Skąd moje wątpliwości? Po pierwsze biorą się one z tego, że eksperci od lat zauważają zmiany w świadomości i potrzebach klientów w procesie zakupowym. Oczekują od firm dużo większej wartości niż sam produkt. W dużej mierze z produktem powinna też iść edukacja w jego zastosowaniu, ale nie z perspektywy firmy czy producenta, lecz właśnie użytkownika. Na przykład, prowadząc sklep internetowy z zabawkami, można jedynie oferować produkty i tyle. Są jednak firmy, które wokół oferowanych produktów, budują pewnego rodzaju historie. Na przykład nagrywają filmy edukacyjne na temat tych produktów, piszą artykuły na blogu wspierające ich użytkowników, czy też dokonują tzw. onboardingu klientów. Adamson i Dixon w swojej książce Sprzedawaj jak challenger, nazywają to komercyjnym edukowaniem, czyli sprawianiem, że kompetencje handlowców mają wpływ na rozwiązywanie problemów i wyzwań, z którymi mierzą się klienci. Handlowcy wnoszą w ten sposób większą wartość dla swoich klientów, niż tylko sam produkt.
I tu zaczynają się
...Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
