie dostarczał mu informacje, które odpowiedzą na jego pytania. Będzie dla niego sygnalizacją, czy jest gotowy udać się w dalszą drogę.
Zamknijmy na chwilę oczy i wyobraźmy sobie zakupy przez internet. W mojej głowie pojawia się wizja karty produktu i symboliczny przycisk „dodaj do koszyka”. Nie zdziwię się, jeśli nie jestem odosobniona w takim samym bądź zbliżonym obrazie. To, co sobie właśnie zobrazowaliśmy, to jednak zaledwie ostatni z odcinków, który składa się na sprzedaż online.
Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy dział marketingu i handlowy wspólnie planują strategię sprzedażową firmy. Abstrakcja! W końcu jak „robienie hałasu” ma się do sprzedaży. Sprzedają przecież handlowcy albo produkt jest tak dobry, że sprzedaje się sam. Otóż nie. Wcale tak nie jest i (mam nadzieję) każdy dojrzały biznes już o tym wie. Za sukces przedsiębiorstwa i – co za tym idzie – oczywiście wielkość konwersji odpowiada zespół. Zespół stworzony, z pozornie myśląc, dwóch odrębnych działów, które pracują nad wspólnymi celami i razem realnie wpływają na wyniki.
Za każdą firmą stoją ludzie. To oni odpowiadają za to, jak firma prosperuje, jakie wyniki osiąga i jak jest postrzegana. Rozbijając firmę na mniejsze czynniki, dojdziemy do składowej, jaką jest „dział”. Administracja, HR, logistyka, marketing, sprzedaż... moment, czy ktoś powiedział marketing i sprzedaż? W tym miejscu się zatrzymamy, zajrzymy do środka i wyciągniemy wnioski, jak te działy mogą ze sobą współpracować.
