Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 lipca 2022

NR 40 (Lipiec 2022)

Handlowiec też człowiek – cechy skutecznego działu sprzedaży

0 9

Nie tak dawno temu podczas rozmów dało się zauważyć specyficzne skrzywienie na dźwięk zdania „Pracuję jako handlowiec”. Wiązało się z to z przekonaniem, że zawód ten łączy się z pewnymi określonymi zrachowaniami, których my, jako klienci, w codziennym życiu nie lubimy. Od razu czujniej podchodziło się do rozmówcy i bacznie sprawdzało, czy aby na pewno czegoś nam nie „wcisnął” i nie wychodzimy z rachunkiem na rzecz, której wcale nie potrzebujemy. Mówiąc krótko, handlowcy kojarzyli nam się z naciągaczami lub „ściskaczami”. Na szczęście to przeszłość. Postrzeganie tego zawodu dość mocno się zmieniło. Oczywiście nie samo z siebie, to właśnie handlowcy zadbali o to, żeby wykonując swoją pracę zostawiać po sobie dobre wrażenie. Jak? Sprawdź.

Skuteczny, znaczy jaki?

Krótko mówiąc taki, który ma wyniki. A jak wszyscy dobrze wiemy, wyniki nie robią się same. Składa się na nie bardzo proste równanie, w którym bardzo często ciężko o dodatni wynik:

POLECAMY

umiejętności + narzędzia = wynik

Oczywiście, mocno uogólniony wzór, ale doskonale rozumiecie, co w nim jest najważniejsze i właśnie na tym się skupimy. Myśląc o skutecznym dziale handlowym, widzę drzewo. Silne, stabilne i dojrzałe drzewo. Pień to corowy, stały zestaw cech, które powinna posiadać każda osoba pracująca w tym zawodzie. Gałęzie to indywidualne umiejętności każdej osoby w zespole, które sprawiają, że cały team jest skuteczny. Bez gałęzi drzewo zostanie samym pniem, bez pnia drzewo zostanie samymi gałęziami. Tylko jedno i drugie jest w stanie stworzyć synergiczną całość, która będzie rosnąć i się rozwijać. 

Cechy corowe

Tak jak dobrze się domyślacie, w zależności o charakteru przedsiębiorstwa, branży, czy chociażby wartości w firmie każdy dział i skład zespołu będzie się różnił i dostosowywał do indywidualnych potrzeb. Biorąc jednak pod uwagę dział handlowy, niektóre z cech nie powinny od siebie odbiegać niezależnie od przestrzeni, w jakiej się obracamy. Patrząc na dobro firmy i osiąganie jak najlepszych wyników, musimy skupić się na osobach, które tym, jakie są lub jakie chcą być, pomogą nam zarabiać. Skupmy się zatem na nich.

Doradca

Najlepszy handlowiec to taki, który ma ogromną wiedzę na temat firmy i oferowanych przez nią usług/produktów. Dobrze zna rynek i wie, jak wyglądają trendy oraz jakie zagrożenia mogą czyhać za rogiem. Co ważniejsze, umie i chce tą wiedzą dzielić się z klientami. Odbiorca, przychodząc do Twojej firmy, często jeszcze nie wie, czego chce. Potrzebuje wsparcia i zaopiekowania. I nie jest to czas, żeby wciskać swoją ofertę. W tym momencie masz służyć mu przede wszystkim radą. Jeśli udowodnisz, że doskonale rozumiesz, z czym mierzy się Twój potencjalny klient, dużo łatwiej będzie Ci odpowiedzieć na jego potrzebę. Nie zrobisz tego jednak bez odpowiedniej wiedzy. Ciągłe monitorowanie rynku i lepsze poznawanie branży, w której się specjalizujesz, zrobi z Ciebie osobę, którą ciężko będzie przebić. I to nawet wtedy, jeśli konkurencja będzie posiadać lepszą ofertę, to Ty zawsze wygrasz merytoryką. A to bardzo duży czynnik wpływający na zwiększenie szans sprzedaży. Cel, który powinien Ci przyświecać, to edukacja i pełne zaangażowanie w odpowiadanie na pytania, które blokują rozwój Twoich klientów, a Tobie osiągnięcie dobrego wyniku. 

Skupiony na wyniku 

Często słyszy się, że pieniądze nie są dobrą motywacją. W tym wypadku nie do końca się z tym zgodzę. Nie mówię tutaj oczywiście o skrajności, kiedy po trupach dążymy do uzyskania wyniku. Mówię o zdrowym podejściu do swojej pracy oraz faktycznych profitach osiągniętych sukcesów. Na pewno istnieją jeszcze osoby, które całe serce oddają pracy dla idei i wyższego celu. Znaleźć takie może być już odrobinę trudniej. Warto zwrócić uwagę, czy osoba, którą chcemy zatrudnić do działu handlowego, jako priorytet stawia sobie wyniki. Handlowcy muszą być bardzo świadomi, co należy do ich obowiązków, czego się od nich oczekuje i za co będą rozliczani. Nie ma tutaj miejsca na płynne lawirowanie, co wpływa na sukces. To bardzo proste, dowiezieni klienci. Świadomy handlowiec to skarb, którego nie trzeba będzie edukować i układać. 

Szczery

Oczywiście, szczery biznesowo. Nic nie wzbudzi większego zaufania Twoich klientów, jak szczere przyznanie, że Twoja firma nie jest najlepszym rozwiązaniem dla jego problemów. Tak stracisz wtedy deal, zyskasz jednak bardzo duży szacunek i szanse na współpracę w przyszłości czy rekomendację. Klienci nie polecą Twojej firmy znajomym, jeśli nie będą mieli do Ciebie zaufania. Tym zabiegiem uda Ci się je umocnić. To nie jedyny moment, kiedy szczerość będzie bardzo ceniona. Jeśli umawiasz się na terminy wysłania oferty czy podsumowania spotkania, trzymaj się ich. Nie ma nic złego w szczerym powiedzeniu „przez najbliższe dwa dni jestem zawalony, ale w środę na pewno wrócę z dalszymi ustaleniami”. Klienci bardziej docenią szczerą informacją, niż obietnice, że dostaną wszystko w przeciągu godziny, co się potem nie wydarza. Co więcej, warto też szczerze podchodzić do komunikacji, jeśli druga strona nie jest zaangażowana, to trzeba to zaalarmować, a nie tylko pochylać głowę i na wszystko przytakiwać.

Skrupulatny 

Ta cecha odnosi się głównie do niżej wymienionego CRM. Nie ma nic gorszego niż zmuszenie naszego klienta do powtarzania swojej historii kolejny raz z rzędu, ponieważ do rozmów dołączyła kolejna osoba. Zadaniem handlowca jest dokładne zebranie i spisanie potrzeb klienta w sposób, z którego będą mogli korzystać również inni. Wprowadzając dodatkowe osoby, Twoim zadaniem jest zapoznanie ich z tematem, a nie klienta. Skrupulatne prowadzenie klienta przez proces sprzedażowy sprawi, że nie będziesz mieć z tym żadnego problemu. Forma oczywiście zależy od Ciebie i Twojego działu – ma to być przede wszystkim zrozumiałe i dostępne dla zainteresowanych osób. Trzymanie szczegółowych notatek ze spotkań na swoim prywatnym dysku nikomu nie ułatwi życia.

Otwarty 

Mówi się, że handlowiec powinien więcej słuchać niż mówić. Zgadzam się i dodam od siebie, że handlowiec powinien więcej słuchać i wszystko zrozumieć. Nasza otwartość i umiejętność prowadzenia rozmowy bardzo pomogą przeprowadzić efektywne spotkanie lub zebrać informację, do dopracowania produktu. Zdarza się, że klient nie potrafi znaleźć odpowiednich słów, żeby sprecyzować swoją potrzebę. Nie zamykaj się na niego i nie zostawiaj samego. Pomóż mu odpowiednimi pytaniami lub przytoczeniem innych przykładów, które są podobne do jego sytuacji. Bądź otwarty i ciekawy, dużo łatwiej będzie Ci dowiedzieć się wszystkiego, czego potrzebujesz, żeby sprzedać. 

Cechy dodatkowe

Mowa o tych „gałęziach”, dzięki którym powstaje silne i zdrowe drzewo. Tak jak wyżej wymienione cechy, uważam za dość jasne i sztywne, tak te dodatkowe mogą być bardzo różne. Wszystko zależy od tego, co po prostu działa. Może być tak, że poczucie humoru handlowca, będzie tak bardzo przekonywać klientów, że jego skuteczność osiągnie maksimum. W innym przypadku analityczny umysł może być kluczowym aspektem, który domyka transakcję. Wszystko zależy od tego, jacy są Twoi klienci i od umiejętnego przekłucia dodatkowych zalet w osiąganie sukcesów zawodowych. Ważne, żeby nie skupiać się tylko na podstawowych pięciu cechach, lecz także na dokładaniu do nich dodatkowych, dzięki czemu Twój dział handlowy będzie nie do pokonania. 

Narzędzia

Pamiętacie wzór z samego początku? Wspominałam tam, że do wyników oprócz cech potrzebujemy również narzędzi. Nie będzie to bardzo odkrywcza lista, jednak bardzo dobrze przypomnieć sobie, że w codziennej pracy mamy kilka „wspomagaczy”, o których czasem zapominamy, a które mogą pomóc efektywnie wykonywać obowiązki i dowozić wyniki. 

1. CRM

Najważniejsze narzędzie w dziale handlowym, bez którego nie ma szans na mądre funkcjonowanie departamentu. To obowiązkowe miejsce, gdzie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy