Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Język sprzedaży , Efektywna komunikacja

12 listopada 2018

NR 13 (Styczeń 2018)

Jak skutecznie używać języka korzyści w sprzedaży?

0 182

Chciałem dobrze, a wyszło jak zwykle” – moje doświadczenie pokazuje, że te słowa bardzo często można odnieść do sprzedaży i zachowania handlowców, którzy chcą powiedzieć klientowi tak dużo dobrego o swoim produkcie, że ten ostatecznie kończy rozmowę, mówiąc: „To ja się jeszcze zastanowię”. Gdzie popełniany jest błąd? 

Ty sam na pewno obserwujesz zachowania innych osób, które Cię drażnią, z drugiej strony czasem zachowujesz się podobnie jak oni. 

Przykład

Chcesz kupić nowy sprzęt grający do domu. Kiedy pytasz sprzedawcę o zestaw głośników, słyszysz: „Cudowne, bo..., wspaniałe, bo..., niesamowite, bo..., wyjątkowe, bo…”. I tak przez kilka minut. Sam już nie wiesz, o co chodzi sprzedawcy. Z pewnością wymienił wszystkie korzyści, które się tylko dało. A sprzedał? 

 

Uwaga 1.: kiedy sam sprzedajesz, wielokrotnie postępujesz bardzo podobnie. Często nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Uwaga 2.: kiedy Twój klient zamyka się na chwilę w ciszy, najczęściej Ty też mu przerywasz. To moment, w którym wielu sprzedawców twierdzi, że klienci rezygnują. Choć jako klienci sami postępują na odwrót i wykorzystują ten moment, by przekonać samych siebie do zakupu. Niesamowite, prawda? Sam jako klient robisz jedno, a jako sprzedawca uważasz, że jest zupełnie odwrotnie. 

Przykład

Chcesz kupić auto, którego wartość przekracza zaplanowany przez Ciebie budżet. No ale… samochód bardzo Ci się podoba. Ma wszystko to, czego oczekiwałeś i dużo więcej: jest ten supersilnik, o którym marzyłeś, są podgrzewane fotele, idealny lakier. Wszystko pasuje. Negocjujesz. Sprzedawca podaje Ci ostateczną cenę, która jest dużo wyższa od tej, którą miałeś zamiar przeznaczyć na zakup. Zapada cisza. Zaczynasz się zastanawiać. Pomyśl, o czym wówczas myślisz:

Szukasz powodów, żeby nie kupić.

Racjonalizujesz w głowie proces zakupu i przekonujesz sam siebie, że choć kwota jest wyższa, to poradzisz sobie ze spłatą większego kredytu itp.
Nagle z zadumy i błogiej ciszy wyrywa Cię głos sprzedawcy: „Cudowny, bo to; wspaniały, bo tamto; idealny, bo jeszcze coś innego...”. Jak się czujesz?

 

Czym jest korzyść?

Przedstawione przykłady dotyczą różnych aspektów prezentacji propozycji i odnoszą się do bardzo istotnego elementu – przedstawienia korzyści. Bardzo popularny jest model: cecha – zaleta – korzyść: 

  • Cecha to fizyczna właściwość przedmiotu/usługi, np. czerwony kolor kubka. Cokolwiek z nim zrobisz, zawsze będzie czerwony i to się nie zmieni (chyba, że go pomalujesz na inny kolor). 
  • Zaleta to pewien ogólny pozytyw wynikający z danej cechy, który może się pojawić w jakiejś ogólnej sytuacji (ogólnym kontekście). Zaletą czerwonego koloru kubka może być to, że będzie go łatwo znaleźć wśród innych, bo taki kolor rzuca się w oczy.
  • Korzyść to element, który stanowi plus dla klienta, ponieważ odnosi się bezpośrednio do okoliczności i potrzeb, o których powiedział on sprzedawcy. Czerwony kolor kubka będzie korzyścią wyłącznie w sytuacji, gdy klient w szafce z kubkami ma np. same białe i szuka takiego, który będzie się mocno wyróżniać. 

TABELA 1. Jak prezentować produkt, używając języka korzyści?

Produkt Potrzeby klienta Cecha Zaleta Korzyść
Aparat z opcją wideo 4K Nagrywanie wideo w dobrej jakości Wideo w 4K Bardzo dobra jakość nagranych materiałów Filmy, które Pan nagra, będą najwyższej jakości obrazu
Bordowe buty Buty do granatowego garnituru, które wyróżnią całą stylizację dla odważnego mężczyzny Bordowy kolor obuwia Kolor, który bardzo dobrze łączy się z granatem i dodaje stylizacji smaku Wyróżnienie całej stylizacji poprzez grę obuwiem jako widocznym dodatkiem. Bardzo dobre połączenie dla odważnego pana poszukującego wyróżniających rozwiązań
Bordowe buty Wygodne, bordowe buty do noszenia na co dzień Miękka skóra Tworzywo, które szybko dostosuje się do stopy i stanie się wygodne Obuwie lekkie i jednocześnie trwałe, które szybko, w ciągu kilku godzin noszenia, dostosuje się do stopy, ułoży tak jak ona i zapewni maksymalny komfort noszenia

 

Czy czerwony kolor kubka będzie korzyścią w sytuacji, gdy klient w szafce ma same czerwone kubki? Oczywiście, że nie! Zatem korzyścią może być absolutnie wszystko. Warunek jest jeden: za każdym razem musi być to element, na który wskazał klient.

Dobre przygotowanie

Ilekroć jestem klientem, nie mogę się nadziwić, jak niewiele wystarczy sprzedawcom do tego, żeby pokazywać mi i zachwalać jakiś produkt. Jedno, dwa, trzy pytania i od razu multum korzyści. Sprzedawco, pomyśl – jak chcesz sprzedać mi Twój produkt, przedstawić najważniejsze jego zalety, korzyści, jeśli nie wiesz, czego szukam? Dlatego tak ważne jest wcześniejsze dobre przygotowanie i diagnoza potrzeb.

Wskazówka

Za każdym razem, gdy rozpoczynasz prezentację oferty bez wcześniejszego poznania potrzeb klienta, jesteś jak ślepy strzelający kulą w płot. Szanse, że trafisz, są dokładnie takie same jak spudłowanie. 50% na 50%. Czyli cała decyzja w rękach losu. A w takiej sytuacji o Twoim losie decyduje klient. Dlatego jeśli chcesz tego uniknąć, pytaj o to, czego poszukuje, jak powinno wyglądać według niego idealne rozwiązanie, na co kładzie największy nacisk, które cechy danego produktu, usługi są dla niego najbardziej istotne, do czego będzie go używał, co chce dzięki niemu osiągnąć. To podstawowe elementy, które warto zbadać, rozmawiając z każdym klientem, jeśli chcesz mieć możliwość przedstawienia realnych i tych naprawdę wartościowych korzyści.

 

Prawo konsekwencji

Istnieje jeszcze drugi powód, kt...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy