Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

23 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Nowoczesne formy sprzedaży – jak przyciągnąć do siebie klientów?

0 64

Patrząc na współczesny świat biznesu, mocno zdalny, często home office, otoczony webinarami oraz spotkaniami na Skypie, Teamsie itd., zastanawiamy się, co może być nowoczesną formą sprzedaży oraz w jaki sposób w dzisiejszych czasach przyciągnąć do siebie klienta.

Jak bardzo unowocześniła nam się obecnie sprzedaż? Co możemy nazwać nowoczesną formą sprzedaży? Czy mogą to być social media, kampanie marketingowe, sklepy internetowe, reklamy displayowe czy inne? A może są to skomplikowane algorytmy lub np. piksel trakujący?
Czy w czasach pandemii, a tym samym ograniczonego kontaktu z drugim człowiekiem, za nowoczesną formę sprzedaży moglibyśmy ponownie uznać bezpośredni kontakt z klientem?
Musimy wziąć pod uwagę różnorodność dziedzin. Mam przyjemność funkcjonować w branży medycznej, w której kontakt z klientem jest kluczowym aspektem wpływającym na naszą skuteczność sprzedażową.

POLECAMY

Customer experience ważny jak nigdy dotąd

W czasach ukrywania się za monitorami komputerów, komórek czy tabletów, niezwykle ważne dla sprzedających jest maksymalne ułatwienie zakupu produktu online, a także to, w jaki sposób cały czas mieć bezpośredni kontakt z klientem. Jak w takim razie przyciągnąć do siebie klienta? Spoglądając na jego podstawowe potrzeby, w maksymalny sposób ułatwiamy użytkownikom kontakt z marką. Niezwykle istotnym elementem każdego biznesu stał się obszar customer experience. Na przestrzeni ostatnich pandemicznych lat nasi klienci znacznie zmienili swoje podejście zakupowe. Wyraźnie widać, że cena cały czas jest dla nich ważna, ale coraz częściej szalenie istotne stają się też obszary pozacenowe.
Popatrz, co zadziało się wokół. W jaki sposób firmy walczą o uwagę i pozytywne doświadczenia swoich użytkowników. Dzieje się to w absolutnie każdej branży i myśli o tym każda szanująca się firma. Pandemia odznaczyła piętno finansowe na każdej z dziedzin, jednak przez wykluczenie z użytkowania sklepów wielkopowierzchniowych bardzo mocno ucierpiała branża retail. Popatrz, co się zadziało. Nagle nie widzisz problemu w tym, że lokujesz pieniądze w produktach, a przymierzalnię robisz sobie w domowym zaciszu. Idziesz w galerii do sklepu z butami, w którym ich nie ma, tylko są tablety. Zamawiasz internetowo, a odbierasz produkty spakowane w pudełko ze sklepu przy okazji zakupu bułek, o ile nie kupujesz ich również w sklepie internetowym z dostawą w godzinach 8:00–9:00. Niektóre z udogodnień były również przed pandemią, ale dzisiaj stały się żywe bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.

Klient w centrum uwagi

Rynek e-commerce przeżył zdecydowany wzrost, a kto odrobił dobrze lekcje i zainwestował pomimo napiętej sytuacji finansowej, prezentując podejście wielokanałowe (omnichannel), ten wygrał.
Postawiliśmy zatem klienta w centrum uwagi, ale co dalej i jak to wygląda w segmencie B2B?
W trakcie wybuchu pandemii to, co szczególnie zmieniło się dla nas, handlowców B2B, to maksymalnie ograniczony kontakt z klientem. Cały czas mogliśmy dzwonić, pisać maile, ale nasza skuteczność jest wypadkową naszych spotkań. Dziś w zasadzie wszyscy jesteśmy gotowi, już nawet pojęcie spotkania przez telefon nie wydaje się kuriozalne, choć na pewno nie tak skuteczne jak wideo – pod warunkiem uruchomienia kamery. Długo zastanawialiśmy się, jakie nowoczesne narzędzia powinniśmy zastosować, aby w trudnym czasie pozyskiwać klientów. Dziś mogę stwierdzić, że w mojej branży kluczem była jeszcze bardziej intensywna praca w poszukiwaniu leadów. Obejmowało to zwiększenie cold calling, e-maili i prezentowania się w sieci, a także mocniejsze wsparcie marketingowe oraz PR-owe.
Naszym głównym nowoczesnym elementem związanym z przyciąganiem nowych klientów był LinkedIn. To narzędzie, do którego niektórzy podchodzą jak do przysłowiowego jeża. W naszej branży rozpoznawalność marki oraz zasięgi budowaliśmy głównie poprzez bezpośrednie spotkania. Nagle nam to zabrano. LinkedIn jest świetnym narzędziem, dzięki któremu budujemy wizerunek naszej firmy, produktu oraz nas samych. Nie mamy problemu, aby dzielić się wiedzą, chwalić się tym, co się u nas zmienia i w jaki sposób się rozwijamy. Pamiętaj jednak, że to narzędzie w podstawowej funkcji nie sprzeda za Ciebie.

PR i marketing kluczem do sukcesu

Istotnym elementem, o którym wspomniałem wcześniej, są działania PR-owe oraz marketingowe. Dzięki temu, że uczestniczysz w spotkaniach branżowych, wprowadzasz innowacje w swojej branży i dostosowujesz się do nowych oczekiwań swojego klienta (Cx). A jeśli Twoi ludzie jeszcze właściwie transportują wszystkie te informacje oraz chwalą się wszystkimi sukcesami w odpowiednich miejscach, to powoduje to, że wartość Twojej firmy i marki wzrasta.

Sprzedażowy start w 2020 r.?

Mam przyjemność współpracować z wielkimi talentami zarówno po stronie sprzedaży, jak i marketingu. Mieliśmy wątpliwą przyjemność sprzedażowego startu w 2020 r., kiedy – jak wiadomo – po 11 marca, COVID-19 zawirusował nie tylko świat, ale również naszą motywację. Dzisiaj mogę stwierdzić, że daliśmy radę. Znacznie zwiększyliśmy rozpoznawalność nie tylko naszej marki w branży medycznej, ale także nas jako ekspertów w swojej branży.

Co jeszcze powinniśmy robić w B2B, aby przyciągnąć do siebie klienta?

Sprzedaż B2B jest akurat przy moim produkcie długodystansowa. Oczywiście, jak każdemu zdarzają się „złote strzały”, jednak na walce o największe i rozpoznawalne marki czasami spędzamy lata. Już wiemy, że musimy dbać zarówno o wizerunek, jak i o relacje. Wydawałoby się, co może być trudnego w budowaniu relacji, ale jednak napisano na temat stosy książek oraz poradników. Powinieneś mieć strategię w tym zakresie, a także wiedzieć, jakimi kanałami budujesz relacje.
Budowanie relacji jest ważnym elementem zarówno w aspekcie nowego, jak i obecnego klienta, dlatego należy dostosowywać aktywności w zakresie obu kanałów.

RAMKA 1
Jakimi kanałami budować relacje z klientem?

Dzisiaj można to robić na wiele sposobów, m.in. przez:

  • social media,
  • webinary,
  • udział w konferencjach,
  • podcasty,
  • artykuły w branżowych czasopismach,
  • organizację eventów.


W obszarze social mediów opisałem krótko działania LinkedIn, do których zachęcam każdego, kto jeszcze nie próbował. Warto, jednak trzeba przy tym dużo cierpliwości i konsekwencji, ale czym innym jest sprzedaż, jak nie właśnie cierpliwym, konsekwentnym i kreatywnym działaniem.
W ostatnim czasie miałem okazję uczestniczyć w kilku webinarach (bezpłatnych i płatnych). Były oczywiście gorsze i lepsze. Charakteryzowały się tym, że podczas nich była przekazywana wiedza. Czasami powierzchownie, a innym razem bardzo szeroko. Często kończyły się zachętą do szerszej współpracy, co niektórzy uczestnicy krytykowali. Osobiście uważam, że nie mam problemu z zachęcaniem do współpracy, o ile content jest dobry. W tym miejscu chciałbym przyciągnąć Twoją uwagę. Obecnie webinary, podcasty, eventy,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy