Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

23 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Fundament sprzedaży a innowacyjne podejście do sprzedaży

0 56

W sprzedaży bardzo ważne jest przyciągnięcie klienta do siebie. Choć często sprzedawcy, zarówno ci początkujący, jak i ci z całkiem długim stażem, mówią, że wszystko zależy od produktu i jego ceny. Opinie tego typu słyszę w różnych miastach w Polsce. Gdzie bym nie prowadził szkolenia, zawsze są niedowiarki, które swoje niepowodzenia spychają na ten aspekt.

Ważniejszy jestem ja czy on – „produkt”

Produkt jest o tyle ważny, o ile my jako sprzedawcy w niego wierzymy. Jeśli jestem przekonany o wadliwości produktu, za wysokiej cenie w stosunku do jakości, to mimo języka korzyści, w moich rozmowach handlowych będą występować obiekcje. Im większe przekonanie, że to, co robię, jest złe – „naciągam ludzi, a to samo można kupić taniej samemu”, „taka usługa nie jest tyle warta, ja bym nigdy tego nie kupił”, „nie będę tego wciskać ludziom”, tym mniejsza moja skuteczność sprzedaży. Produkt, który sprzedajesz, musi być zgodny z Tobą i Ty musisz w niego wierzyć. Wybierając branżę, zastanów się dobrze nad tym, co będziesz oferował swoim potencjalnym klientom. Bądź zadowolonym użytkownikiem. Polecaj ten produkt rodzinie i znajomym. Utożsamiaj się. To bardzo pomaga, lecz nie wykona za Ciebie pracy. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: produkt, który sprzedaje się sam, nie wymaga obecności sprzedawcy, tylko ekspedienta – osoby niezbędnej do dokonania transakcji, a nie wybudowania potrzeby posiadania produktu czy usługi, doradztwa w zakresie jakości wykonania, sposobu użytkowania czy pomocy w instrukcji wykorzystania wszystkich dostępnych opcji. Tak właśnie. Różnica między tymi stanowiskami jest ogromna, ponieważ poziom wiedzy sprzedawcy na temat produktu jest duży, jeśli z niego korzysta i rozwija swoją wiedzę na jego temat. Wtedy i tylko wtedy uda się osiągnąć wyniki sprzedaży, kiedy zrozumiesz, że jesteś w sprzedaży najważniejszy. Bo jak jesteś obecny w rozmowie oraz negocjacjach i tworzysz relację, to możesz pokazać, co masz na sprzedaż.

POLECAMY

Research

Przed sprzedażą zawsze należy zadać sobie kilka pytań. To pozwoli lepiej przygotować się do nowej sprzedaży. Świadomość rynku pozwala lepiej dopasować się do odpowiedniej bazy.

  1. Jaki jest mój klient?
  2. Jakie ma potrzeby?
  3. Jak wykorzysta mój produkt/usługę?
  4. Jak funkcjonuje obecnie jego branża?
  5. Jakie trudności może napotkać w prowadzeniu działalności?
  6. Czym wyróżniam się JA jako handlowiec od innych?
  7. Czym różni się mój produkt/usługa od konkurencji?

Gdy będziesz znać odpowiedzi na powyższe pytania, łatwiej będzie Ci przyswoić informację z dalszej części poradnika, jak przyciągnąć do siebie klienta.

Poradnik

Masz odpowiedzi na pytania, więc działajmy. Jaki jest Twój klient? To pytanie otwarte, które pomoże Ci zwrócić uwagę na często pomijany aspekt podczas samego kontaktu z klientem. Do stworzenia relacji potrzebna jest wiedza na temat klienta, np. jeśli sprzedajesz procesory, to Twój klient będzie potrzebował konkretnych danych, choćby ile bitów ma procesor – czyli kwestii technicznych. W jednych przypadkach będziemy wykorzystywać kompetencje miękkie, a w innych twarde. Zbudowanie potrzeby chęci posiadania musi wynikać ze świadomości możliwości posiadania i planu strategicznego jak ukazać ich potrzebę. Skomplikowanie to brzmi, lecz jest bardzo proste – jeśli sprzedajesz procesory, nie robisz tego w piekarni. Musisz mieć możliwość sprzedania swojego produktu. Inną kwestią zaś jest strategia pozwalająca na sprzedaż wszystkiego i każdemu – nawet procesora do piekarni, pod warunkiem dobrego planu zawierającego dobra komplementarne (niezbędne do stworzenia pełnowartościowego produktu). Plan strategiczny może zatem zawierać w sobie sposób na sprzedanie superszybkiego komputera, pozwalającego stworzyć serwer kompatybilny z wszystkimi punktami sprzedaży detalicznej i hurtowej, umożliwiający wraz z odpowiednim oprogramowaniem wyliczanie dokładnych ilości. Jak widać, strategia pozwala znaleźć rozwiązanie sprzedaży wszystkiego, lecz weryfikacja grupy docelowej (możliwości), daje wielkość bazy, na której działamy. Ten sam produkt skierowany do grupy producentów notebooków rozszerzy bazę, lecz utrudni strategię sprzedaży. Wtedy rynek konkurencji jest duży i trudniej jest znaleźć dobrą strategię dotarcia do klienta.
Wykorzystanie produktu czy usługi u klienta to m.in. kwestia związana z utożsamianiem się, o której mowa w pierwszym akapicie, lecz w odniesieniu do branży. Posłużę się przykładem mojego kolegi, który kiedyś był moim klientem. Żeby uzmysłowić sytuację powiem, że Marek jest sprzedawcą bardzo znanej na rynku firmy produkującej kosmetyki do włosów, a jej flagowe produkty to szampon na siwienie włosów i ich wypadanie. Kluczem jego skutecznej sprzeda...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy