Dołącz do czytelników
Brak wyników

Polecamy

23 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Kompetencje, które sprzedają

0 327

Każde stanowisko wiąże się z odpowiedzialnością. Musimy znać zakres swoich obowiązków, pilnować terminów i dbać o jakość. Jednak jest stanowisko, które tej odpowiedzialności ma najwięcej. Jest to właściciel firmy. Cały czas trzyma on rękę na pulsie i zmuszony jest do podejmowania trudnych decyzji. Oczekuje się od niego, a czasami pewnie on sam od siebie, że będzie znał się na wszystkim i każdym obszarem będzie potrafił zarządzać…

Co jednak w sytuacji, kiedy nie jest pewny, jak powinien wyglądać poszczególny dział. Przecież ma do tego pełne prawo. Jego rolą nie jest znać się na każdej dziedzinie i jeszcze doglądać każdego z obszarów osobno. Klonowanie w tym wypadku mogłoby pomóc, ale tylko na część problemu. Byłoby już komu tym kierować, ale wciąż mogłoby zabraknąć drugiego aspektu – umiejętności, bo przecież oprócz zdolności operacyjnych, musisz jeszcze kreować szerszą perspektywę, dobierać odpowiednich ludzi, gospodarować właściwe stanowiska i jeszcze weryfikować pracę. To dużo więcej niż po prostu postawienie człowieka w danym miejscu i liczenie, że wszystko już pójdzie samo. Pozwól, że w tym momencie Ci pomogę. Postawię Cię dzisiaj ramię w ramię z dyrektorem marketingu i opowiem, jak zbudować swój dział, jakich kompetencji szukać i na jakie działania postawić, żeby pomóc firmie przyciągnąć więcej klientów. Zbudujemy wstępny plan marketingowy, który będziesz mógł modyfikować i wykorzystywać w odpowiednim dla Twojego biznesu momencie. W skrócie, wprowadzę Cię do wewnątrz. Zapraszam.

Krok 1. Ustal cele

„Ma działać” to nie cel, przykro mi. Czasami sama bym tak chciała, ale niestety. Jest to troszkę bardziej złożone. W pierwszej kolejności bardzo ważne jest, żeby ustalić, co stanowi najważniejszy punkt do osiągnięcia przez działania marketingowe. Sama zawsze powtarzam, że marketing robimy po to, żeby sprzedawać, i dalej się pod tym podpisuję. Jednak cel, jaki sobie postawimy, nie może być aż tak ogólny, bo jako przedsiębiorca doskonale wiesz, że wpływa na to wiele czynników. Spójrzmy np. na marketing, który ma zwiększyć sprzedaż. Dobrze, w tej sytuacji robimy wszystko, żeby ściągnąć do firmy więcej klientów, bo to przecież pierwsza myśl, że właśnie to należy zrobić. Wajcha ze wszystkimi zasobami zostaje więc przekierowana na tę stronę. Nagle jednak okazuje się, że nowych klientów było cały czas wystarczająco, a nawet więcej, ale z jakiegoś powodu nie sfinalizowali oni swoich zakupów, nie zamykali dealów. Owszem, ogólny cel się zgadza „więcej klientów”, ale nie nowych – w tym wypadku celem powinno być optymalizowanie procesu sprzedaży (o ile problem był na poziomie działań marketingowych) lub utrzymanie obecnych klientów/dosprzedaż (jeśli problem sięga już obszarów w dziale handlowym). Widzisz różnicę? W obu przypadkach działamy, żeby zwiększyć sprzedaż, ale w sposób zupełnie inny.
Ustalając cel marketingowy, musisz:

  1. Dokładnie i wspólnie ze sprzedażą przeanalizować sytuację firmy.
  2. Dostosować potrzeby pod możliwości działu.
  3. Wyznaczyć termin pierwszych spodziewanych wyników.
  4. Wyznaczyć cel liczbowo (mierzalnie).
  5. Analizować i wyciągać wnioski.

To, co podkreślam w każdym swoim materiale, to współpraca z działem handlowym. Tutaj również nie możemy tego pominąć. Mimo iż są to cele dla marketingu, sprzedaż odgrywa tutaj ogromną rolę. Nasze cele nie powinny ze sobą konkurować, lecz się uzupełniać. Tak jak w przykładzie, bez zweryfikowania, gdzie leży faktyczny problem, nie możemy podjąć skutecznych działań. Komunikacja bardzo nam w tym pomoże.

Krok 2. Zbuduj dział kompetencji, nie ludzi

Zdarzyło mi się spotkać z sytuacją, że dział marketingu liczył 4–5 osób i nie było wśród nich żadnego specjalisty. Każdy był odpowiedzialny za dłubanie swoich zadań, bez większej wiedzy, dlaczego to robią. Nie było kilku mocnych stron, tylko wiele przeciętnych. Czy taka sytuacja ma szanse na sukces? Znikome i to przy dużym szczęściu.
Mam nadzieję, że u Ciebie tak nie jest. Jeśli jednak przeszła Ci kiedyś przez myśl koncepcja, że więcej osób w dziale świadczy o jego skuteczności, to jak najszybciej proszę o jej wyrzucenie. Postaw na jakość, a nie ilość. Już dwie, mocne i znające się na swoim fachu osoby są w stanie osiągnąć lepsze rezultaty niż pięć jednostek bez konkretnego „fachu”.

Jakich kompetencji potrzebujesz?
Sytuacja, w jakiej znajduje się Twoje przedsiębiorstwo, oczywiście ma ogromne znaczenie w budowaniu zespołu. Jeśli dopiero startujesz ze swoim biznesem, będziesz potrzebować innego składu, niż kiedy jesteś dojrzałą organizacją, która dąży do rozwoju. Pewne umiejętności jednak, niezależnie od skali, są niezbędne do stworzenia kompetentnego i skutecznego działu marketingu. W tej sytuacji pozwolę sobie pominąć funkcję lidera/dyrektora. Zaznaczę tylko, że osoba na tym stanowisku ma przede wszystkim posiadać wysokie umiejętności zarządzania i planowania pracy, mieć zawsze szerszą optykę i konsekwentnie monitorować przebieg opracowanej strategii (razem z wyciąganiem wniosków). Prywatnie dodam, że kreatywność mocno pomaga, ale można się bez niej obejść.
Przechodząc jednak do zespołu, są obszary kluczowe, obsadzenie których odpowiednimi osobami ma ogromną szansę szybko poprawić wyniki firmy.

  1. Content
    Osobiście uważam, że jest to najważniejsza funkcja w dziale marketingu. Spotkałam się już z sytuacją, kiedy finansowo firma nie mogła sobie pozwolić na to stanowisko i obowiązki naczelnego skryby płynnie spadły na lidera działu. Koniec końców zdarza się, że jest to osoba od wszystkiego. Posiada największą wiedzę o firmie i najlepiej zna strategię, więc poradzi sobie jeszcze w pisaniu, którego przecież nie ma wcale aż tak dużo. Och, ile w tym jednym zdaniu znajdziemy nieprawdy. Każdy komunikat, każde zdanie, które trafi do Twoich odbiorców, każde słowo na Twojej stronie firmowej musi być napisane. Nie tak po prostu napisane. Napisane mądrze, przemyślanie i chwytliwie – a to już takie proste nie jest. Nawet nie zdajemy sobie sprawy, ile jest pracy na tym stanowisku. Dla przykładu, wybierasz się na targi branżowe. Dobrze, po co mi tutaj content manager, pojedzie handlowiec/właściciel i wystarczy. Zgoda, ale co ze wszystkim, zanim na te targi faktycznie pojedziemy. Musimy poinformować naszą grupę docelową, że się na nie wybieramy. Trzeba mieć materiały i broszury na miejscu, które rozdamy odwiedzającym stoisko. Do tego roll up, który z daleka wskaże do nas drogę. Powinniśmy także promować wydarzenie, bo przecież nam również powinno zależeć na jak największej frekwencji. Do wszystkich tych rzeczy – a wierz mi w praniu pojawi się ich znacznie więcej – będziemy potrzebowali treści. Zastanów się teraz, nie tylko ile masz planów na najbliższy okres, ale czego będziesz potrzebował do ich zrealizowania. Content pojawi się w każdym z nich, gwarantuję.
  2. Social media
    Często funkcja łączona ze specjalistą od content marketingu. Nie neguję tego rozwiązania, zwłaszcza na początku. Jednak wraz z rozwojem firmy, wzrośnie również zapotrzebowanie na treści i ich rozprzestrzenianie. Nawet jeśli nie sprzedajesz jeszcze w internecie, musisz się tam pojawić. Chociażby właśnie w social mediach. Odbiorcy nie tylko kupują w tych kanałach, ale wykorzystują je jako formę kontaktu z daną firmą. Osoba zarządzająca Twoimi kanałami w social mediach powinna więc nie tylko publikować posty. Jej głównym zadaniem powinno być budowanie zaangażowania i informowanie Twoich odbiorców o bieżących możliwościach Twojej firmy. Takie media działają szybko, dlatego reagowanie na komentarze, odpowiadanie na wiadomości prywatne i zachęcanie do dyskusji to bardzo ważny element wpływający na skuteczność tych kanałów. Mówię social media, bo nie zamykajmy się tylko na Facebooka. Jest jeszcze wiele innych aplikacji, które wliczają się do tego grona. Każde przedsiębiorstwo i jego specyfika będą miały swój kanał w mediach społecznościowych, którymi trzeba zarządzać spójnie i cyklicznie.
  3. Grafik
    Treści treściami, ale niektóre projekty musimy przedstawić również wizualnie. I tutaj właśnie pojawia się rola naszego grafika. Najwygodniej byłoby posiadać go wewnątrz organizacji, który sprawnie i ze smakiem będzie obrazował wszystkie nasze pomysły. Przyznam jednak, że nie zawsze znajdzie się aż tyle pra...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy