Handlowiec hybrydowy, czyli kto odniesie sukces po zakończeniu pandemii

Świat handlowca przed kryzysem

Przeprowadzając badanie wśród handlowców w okresie pandemii, przytłaczająca większość z nich czasy przed marcem 2020 r. określiła mianem  „samosprzedaży”, „nakręcenia rynku”, „wystarczyło dbać o klienta”, „nawet mało doświadczony handlowiec sprzedawał”, „przyjechałem do klienta i był już mój”1. Sporo w tym uproszczeń, ale faktycznie rynek był „rozkręcony”. Musiało więc nastąpić tzw. tąpnięcie, a co za tym idzie – zmiany w obszarach sprzedażowych.  

Relacje to mit. Co jeszcze obnażył kryzys? 

Każda branża zareagowała na kryzys w inny sposób. Jednak pierwszym aspektem, który „sprowadził na ziemię” handlowców, była ich własna motywacja. Klienci znaleźli sobie doskonałą obiekcję w postaci – „jest kryzys”, „koronawirus”, „teraz nie jest dobry czas na zakupy”. Wystarczyło kilka z rzędu odpowiedzi odmownych i handlowiec tracił motywację. Sam zaczynał w to wierzyć, co słyszał. Budujące się przekonania ograniczające stawały się z każdym telefonem faktem. 
Do tego wkrótce w wyniku obostrzeń pogłębił się problem związany z mobilnością, a więc znikła możliwość spotkań z klientami. Jedynym realnym źródłem kontaktu stał się mail i telefon. Zauważalne stało się wówczas, że  handlowcy pracujący terenowo „stracili moc” skuteczności sprzedaży. Rozmowy zaczęły zamieniać się w przyjmowanie zamówień. Nagle znikło badanie potrzeb, umiejętność skutecznego prezentowania rozwiązań, neutralizacji obiekcji, domykania sprzedaży czy dosprzedaży. 
Jeszcze jedną trudnością kryzysową okazały się „zatory finansowe” firm, co pokazało, że handlowcy mają problem z windykowaniem należności wynikających z tzw. umownych kredytów kupieckich. Handlowiec nie wiedział, jak to robić, a klient wiedział, że nie jest to dobry czas na płatności. 
To wszystko powyższe odkryło jeszcze jeden aspekt – błędne pojmowanie relacji. Skończyła się atmosfera schlebiania, kawy z ciastkiem i przedłużających się spotkań z rozmowami „o niczym, bo tak wypada” – skończyły się tak pojmowane relacje. W przypadkach, gdzie opi...