Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

1 grudnia 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Jak wykorzystać działania marketingowe w sprzedaży?

0 180

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy dział marketingu i handlowy wspólnie planują strategię sprzedażową firmy. Abstrakcja! W końcu jak „robienie hałasu” ma się do sprzedaży. Sprzedają przecież handlowcy albo produkt jest tak dobry, że sprzedaje się sam. Otóż nie. Wcale tak nie jest i (mam nadzieję) każdy dojrzały biznes już o tym wie. Za sukces przedsiębiorstwa i – co za tym idzie – oczywiście wielkość konwersji odpowiada zespół. Zespół stworzony, z pozornie myśląc, dwóch odrębnych działów, które pracują nad wspólnymi celami i razem realnie wpływają na wyniki.

Co sprzedaje?

Jeśli dobrze pamiętacie stare hasła, pewnie pierwszą myślą, żeby odpowiedzieć na pytanie, co sprzedaje, jest „seks”. Tak się przecież zawsze mówiło, to przecież zawsze działało i nie bez powodu się 
to wykorzystywało. Osobiście jestem innego zdania. To, co naprawdę się sprzedaje, to – emocje. Nikt po otworzeniu rano oczu nie myśli sobie: „Kupię karnet na siłownię”. Do takiej decyzji coś musi zachęcić. Do skłonienia, żeby wypowiedzieć takie zdanie, doprowadza kilka składowych:

POLECAMY

  • na wadze pojawia się napis „Prosimy wchodzić pojedynczo”,
  • ulubiona sukienka dobrze wygląda już tylko na wieszaku,
  • do wejścia na trzecie piętro zaopatruje się w buty górskie i bidon z wodą.

Przy każdym z tych powodów towarzyszyły emocje, w tym wypadku negatywne, które skłoniły do myślenia, że karnet na siłownię wchodzi na listę wydatków koniecznych na najbliższy okres.
Wierz mi, takie sytuacje poprzedzają większość decyzji zakupowych. W branży fashion zakupy impulsywne oczywiście się zdarzają, ale często prowadzi do tego konkretna okazja. Większość z nas, zanim przejdzie przez cały proces zakupowy, musi się do tego przygotować. Głównie mentalnie.

Mapa podróży klienta

Jeśli Twojej sprzedaży nie towarzyszy hasło „Mamy produkty, a reszta zrobi się sama” i przykładasz należytą uwagę do swojej strategii, to pewnie doskonale wiesz, że w zależności od etapu, na jakim znajduje się klient, towarzyszą mu różne emocje i potrzeby. Cały ten proces, zarówno etapy, jak i uczucia, nazywamy Mapą podróży klienta (Customer Journey Map). Zakładam, że w tym miejscu naszła Cię myśl: „No, wiem, wiem” (oby!), dlatego nie będziemy się tu długo zatrzymywać. Chciałam tylko podkreślić, jak ważną rolę w decyzji o „kupić czy nie kupić” odgrywają emocje. A czym jest dobry marketing? Wzbudzeniem emocji!

Jak to się dzieje?

Jak widzisz, teza tego artykułu postawiła się sama. Mam nadzieję, że zastanawiasz się teraz, jak ją udowodnię, bo już nie mogę się doczekać, żeby sięgnąć do Twoich doświadczeń. Przypomnij sobie jedną z sytuacji:

Scenariusz 1.
Jedziesz autem – no dobrze, „jedziesz” to słowo mocno naciągane. Stoisz w niekończącym się korku, już nic Cię dzisiaj bardziej nie wyprowadzi z równowagi. I nagle pojawia się ona, najbardziej irytująca reklama, z najbardziej denerwującym dżinglem, który jak tatuaż wsiąknął w Twoją głowę już do końca następnego dnia.

Scenariusz 2.
Spędzasz wieczór z rodziną, wspólne okupowanie kanapy po kolacji. Za oknem prószy delikatny śnieg. W telewizji właśnie zaczął się piękny, świąteczny spot reklamowy. Zaduma łapie wszystkich domowników. Pozwalacie sobie na chwilę ciszy i doświadczanie tego, co dzieje się na ekranie. Wspomnienia z dzieciństwa dopadają Was w mgnieniu oka.

Scenariusz 3.
Idziesz ulicą i na Twojej drodze ukazuje się gigantyczny billboard z kontrowersyjnym hasłem. W pierwszej chwili nie rozumiesz, jak coś takiego mogło znaleźć się na środku miasta. Idziesz dalej, ciągle analizując. Rozkładasz całą koncepcję na czynniki pierwsze. Zaczyna mieć to sens, rozumiesz przekaz i koniec końców zgadzasz się z przekazem.
Co łączy te wszystkie historie? Każda z nich wywarła na Tobie jakieś emocje. Skłoniła Cię do myślenia, przez co właśnie na pewien czas wryła się w Twój umysł. Pomyśl teraz, co się stanie, gdy zaczniesz potrzebować któregoś z wyżej reklamowanych produktów. O czym pomyślisz w pierwszej chwili?

Czym i jak?

Skoro już wiesz, że marketing ma tylko pomóc, zastanówmy się, jakie działania mogą mieć na to wpływ. Ułatwię Ci odrobinę i od razu powiem, że wszystkie. Moją ulubioną zaletą marketingu jest to, że wszystkie chwyty są dozwolone (wszystkie smaczne chwyty oczywiście). Poniżej wymienię trzy najważniejsze, których realizację możesz zacząć praktycznie od jutra.

Content marketing

Jeśli lubisz dzielić się wiedzą, to mam dla Ciebie świetną wiadomość. Jest bardzo dużo osób, Twoich potencjalnych klientów, którzy chętnie z tej wiedzy skorzystają. Tworząc rozbudowane instrukcje, opis, instruktaże czy poradniki na temat zastosowań i tego, jak Twój produkt ułatwia życie, stajesz w kolejce do pierwszego zakupowego wyboru. Pamiętaj, żeby przygotowane przez Ciebie materiały nie mówiły o Tobie. To nie jest przestrzeń na wydanie Twojej krótkiej historii życia, bo nie oszukujmy się, nie jest to dla klientów interesujące. Tworząc materiały, które dostarczysz odbiorcom, bierzesz sobie na barki ich problemy i Twoim jedynym celem powinna być chęć ich rozwiązania.

Reklamy

Jest to przestrzeń, w której Twoja wyobraźnia wrzuca drugi bieg. To moment, kiedy możesz pobawić się kreacją i określić, jak chcesz być postrzegany. Przygotowanie virala, który zobaczy cały świat, udaje się nielicznym, ale na pewno warto podjąć tę próbę. Pamiętaj tylko, żeby wszystkie materiały były ze sobą spójne. Jeśli Twój sklep to elegancja i szyk, może wykorzystanie pstrokatych kolorów w reklamach nie będzie najlepszym pomysłem. Reklama ma być jednym z narzędzi, które pomagają zapamiętać Twoją markę. Niespójna komunikacja wzbudzi mętlik.

Promocje

Wszystkie akcje promocyjne i rabatowanie to świetna droga do zdobycia klientów. Dobra strategia i wykorzystanie np. „świąt branżowych” (np. dzień rolnika) do przygotowania dla Twoich klientów specjalnej zniżki wyróżni Cię od konkurencji i pokaże odbiorcom, że naprawdę znasz ich świat i jesteś jednym z n...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy