Ambasador firmy, czyli jak budować wizerunek profesjonalnego handlowca w codziennej pracy z klientami

Szanse i zagrożenia, czyli przejęcie terenu po poprzedniku

Gdy przeszedłeś pierwsze szkolenia produktowe i sprzedażowe pora wyruszyć w tzw. teren, czyli na wizyty do klientów. Prawdopodobnie odziedziczyłeś też po swoim poprzedniku pakiet klientów, czytając o nich w CRM-ie i to od nich będziesz zaczynać poznawanie swojego rynku. Sytuacja ta niesie jednak ze sobą pewne ryzyko. Bo tak to już jest, że z dużym prawdopodobieństwem Twój poprzednik nie z każdym klientem zbudował relację przepełnioną miłością. Być może, że jakieś sprawy nie zostały zakończone, a jakieś obietnice nie są dotrzymane. Dla Ciebie oznacza to „zderzenie się” z tą sytuacją już bezpośrednio podczas wizyty. Jednocześnie to dla Ciebie pierwsza i jedyna okazja do utrwalenia w oczach klienta Twojego wizerunku profesjonalisty. Dlatego też Twoim najlepszym doradcą i sojusznikiem będzie przygotowanie. Zadbaj zatem o to, abyś miał przetrenowane przedstawienie się oraz – co ważne – odpowiedź na stwierdzenie klienta w stylu „po doświadczeniach z Pana poprzednikiem już nie chcę z Wami pracować”. Najlepszym sposobem reakcji jest Twoja odpowiedź skierowana do klienta z informacją, że nie możesz wziąć odpowiedzialności za to, co „wyrabiał” Twój poprzednik, a Ty chcesz rozpocząć nowy rozdział Waszej współpracy, a to wymaga woli obu stron i dania Ci szansy na pokazanie, co to znaczy solidna współpraca. Zwykle, jeśli to robimy z szacunkiem okazywanym klientowi, daje to pożądany efekt i szanse na współpracę rosną. W oczach klienta zaś jesteś profesjonalistą, który dba o interes obu stron. Właśnie zrobiłeś pierwszy...