Gdzie kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż?

Początek roku, nowego kwartału lub innego pełnego okresu to zawsze czas wielkiego planowania budżetów, działań i celów do osiągnięcia. Zastanówmy się, kto powinien być odpowiedzialny za plany sprzedażowe. Naturalna odpowiedź, która przychodzi na myśl, to dział handlowy. Pozwolę sobie jednak w tym miejscu zgłosić pierwsze weto.
Na pewno każdy z nas słyszał o wielkiej wojnie na linii działów marketing – sprzedaż. Powód jest prosty: dział marketingu oskarża dział sprzedaży o to, że pomija wszystkie świetne tematy, które uda mu się wygenerować, a dział sprzedaży ma pretensje o „niską jakość” potencjalnych klientów. Widzę kilka przyczyn takiej sytuacji:

1. dział marketingu nie wie, jaka liczba leadów jest potrzebna, żeby uzupełnić dział sprzedaży,
2. dział sprzedaży nie uczestniczy w określaniu buyer persony,
3. planowanie celów firmowych dla działów marketingu i sprzedaży odbywa się osobno za zamkniętymi drzwiami.

Podział obowiązków

Jak zatem przygotować spójny i zadowalający wszystkich plan? Należy wspólnie ustalić, jakie leady są wartościowe oraz jak sprawić, że klient dostanie wszystko to, czego oczekuje. Dział marketingu ma być odpowiedzialny za „robienie hałasu” i przyciąganie do naszej firmy odbiorców, którzy przemienią się w klientów. Dział sprzedaży ma natomiast poświęcać swój czas na dopracowanie szczegółów i dost...