Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Jak zmieni się rola szefa sprzedaży w 2022 r.?

0 35

„Menedżerze, wyjdź z otchłani!” – takim wezwaniem można określić to, co czeka wielu menedżerów czy szefów sprzedaży w 2022 r. Otchłanią są biura, biurka i ekrany komputerów, przed którymi wielu z nich spędza długie godziny. Zatem gdzie powinni się znaleźć zamiast tego?

W przypadku wielu menedżerów (i piszę to z bólem serca) zastosowanie ma powiedzenie „zapomniał wół, jak cielęciem był”. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku tych awansowanych spośród członków zespołów sprzedażowych lub takich, którzy kiedyś mieli doświadczenie jako sprzedawcy, a od pewnego czasu piastują funkcje kierownicze. Wielu z nich szybko zapomina, na czym polega faktyczna praca z klientem. Handlowcy często zarzucają im, że nie mają rynkowego wyczucia, nie rozumieją, na czym polega biznes i obecna sprzedaż.
Część menedżerów stara się być przy rynku. Podejmuje działania takie, jak chociażby wspólne wyjazdy do klientów razem z handlowcami. Często wiedząc przecież, że spotkania te to swego rodzaju ustawka przygotowana przez sprzedawców na zasadzie – wybieram najlepszego klienta lub bardzo problematycznego. Klienci są wówczas spięci faktem, że wraz z handlowcem pojawia się jego przełożony, który zazwyczaj przyjeżdża sam. To wszystko razem sprawia, że menedżerowie dalej nie mają pełnego obrazu tego, jak faktycznie wygląda sprzedaż i życie handlowca na co dzień.
Dodatkowym potwierdzeniem tego faktu jest m.in. raport Sprzedaż w nowej normalności autorstwa Pawła Kubisiaka, Mariusza Smolińskiego i Lidii Zakrzewskiej. Można w nim przeczytać „o tym, jak powszechny jest rozdźwięk pomiędzy kompetencjami zarządów a potrzebami sprzedaży” na podstawie badania opublikowanego na łamach „Harward Business Review” w kwietniu 2021 r. 
„Autorzy ankiety, Christopher Wallace z InneView oraz Frank V. Caspedes z Harvard Business School, przebadali w 2016 r. 700 dyrektorów i menedżerów sprzedaży oraz przedstawicieli handlowych. Osoby na szczeblach kierowniczych twierdziły, że dobrze orientują się w strategii firmy, ale ubolewały nad niedostatkiem wielu potrzebnych działań, takich jak szkolenia, przeglądy wyników, coaching, narzędzia, rekrutacje, a na koniec – wdrażanie i dopasowanie przedstawicieli handlowych oraz menedżerów do ich ról. Tymczasem handlowcy stwierdzili jasno, że ich szefowie nie rozumieją modelu sprzedaży ani wymagań zadań sprzedażowych!” (ICAN Management Review Polska, kwiecień–maj 2021, s. 42).
Już w tym fragmencie widać duży rozdźwięk między spojrzeniem na tę samą rzeczywistość przez handlowców i menedżerów sprzedaży. Menedżerowie zdają się twierdzić, że siłą napędową zespołów handlowych są dostawcy zewnętrznych narzędzi, niekoniecznie oni sami. Handlowcy z kolei, w swoich ankietach pokazali wprost, że to właśnie od menedżerów oczekują i potrzebują dobrego zorientowania w tym, na czym polega sprzedaż oraz jakie wyzwania stoją przed handlowcami. Ludzie sprzedaży jasno wskazują na to, że potrzebują, żeby to nie trenerzy, coachowie czy HRBP byli ich partnerami w rozwoju sprzedaży. Do tego potrzebują swoich menedżerów, którzy będą dobrze rozumieli specyfikę ich pracy i będą potrafili dostosowywać cele, zadania i modele sprzedaży do realnej rzeczywistości, z którą oni mierzą się każdego dnia.
Wspomniany i przytoczony raport jest tym bardziej aktualny, że w całości dotyczy działań sprzedażowych w rzeczywistości postcovidowej, czyli dokładnie tej, z którą mamy obecnie do czynienia. W dalszej części raportu można przeczytać również: „Niestety, oderwanie kierownictwa od rzeczywistości skutkuje w wielu firmach brakiem kompleksowych działań pozwalających na dostosowanie modelu biznesowego przedsiębiorstwa do nowych realiów” (ICAN Management Review Polska, kwiecień–maj 2021, s. 42).
Istotne jest to, że według tego samego raportu podobna sytuacja ma miejsce w Polsce. Z badań przeprowadzonych przez ICAN Management Review oraz ICAN Research wynika, że tylko połowa ankietowanych stwierdziła, że obecna strategia sprzedaży w ich firmach się sprawdza (przebadano 200 menedżerów polskich firm), a co trzeci ankietowany deklaruje, że strategia ich firmy nie zawsze jest trafiona.
Podsumowanie, które znajduje się w raporcie, idealnie nadaje się do tego, żeby przytoczyć je w artykule: „Być może słaba efektywność sprzedaży wiąże się z brakiem doświadczenia sprzedażowego wśród architektów strategii” (ICAN Management Review Polska, kwiecień–maj 2021, s. 42).
W badaniu pojawiają się również wnioski związane nie tylko z samą strategią. Ankietowani wypowiedzieli się także w kwestii wdrożenia oraz realizacji przyjętej strategii. W odpowiedziach ankietowanych pojawiało się wiele barier, które stoją na drodze do ich sprawnego wprowadzenia. Wśród najczęściej wymienianych były:

POLECAMY

  • opór organizacji przed zmianą,
  • ułomna kultura organizacyjna,
  • brak współpracy między działami.

Biorąc pod uwagę to, że coraz więcej sprzedaży opiera się na współpracy między różnymi działami firmy, to umiejętności związane z budowaniem tych relacji zaczynają odgrywać bardzo istotną rolę w sprawnym projektowaniu i realizowaniu wszystkich procesów wpływających ostatecznie na sprzedaż.

Co może i powinien zrobić dobry szef sprzedaży?

To pytanie wydaje się kluczowe po wnioskach przytoczonych z opisywanego raportu. Odpowiedzi jest kilka i każdą z nich warto wdrożyć w zespole sprzedażowym, żeby wzmocnić swoją wiarygodność oraz spojrzeć na procesy sprzedażowe bardziej realnie. Przede wszystkim warto:

  1. Być bliżej sprzedaży – „Menedżerze, wyjdź z otchłani!”, wyjdź zza biurka, zza statystyk, analiz i raportów. Przyjrzyj się swoim ludziom, temu jak pracują. Przyjrzyj się klientom. Być może, pojedź do nich sam, bez handlowca. Zapytaj, co robicie nie tak, w czym powinniście być sprawniejsi, lepsi, skuteczniejsi. Gdzie są Wasze słabe i mocne strony? Twoi klienci to wszystko wiedzą. Ty dowiesz się tego od nich.
  2. Być bliżej handlowców – zamiast jeździć do obecnych klientów z...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy