Czego pragnie współczesny klient?

Temat numeru

Globalizacja, rewolucja technologiczna, pandemia, wojna – te procesy dzieją się na naszych oczach. W czasie rzeczywistym. I nie da się ukryć, oddziałują na nas i to bardzo. A my, ludzie sprzedaży, widząc te zmiany, reagujemy, ulepszając lub wręcz rewolucjonizując nasze modele sprzedażowe.

Przykładem tego jest wspomniana pandemia, bo gdy okazało się, że nie mogliśmy jeździć do klientów, nauczyliśmy się być mistrzami sprzedaży telefonicznej. Jeśli obecna wojna odcięła nam rynki wschodnie, przebudowaliśmy portfel, koncentrując się na innych rynkach. Tak właśnie działa sprzedaż. Ona nie lubi próżni. Ale czy tak naprawdę rozumiemy naszych klientów i wiemy, czego oczekują? Przyjrzyjmy się naszym odbiorcom – to przecież oni płacą nam pensje.

POLECAMY

Wspomniane powyżej zmiany mają olbrzymi wpływ na nasze działania handlowe, ale są aspekty, które absolutnie się nie zmieniają. Mam tu na myśli chociażby główne elementy procesu sprzedażowego. Bo dalej w kontakcie z klientem, jako handlowcy, badamy potrzeby, neutralizujemy obiekcje, aby wygenerować korzyści czy też finalizujemy sprzedaż. Klient kieruje się więc tymi samymi zasadami, podejmując decyzję. Robi to jedynie bardziej świadomie i szybciej, a wynika to z faktu nieograniczonego dostępu do informacji, które dzisiaj, dzięki internetowi, są na wyciągniecie ręki.

Diagnozowanie potrzeb i oczekiwań klienta w procesie sprzedażowym ma swoje określone miejsce i nie może być przypadkowe. Zaczyna się już na etapie przygotowania się do spotkania lub rozmowy telefonicznej (kanał zależy od metody sprzedażowej) i ma olbrzymi wpł...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy