Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Wyzwanie czy zadanie? Przygotuj swoją sprzedaż na nadchodzący rok!

0 119

Wraz z mijającym czasem zmienia się nie tylko Twoja firma, ale i Twoi klienci. Coraz więcej rzeczy możemy coraz łatwiej dostać. Wszyscy trąbią o wychodzeniu do klientów naprzeciw. A przecież to nie takie proste, zwłaszcza kiedy przegląd swojego marketingu robimy tylko ten raz w roku. Nic się nie martw, jeśli tak to wygląda u Ciebie, to i tak nie jest najgorzej.

Nowy rok to nowe wyzwania, ale i mnóstwo pracy dla Ciebie. Wiele kwestii może Ci wylecieć z głowy albo znowu zostanie odłożone na później. Chciałabym, żeby w tym roku udało Ci się tego uniknąć i żeby później stało się teraz. Potraktuj zatem ten artykuł, jak rozbudowaną listę „to do”, która pozwoli Ci sprawdzić, czy przygotowałeś się na nadchodzący rok z należytą uwagą.

POLECAMY

Zadanie 1. Sprawdź swoją personę

Spójrz na siebie i swoje przyzwyczajenia zakupowe w ostatnich dwóch latach. Czy coś się zmieniło? Oczekujesz innych zachowań, innych funkcjonalności, odmiennej polityki? Zakładam, że tak. Rzeczy, które do niedawna były spotykane tylko w nielicznych sklepach (np. dostawa tego samego dnia czy wiele form płatności), powoli stają się standardem, który jest wręcz wymagany przez Twoich klientów. Dzisiaj liczymy na obsługę na najwyższym poziomie, która wypełni wszystkie nasze możliwe potrzeby. I właśnie dlatego tak ważne jest zweryfikowanie, czy i w jakich aspektach zmienił się Twój klient. Buyer persona, która opisywała sylwetkę odbiorcy, do którego starasz się dotrzeć ze swoją ofertą, rozwija się tak samo jak Twoja sprzedaż. Dzieje się, tak ponieważ:

  • konkurencja zawyża standardy, do których przyzwyczaja się klient,
  • sytuacja na świecie wymusza konkretną obsługę,
  • wraz ze zmianą sytuacji życiowej zmieniają się potrzeby i oczekiwania klientów,
  • rynek rozwija nowe technologie, które ułatwiają obsługę.

To tylko kilka z przykładów, dlaczego zachowania persony mogły ulec zmianie. Ty znasz ją dużo lepiej i sam będziesz w stanie określić, gdzie są miejsca wymagające modyfikacji. Musisz kolejny raz sprawdzić czy aby na pewno wszystkie informacje, które o niej posiadasz i które wykorzystujesz w swoich działaniach sprzedażowych, są aktualne. To bardzo ważne. Chyba nie chcesz przepalać swojego czasu i budżetu na trafianie do niewłaściwych osób.
 

Zadania dla Ciebie
  1. Zbierz zespół najlepiej znający Twoich klientów (dział marketingu, sprzedaży, biuro obsługi klienta). 
  2. Dokładnie przeanalizujcie wszystkie dane, jakie udało Wam się wcześniej zebrać o Waszej personie. 
  3. Podajcie pod dyskusję wszystkie wątpliwe aspekty. 
  4. Przygotujecie listę pytań do klientów i zadań, które pozwolą zweryfikować powyższe wątpliwości Zmodyfikujcie obecną sylwetkę lub upewnijcie się, że Wasza persona jest zgodna z prawdą.
  5. Jeśli jeszcze nie przygotowaliście swojej persony, koniecznie zróbcie to jeszcze w tym roku. 


Zadanie 2. Customer Journey Map

Doskonale wiesz, że zanim dojdzie do zakupu, Twój odbiorca musi pokonać drogę, tzw. ścieżkę zakupową. Przygotowując Customer Journey Map, jednym z Twoich zadań było określenie, jakimi kanałami i materiałami docierać do odbiorców. Powinieneś zakończyć proces projektowania mapy listą materiałów do przygotowania oraz nowych miejsc do zagospodarowania. Jestem przekonana, że czas i inne zobowiązania nie pozwolą na zrealizowanie ich wszystkich. Nic nie szkodzi, koniec roku jest dobrym momentem na sprawdzenie, czy kanały, które zapełniamy swoimi treściami, są najlepsze. Nie zapominajmy, że ciągle pojawiają się nowe miejsca, które niektórym idealnie sprawdzają się jako kolejny kanał sprzedażowy. Podobnie jak w przypadku buyer persony, nie traktuj wcześniej przygotowanej mapy jakby była zalaminowanym pewnikiem, którego nie można ruszyć. Można, a nawet trzeba.
 

Zadania dla Ciebie
  1. Przeanalizujcie z zespołem, jak wygląda Wasza Mapa podróży klienta. 
  2. Odnieście ją do wcześniej przygotowanej/poprawionej persony. 
  3. Zróbcie listę wszystkich Waszych kanałów dotarcia i sprawdźcie, czy w pełni wykorzystujecie ich potencjał.
  4. Jeśli jeszcze nie przygotowaliście swojej CJM, nie będzie lepszego momentu, żeby to zmienić.


Zadanie 3. Porządki

Tak jak w przypadku ubrań „na kiedyś, jak schudnę”, tak samo jest z listą „niewygodnych” i uciążliwych drobnych kwestii, które odkładamy na kiedyś. Wiem, codziennie spotykacie się z większymi wyzwaniami, ale nie na długo ukryjemy się przed goniącym nas małym ogonkiem obowiązkowych zaległości. Na cały większy obraz składa się zawsze kilka mniejszych elementów, których wykonanie jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu.
Sprawdź, czy pamiętasz o:

  1. Narzędziach – wiesz, z jakich dokładnie korzystasz Ty lub Twój zespół? Zgaduję, że masz kilka ulubionych, które służą pomocą w codziennej pracy. A czy wiesz, za ile tak naprawdę narzędzi płacisz? No, właśnie. Jest na pewno kilka takich, które wykupiłeś do przetestowania i teraz leżą nieużywane lub z których przestałeś korzystać wraz ze zmianą działań bądź członków zespołu. W tym miejscu możesz znaleźć naprawdę sporo oszczędności, które warto przenieść na inne obszary.
  2. Certyfikatach i rankingach – udało Ci się wygrać jakiś plebiscyt, ale nie było, kiedy się tym pochwalić ze swoimi odbiorcami? Informowanie o tym wstecz nie ma już większego sensu, ale przygotowanie sekcji z sukcesami na stronie głównej już tak. Im więcej dowodów zaufania zakupu u Ciebie, tym lepiej.
  3. UX strony – dokładne badania i analiza Twojej witryny to miesiące pracy. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, żeby na te ostatnie chwile roku zainstalować na swojej stronie narzędzia typu Hotjar czy Yandex. Pozwolą one wyeliminować drobne przeciwności, które odpychają odbiorców. Button w złym miejscu? Nieczytelny komunikat? Niejasna forma kontaktu? Nawet małymi zmianami możesz zadbać o to, żeby Twoja platforma była intuicyjna i przyjazna.
  4. Recyklingu treści – w Twoim archiwum znajduje się dużo materiałów, które tylko czekają, żeby wstąpiło w nie nowe tchnienie. Z serii artykułów możesz przygotować dużego e-booka lub case study w formie wideo. Możliwości jest wiele. Nie zawsze trzeba wymyślać koło na nowo, wystarczy czasami usiąść i sprawdzić, jak bogate mamy zaplecze. Drobne modyfikacje, zmiana formatu lub rozwinięcie potrafi dostarczyć nowy, pełen wartości materiał.
  5. Hasłach – bezpieczeństwo to szalenie istotny aspekt, który niestety, dopóki nie ucierpi, nie jest brany pod uwagę. Czy wraz z zespołem podajecie sobie dane do logowania przez komunikatory lub maile? Warto pomyśleć nad menedżerem haseł, który będzie je wszystkie przechowywał i udostępniał tylko wybranym osobom. I kolejna ważna sprawa, upewnij się, że dostęp do wybranych miejsc mają tylko obecni pracownicy. Może zdarzyć się tak, że zapominamy odebrać uprawnienia osobom, które nie powinny ich już mieć.
  6. RODO  – wejście w życie RODO na pewno Cię nie ominęło, warto jednak żebyś się upewnił, czy nie zostało ono uaktualnione o nowe zapisy czy wymagania. Zweryfikuj, czy:
  • masz aktualne zgody na przetwarzanie danych osobowych,
  • polityka prywatności jest sformułowana poprawnie i czytelnie,
  • właściwie przechowujesz dane wrażliwe.
     
Zadania dla Ciebie
  1. Wykorzystaj moją propozycję albo przygotuj swoją listę porządków. 
  2. Ustal priorytety. 
  3. Ustal harmonogram i przypisz do każdego zadania odpowiedzialną za nie osobę. 


Zadan

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy