Jak przygotować propozycję lepszą niż konkurencja?

Wszyscy używamy zwrotu „oferta”, gdy myślimy o propozycji zakupu, jaką składamy klientom. Z resztą klienci też używają tego określenia. I niech tak zostanie – szkoda zmieniać komunikację i wprowadzać nowe terminy. 
Jednak słowo „oferta” to niewłaściwe ujęcie meritum: lepiej zamiast niego w procesach analitycznych czy wewnątrz firmy używać zwrotu „propozycja” (propozycja zakupu, propozycja biznesowa, propozycja współpracy). W anglojęzycznym środowisku funkcjonuje to jako „business proposal”. Jest lepsze, bo „propozycja” zawiera w sobie asortyment (usługi lub produkty) oraz warunki, na których można go kupić (czyli ofertę zakupu konkretnego asortymentu). Jest klamrą łączącą obydwie rzeczy. To ułatwia porządkowanie kwestii związanych z podejściem do sprzedaży, o którym już za moment.

Konkurs piękności, czyli kiedy wybiorą Twoją ofertę?

Wyjaśnijmy sobie jedną rzecz: jeśli jedynym elementem, który różni dwie propozycje, jest cena, to zgodnie z hasłem „skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać?” – klient wybierze niższą cenę. Kropka. To swoisty konkurs piękności, który ma kryteria kwalifikacyjne. Klient sprawdzi je błyskawicznie dzięki samodzielnej ocenie albo wsparciu kolegium lub z asystą Excela.
Kiedy klient wybierze Twoją ofertę? Gdy uzna ją za najlepszą z tych, które otrzymał, a jest nią zawsze ta, która niesie ze sobą najniższe ryzyko zakupu (ryzyko...