Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Zespół rozproszony a realizowanie ambitnych celów sprzedażowych

0 75

Etykieta terytorialnie rozsianych zespołów handlowych może być stosowana w wielu ujęciach – zarówno do grup pracowników, którzy od zawsze realizowali zadania w rozsianej strukturze, jak i do tych zbiorów pracowników, którzy w skutek COVID-19 zmienili sposób realizowanych obowiązków, oraz po części również do tych działów, które operacyjnie działają z siedziby firmy, jednak mnogość delegacji i wyjazdów też skłania nas do zastosowania definicji zespołu zdalnego.

To, jak określimy zespół pracujący mobilnie czy terenowo, jest bardzo elastyczne. Trzeba jednak brać pod uwagę kompleksowość i specyfikę różnych historii, które wygenerowały taką, a nie inną sytuację strukturalną. Jej zrozumienie pozwoli świadomie zarządzać konkretnym organizmem handlowym.

POLECAMY

Zespół rozproszony to ryzyko?

Rozproszone zespoły handlowe postrzegane są przez dominującą większość rynku, jako źródło ryzyka. Z mojego doświadczenia jednak wynika, że grupy pracowników o geograficznie zróżnicowanym, codziennym obszarze działania to więcej okazji i szans na zrealizowanie postawionych przez Zarząd KPI. Perspektywa szans, a nie zagrożeń, pozytywnych, a nie negatywnych konotacji z pracą zdalną jest moim zdaniem ważnym punktem wyjścia do osiągnięcia efektywnej sprzedaży.
Jedni upatrują w rozproszonych zespołach handlowych okazję do efektywniejszego osiągania wyznaczonych celów, a inni – do nieustannej kontroli, rozbudowanego codziennego raportowania i zaostrzenia pracownikom umiejętności samokontroli. Rodzaj podejścia i zapewnienia samodzielności zespołowi pracującemu zdalnie zależy od branży oraz DNA organizacji, w której pracuje szef sprzedaży.
Osobiście od wielu lat zarządzam zespołem sprzedaży zdalnej. Jako Cartrack Polska dostarczamy niezawodnej technologii, która pozwala optymalizować procesy biznesowe, zwiększać bezpieczeństwo użytkowników pojazdów służbowych, redukować emisję CO2 w obszarze floty pojazdów służbowych i redukować koszty operacyjne czy eksploatacyjne w odniesieniu do firmowej floty.

Dobre praktyki od menedżera sprzedaży zarządzającego zespołem rozproszonym

Oto zbiór moich dobrych praktyk i rad, jakie moim zdaniem powinien uwzględniać menedżer sprzedaży zespołu, który realizuje obowiązki zawodowe w sposób zdalny:

  1. Dobry szef sprzedaży nie może być przykuty do biurka. Moim zdaniem dobrym menedżerem sprzedaży jest osoba, która była aktywnym handlowcem i doskonale zna codzienne rzemiosło swojego zespołu. Jeżeli Twoja codzienna praca jako kierownika zespołu opiera się na organizacji pracy pracowników zza biurka, konieczną praktyką jest realizowany kilka razy w roku wyjazd z nimi „w teren”, aby być blisko swoich ludzi, odświeżyć wiedzę na temat potrzeb rynku i na własne oczy zobaczyć, jak wygląda praca i wyzwania Twoich ludzi. Musisz być praktykiem i strategiem, a nie teoretykiem zza biurka – to kluczowe, gdy oczekujesz efektywnej sprzedaży od rozproszonych zespołów handlowych.
     
  2. Czynnie uczestnicz w procesie on-boardingu nowego pracownika. Twoja rola nie kończy się na dobrze zrekrutowanym handlowcu – ona dopiero się zaczyna! Jeżeli chcesz, aby pracownik dobrze znał produkt, wizję prezentacji sprzedawanych towarów i usług, poznał należycie proces sprzedaży od cold callingu po obsługę posprzedażową i perfekcyjnie wplatał w codzienną komunikację i sprzedaż DNA organizacji, musisz poświęcić mu czas. Zaprojektuj swoje zadania w taki sposób, aby z nowymi pracownikami wyjeżdżać w teren i budować wzajemne relacje oraz przekazywać wiedzę na tematy sprzedażowe i obsługowe w świetle wymagań firmy – żadne instrukcje w formacie PDF, rozbudowane maile czy kilkugodzinne wewnętrzne szkolenia nie zastąpią faktycznego budowania relacji i uczenia się procesu „na żywym organizmie”. Bądź szefem, który myśli o swoich pracownikach, a nie wyłącznie o tabelkach i ogranicza się do granic swojego biura.
     
  3. Jeżeli chcesz się rozwijać jako menedżer sprzedaży, w mojej ocenie, nie możesz być w tym samym momencie aktywnym handlowcem, który otrzymuje część wynagrodzenia zależną od Twoich indywidualnych realizacji celów. Albo jesteś kierownikiem działu handlowego, albo jesteś cały czas handlowcem. Tych dwóch ról nie da się ze sobą pogodzić. Twoje wskaźniki efektywności i cele powinny być sumą celów członków Twojego zespołu. Nie możesz być konkurencją dla swoich pracowników, masz być ich wsparciem, źródłem wiedzy i stabilnym zapleczem zarządczym.
    Ciebie, jako dobrego szefa sprzedaży, powinna motywować sytuacja, gdy to Twoi ludzie odnoszą sukces. Jeżeli chcesz być prawdziwym liderem energię i talent menedżerski powinieneś skierować na pracę z ludźmi i dla nich, a nie na układanie rozbudowanych tabel raportowania.
     
  4. Wspieraj na co dzień swoją pracę analityczną i raportowanie systemem klasy CRM i technologią – to bardzo ważny element budowania zespołu sprzedaży i rozliczania efektywności pracy poszczególnych jego członków. Technologia nie może determinować Twojego codziennego zaangażowania i instynktu menedżerskiego, jednak bez niej Twoje decyzje będą mało precyzyjne i podejmowane w oderwaniu od rzeczywistości biznesowej. Technologia BIG DATA, działająca niejako w tle, zapewnia odpowiedni poziom analitycznego wsparcia i gwarantuje nowoczesne wsparcie sprzedaży.
    Dobrym przykładem są systemy CRM oraz telematyka, która wbrew powszechnej opinii nie jest jedynie wsparciem dla osób zarządzających flotami pojazdów, a w znakomity sposób sprawdza się jako narzędzie do analizy efektywności procesów biznesowych, aktywności teren...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy