Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Cztery role menedżera sprzedaży

0 191

Menedżer sprzedaży brzmi dumnie, ale rola ta nie jest łatwa, bo to tak naprawdę to zestaw ról łączonych przez jedną osobę. Złożoność i wielość kompetencji, które powinien on posiadać wskazuje, dlaczego tak wiele w firmie od niego zależy i dlaczego tak trudno znaleźć świetnego szefa sprzedaży. W tym artykule wskażę cztery kluczowe obszary kompetencyjne, które powinny charakteryzować dobrego menedżera sprzedaży.

Menedżer sprzedaży powinien odgrywać cztery kluczowe role: stratega, motywatora, analityka i trenera. Jako strateg musi zadbać o to, aby ustalić strategię sprzedaży i przełożyć ją na konkretne taktyki sprzedażowe. Jako analityk powinien aktywnie i systemowo przyglądać się praktycznej realizacji działań sprzedażowych w terenie przez handlowców. Jako motywator musi stworzyć takie środowisko pracy, w którym sprzedawcy będą mogli skutecznie realizować cele wynikające ze strategii. Jako zaś trener powinien wspierać rozwój pracowników w realizacji strategii i wynikających z niej taktyk sprzedażowych oraz standardów sprzedaży.
Te cztery role są wbrew pozorom złożone, bo wymagają łączenia twardych i miękkich kompetencji, co nie jest łatwe w praktyce. Biorąc pod uwagę złożoność roli, warto wiedzieć o tym, że część kompetencji można oddelegować do innych działów lub osób, ale zawsze należy o nich pamiętać, budując i rozwijając dział sprzedaży.
 

POLECAMY


Menedżer jako strateg

Menedżer jako strateg powinien ustalić cele działu sprzedaży i drogę do ich realizacji.
Pracownicy działu handlowego powinni wiedzieć, do jakich klientów mają kierować swoje kroki, aby przy jak najmniejszym wysiłku, z niemal chirurgiczną precyzją zaczęli docierać do tych posiadających potencjał do zostania klientem firmy. Chodzi o to, aby poruszając się po rynku robili to z pełną świadomością, a nie po omacku marnowali paliwo, czas i energię na spotkaniach sprzedażowych, które nie wnoszą wartości do realizacji planów sprzedażowych.
 


Na płaszczyźnie strategicznej menedżer sprzedaży powinien również dobrze współpracować z marketingiem, aby ten wspierał realizację planów sprzedażowych: generował odpowiednie i w odpowiedniej liczbie leady do obróbki dla działu sprzedaży. W mniejszych firmach, moim zdaniem, szef sprzedaży powinien mieć pod sobą również dział marketingu.
Generalnie menedżer sprzedaży powinien odpowiadać za organizację działu handlowego pod kątem realizacji strategii i polityki sprzedażowej firmy. Struktura, warunki handlowe, poziom zatrudnienia i role w dziale handlowym powinny być dopasowane do realizacji strategii firmy.

Menedżer jako motywator

Motywacja w dziale handlowym to kluczowa kwestia, która spędza sen z powiek menedżerom sprzedaży, więc ich rola w tym zakresie jest niebagatelna. Muszą się nastawić na dbałość o czynniki higieniczne, czyli zbudowanie motywującego środowiska pracy wyposażonego w odpowiednie narzędzia pracy. Zarówno brak odpowiednich narzędzi, takich jak materiały reklamowe i promocyjne, jak i czasochłonność przygotowania ofert osłabia motywację handlowców do działania. Menedżer sprzedaży powinien stworzyć takie środowisko pracy, w którym nawet raportowanie sprzedaży nie osłabi motywacji, chociaż mało kto je lubi.
Szczególnie ważny jest tu aspekt samego stawiania celów sprzedażowych, które warto wyznaczać zgodnie z powszechnie znanymi metodologiami SMART (specific, measurable, attractive, realistic, timely defined) lub OKR (Objectives and Key Results), a jednocześnie włączać pracowników do dialogu na temat ich osiągnięcia. Cele źle postawione, nieodpowiednio przekazane lub niezrozumiałe dla pracowników osłabiają ich motywację albo generują opór na etapie ich przyjmowania i realizacji, szczególnie wtedy, kiedy są podwyższane (a zazwyczaj są). Dlatego tak ważna jest umiejętność wyznaczania celów sprzedażowych, które będą dobrze zrozumiane i w które będzie się wierzyć, nawet jeśli są ambitne – menedżer musi tu stanąć na wysokości zadania i uwiarygodnić ich realizację w praktyce – dać wsparcie, ukierunkować, a przede wszystkim przełożyć je na konkretne działania i taktyki, które przybliżą handlowców do ich realizacji.
Motywowanie w pracy menedżera sprzedaży to także praca z ludźmi, a ci potrzebują, z jednej strony, indywidualnego podejścia, a z drugiej – jasnych zasad i wytycznych do działania, aby mogli spokojnie realizować swoje cele. Dlatego warto prowadzić cykliczne rozmowy jeden na jeden, aby przeciwdziałać potencjalnym niejasnym sytuacjom w relacjach, które mogą osłabiać zaangażowanie, i jednocześnie ukierunkowywać na cel, jeśli ten jest w jakiś sposób zagrożony.

Menedżer jako analityk

Skoro powiedziało się A, trzeba powiedzieć B – czyli kiedy opracowaliśmy strategię działania, warto ją mierzyć, badać i sprawdzać, czy jesteśmy na drodze do celu. Oznacza to potrzebę wyznaczenia i monitorowania wskaźników, które są ważne z punktu widzenia realizacji strategii firmy. W tym zakresie potrzebne jest agregowanie danych i analizowanie tych, które otrzymujemy w drodze raportowania, informacji zbieranych na spotkaniach handlowych od klientów i dzięki aktywności w ramach systemu CRM (jeśli taki posiadamy), który umożliwia nam śledzenie ważnych dla działu sprzedaży metryk.
Analiza nie jest częstą domeną menedżerów sprzedaży – lubią być w ruchu, bo bardzo często wywodzą się z grupy handlowców, więc dobrze jest, aby korzystali z automatyzacji w tym zakresie, to znaczy przygotowali sobie dashboard (plik np. w Excelu), który będzie pokazywał kluczowe dla nich wskaźniki. Taki plik można zlecić do wykonania komuś, kto jest ekspertem od Excela i uzupełniać go raportami od handlowców.
Oczywiście, jeśli mamy dobrze skonfigurowany i wdrożony CRM, nie ma tego problemu, bo już sam system daje nam odpowiednie oceny, np. analizę lejka sprzedaży, czasu trwania sprzedaży, liczby kontaktów. Ważne jest w tym zakresie, aby nie koncentrować się tylko na samych wynikach sprzedażowych, ale na monitorowaniu działań, które się do nich przyczyniają, czyli np. liczby wykonanych telefonów, ilości i wartości wysłanych ofert, odbytych spotkań z decydentami, konc...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy