Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Smak sukcesu czy porażki - jak zbudować skuteczny zespół handlowy?

0 210

Ambitny i skuteczny zespół handlowy. Marzenie właściwie każdego menedżera sprzedaży. A marzenia są od tego, aby je spełniać. Jednak nikt nigdy nie obiecał, że jest to łatwa droga. Często bywa niezbyt krótka. I to, co osiągniesz, jako szef sprzedaży, też nie jest już dane na zawsze.

Budowanie skutecznego i ambitnego zespołu handlowego to proces. A w nim kluczową rolę odegrasz Ty. Nagrodą będzie – mówiąc przewrotnie – prawo do dalszej gry. I to Ty zdecydujesz, czy porażki zamienisz na sukcesy, a sukcesów nie zamienisz na porażki.

POLECAMY

Gawędy o zmianach

Czasami pracując z menedżerami i handlowcami słyszę od nich, że zmiany rynkowe utrudniają, a innym razem, iż ułatwiają eksplorację rynku sprzedażowego. Pewnie każdy ma rację. Jest jednak jedno wspólne ogniwo dla każdej zmiany – Ty sam. Bo każda zmiana zaczyna się od nas samych. To, w jaki sposób rekrutujesz handlowców, prowadzisz ich do sukcesów i motywujesz, zależy w głównej mierze od Ciebie. I jeśli chcesz to robić lepiej, czytaj: skuteczniej, zależy to od Ciebie.
Podobnie sprawa ma się z Twoim nastawieniem. Nawet jeśli jesteś menedżerem budującym model współpracy oparty na relacjach koleżeńskich z zespołem, pamiętaj, aby filtrować informacje firmowe, a jeśli nawet jesteś bardzo zdenerwowany na jakąś sytuację wewnątrzfirmową, nigdy przy pracownikach nie mów źle o organizacji. Zbyt dużo takich sytuacji widziałem i żadna z nich nie wpłynęła motywująco na zespół.

Bez celów ani rusz

Nawet jeśli wymarzysz sobie najwspanialszy zespół handlowy i będziesz pracować z handlowcami „z krwi i kości”, potrzebujesz zdefiniować Wasze cele. Te strategiczne będą koncentrowały się pewnie na perspektywie czasowej (np. wynik roczny sprzedaży). Bardzo istotne jest jednak, abyś jednocześnie zdefiniował cele, które chcesz osiągnąć w stosunku do każdego handlowca w Twoim zespole. To oczywiście mogą być cele sprzedażowe, ale bardzo ważne jest również to, w jaki sposób chcesz kreować rozwój osobisty handlowców, np. przez rozwinięcie jakiejś konkretnej kompetencji typu większa asertywność w stosunku do klientów czy też umiejętności związane z pracą w arkuszu kalkulacyjnym typu Excel.
Reasumując, kluczowa jest tu korelacja między celami firmowymi a Twoimi, jako szefa sprzedaży, względem zespołu. Na bazie celów strategicznych możesz zdefiniować cele operacyjne, czyli te cele pośrednie, które doprowadzą was do sukcesu, np. sprzedaż miesięczna czy kwartalna lub działania, które podwyższą kompetencje handlowców.

Spotkania burzowe

Burza mózgów na etapie angażowania handlowców jest niezwykle skutecznym narzędziem. Nie wahaj się po nią sięgać. Absolutnie nie obawiaj się również tego, że handlowcy posądzą Cię o brak zdecydowania czy pomysłowości. Dzięki takim narzędziom, jak dyskusja poznajesz ich, angażujesz, patrzysz na sposób postrzegania procesów przez nich i na bazie tych obserwacji możesz ich wzmacniać. A do tego handlowcy czują, że mają wpływ/sprawczość na kreowanie polityki sprzedażowej firmy. Ostateczne zdanie i tak należy do Ciebie, ale ich zaangażowanie to jeden z najlepszych motywatorów zarówno dla nich, jak i dla Ciebie. Wielu menedżerów „zasłania się” tym, że niby nie mają czasu na takie działania. To myślenie krótkofalowe. Nie mając dzisiaj czasu dla swojego zespołu, wydasz ten czas na rekrutacje lub inne działania interwencyjne.

Kultura feedbacku

To coraz modniejsze hasło w organizacjach, jednak osobiście uważam, na bazie doświadczeń konsultacyjnych i szkoleniowych, że w świecie sprzedaży jest to jeszcze „etap początkowy”. A jest to jedno z lepszych narzędzi aktywujących rozwój, zaangażowanie i kreatywne myślenie. Podstawę stanowi jednak wzajemne zaufanie w zespole. Świetnie opisał to R. Lencioni w serii książek poświęconych dysfunkcjom pracy zespołowej, których lekturę polecam Ci jako wręcz obowiązkową. Gdy szef sprzedaży udziela konstruktywnej informacji zwrotnej, handlowiec wie, że służy to rozwojowi jego potencjału. Podobnie jest, gdy szef słyszy od swoich handlowców informację zwrotną i jej nie ocenia, nie obrusza się, nie mści się za to, co usłyszy.
Kultury feedbacku nie zbudujesz w firmie natychmiast, „od ręki”. To mozolny proces wymagający nie tylko dużej uważności, ale również konsekwencji. Zacznij więc od swojego działu sprzedaży i naucz handlowców rozmowy o problemach, a także cieszenia się z Waszych sukcesów.

Edukacja na trampolinie sukcesu

W czasach bardzo dużej konkurencyjności i coraz agresywniejszych działań pozwalających pozyskiwać klientów rosną też wymagania, co do efektywności działań podejmowanych przez handlowców. Dlatego wszelkie procesy rozwojowe są już dzisiaj obowiązkowe w stosunku do sprzedawców. Dzisiaj myślenie w kategoriach „czy jest sens szkolić, może zaraz odejdzie” jest kompletnie niebiznesowe. Dlatego też inwestuj w różne formy rozwijania swojego zespołu handlowego, zarówno w te grupowe (szkolenia), jak i indywidualne (treningi terenowe/podwójne wizyty). I dotyczy to zarówno wiedzy produktowej, jak i sprzedażowej.

Odczaruj mit coachingu

A właściwie to odczaruj metody pracy coachingowej z handlowcami. Niestety, różne środowiska oraz osoby zrobiły w Polsce coachingowi bardzo dużo złego. A jest to jedno z mocniejszych narzędzi pracy świadomego menedżera. Zachęcam Cię więc do korzystania z pokaźnej baterii narzędzi, które sprawią, że będziesz mógł bardziej świadomie budować potencjał swoich handlowców. Szczególnie, że okazji do tego masz bardzo dużo, m.in. po rozmowie telefonicznej z klientem, po wspólnej wizycie u niego, podczas omawiania projektu itd.

Postaw na mentoring

Rozumiany jako opieka starszego stażem kolegi nad tymi, którzy zostali do zespołu handlowego zrekrutowani. W dobie rynku pracownika oraz potrzeby kształtowania postaw handlowych jest to już stały element procesów onboardingowych. Jednocześnie tworzysz doświadczonym handlowcom okazję do samorozwoju związanego ze zwiększaniem kompetencji menedżerskich i często trenerskich. Rozwiewając obawy, nie musi wiązać się to bezpośrednio z podniesieniem wynagrodzenia. Oczywiście, możesz większe zaangażowanie hand...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy