Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Menedżer sprzedaży 2.0.2.2. – nowe oprogramowanie

0 141

Rok 2022 z każdym dniem jest bliżej. Menedżerowie sprzedaży coraz częściej myślą o wyzwaniach, które czekają ich w tym nowym roku. Niewiadomych jest znacznie więcej niż kwestii oczywistych, bo pandemia, zmiany rynkowe, podatkowe i personalne. Pewny jest tylko jeden element układanki – plan sprzedażowy będzie wyższy, ewentualnie – przy dobrych wiatrach – taki sam. Co więc, jako szef sprzedaży, możesz zrobić, aby w nowy rok wejść na swoich zasadach? Przeskanujmy Nowego Menedżera Sprzedaży 2.0.2.2. i zainstalujmy aktualizacje.

AKTUALIZACJA 1 – ZDEFINIUJ CELE

Wydaje się, że to tzw. oczywista oczywistość. Jednak często ten cel to po prostu tylko kwota na koncie firmy na koniec roku, co z pewnością jest dla niej ważne, jednak już niekoniecznie dla Twojego zespołu. Cel strategiczny dla firmy powinien być wsparty celami operacyjnymi, czyli mówiąc wprost — wynik finansowy realizowany jest konkretnymi działaniami ze strony handlowców. Zadbaj więc o rozwój swojego zespołu przez zbudowanie świadomości pracy z klientami, opartej na celach każdego kontaktu. W praktyce oznacza to tyle, że Twój handlowiec wchodzi do klienta i wie, co chce osiągnąć, a wychodząc ze spotkania, wie, o czym będzie rozmawiał z nim na kolejnym spotkaniu.
Aby taki efekt osiągnąć, faktycznie trzeba regularnie z handlowcami rozmawiać o ich codziennej pracy, o ich klientach. Rzadko się zdarza, aby taki model pracy mieli handlowcy sami z siebie. Takiego podejścia uczą handlowców menedżerowie. Bądź jednym z nich.

POLECAMY

AKTUALIZACJA 2 – WZMOCNIJ DRUŻYNĘ PIERŚCIENIA

Początek roku to również doskonała okazja, aby zweryfikować, czy Twoja Drużyna Pierścienia to faktycznie zespół handlowy, z którym osiągniesz swoje cele w kolejnym roku. Dokonaj analizy teamu i postaw sobie indywidualne cele na postęp poszczególnych handlowców, tak abyś na koniec roku mógł ponownie ocenić, w jakim stopniu rozwija się każdy z nich.
Z moich doświadczeń trenerskich wynika, że jednym z elementów, który nie działa najlepiej w zespołach handlowych, jest, co ciekawe, wiedza produktowa. Często menedżerowie zakładają, że to właśnie ona jest najmocniejszą stroną handlowców, a jednak tak nie jest – a dzieje się tak dlatego, że nie jest to regularnie weryfikowane. Praktyka pokazuje, że popadamy w schematy, uwielbiamy upraszczać i wtedy pojawiają się błędy, które handlowcy kopiują u klientów. Zadbaj więc o odświeżanie wiedzy produktowej i weryfikuj ją za pomocą testów czy też indywidualnych rozmów z handlowcami.
Częstym błędem popełnianym w pracy zespołów handlowych jest również oszczędzanie na szkoleniach sprzedażowych. „No, bo czego nowego nauczą się moi handlowcy?”. A jest dokładnie tak, jak w przypadku wiedzy produktowej – gdy nie utrwalamy dobrych nawyków, nie rozwijamy kompetencji – powstają nowe nawyki, często niepożądane, np. brak składania propozycji w przypadku produktów komplementarnych. Nie pozwól więc, aby Twoi handlowcy, działając schematycznie, rozwinęli u siebie „syndrom upasionych kocurów”.

AKTUALIZACJA 3 – ZADBAJ O WŁASNY ROZWÓJ

Bycie szefem zespołu handlowego jest nie tylko bardzo ciekawym doświadczeniem w pracy z ludźmi, ale również na Twojej drodze zawodowej. Jest to okazja do ciągłego rozwoju, w szczególności dlatego że jesteś dla swojego zespołu autorytetem, a handlowcy bardzo uważnie, z dokładnością sejsmografu czytają Twoje nastawienie do pracy. Postaw więc sobie osobiste cele rozwojowe jako menedżer. Obecnie na rynku jest dużo okazji i ofert do tego, abyś się rozwinął jako szef sprzedaży. To nie tylko szkolenia, ale również ciekawe studia podyplomowe i kursy. Silnie wzmacniającą formą rozwoju są także procesy coachingowe. Rozważ, czy redefinicja własnych celów zawodowych lub przepracowanie obszaru, który Cię zastanawia od jakiegoś czasu, nie będzie mocnym impulsem do dalszego rozwoju.

AKTUALIZACJA 4 – AKTYWUJ MENEDŻERA TRANSFORMACYJNEGO

Czasy, w których przyszło Ci kierować zespołem handlowym, charakteryzują się nie tylko zmiennością, ale również pracą w zespole zróżnicowanym wiekowo. Pracując na co dzień z handlowcami oraz menedżerami, zaobserwowałem, że wielu menedżerów ma ewidentne trudności we współpracy z najmłodszym pokoleniem pracowników. Na porządku dziennym są stwierdzenia w stylu „nieodpowiedzialny”, „czeka tylko na gotowe”, „powtarzasz mu kilka razy, a on i tak zrobi inaczej”, „świata poza Facebookiem nie widzi”. Uwaga, nie kwestionuję, że do wielu spraw każdy podchodzi inaczej, jednak Twoja rola, jako menedżera, polega na tym, aby wypracować zasady wzajemnej współpracy.

AKTUALIZACJA 5 – OPRACUJ STRATEGIĘ PRACY Z HANDLOWCAMI

Od menedżera sprzedaży oczekuje się wyniku. To jest bezdyskusyjne. Jednak obserwuję jednocześnie, że menedżerowie są mocno przytłoczeni obowiązkami spoza obszaru bezpośredniej pracy z handlowcami. Zbyt częste są wymówki, takie jak np. „nie mam nawet czasu pojechać z handlowcami w teren”. Jeśli tak jest – zmień to natychmiast. W tym przypadku jestem zwolennikiem teorii, że stado owiec rozejdzie się po halach, jeśli nie będą dopilnowane. Tylko bezpośrednio pracując z handlowcami na tzw. podwójnych wizytach, możesz realnie zauważyć obszary do wzmocnienia. Nie mając dzisiaj czasu na wyjazd z handlowcem w teren, w przyszłości wydasz go na rekrutację kolejnego handlowca. Dlatego też, mając zespół handlowy, zaplanuj, wręcz z kalendarzem, własny harmonogram pracy z każdym z nich. Handlowcy nie muszą wiedzieć, jak on wygląda. To narzędzie dla Ciebie. Dzięki temu będziesz trzymał większą osobistą dyscyplinę i trudniej będzie Ci się wycofać z tego planu. W perspektywie czasowej tylko zyskasz.

AKTUALIZACJA 6 – ZBUDUJ NARZĘDZIOWNIĘ

W czasach nasilonego bodźcowania naszego umysłu, niezliczoną ilością doznań dochodzę do wniosku, że najprostsze narzędzia sprawdzają się najlepiej w codzienności zawodowej. Najnowocześniejszy CRM, palm top, nawigacje, platformy komunikacyjne to oczywiście przydatne wsparcie. Odnoszę jednak wrażenie, że im jest ich więcej, tym handlowcy mniej uwagi przywiązują do narzędzia najważniejszego – uważnej rozmowy z klientem. Pomóż więc swoim handlowcom w stworzeniu prostych, ale wartościowych narzędzi. Zorganizuj im jeden warsztat w miesiącu, który osobiście poprowadzisz, a wykorzystując ich doświadczenie, stworzysz z nimi handouty do codziennego użytku.
Jeśli chcesz nauczyć swoich handlowców dosprzedaży – zrób z nimi grafy produktów uzupełniających się. Jeśli chcesz, aby w rozmowach z klientem wchodzili „głębiej” w jego świat, opracuj z nimi listę pytań, które będą pomocne podczas spotkań handlowych. Jeśli chcesz, aby generowali rozwiązania dla odbiorcy – wypracujcie prawdziwy język korzyści, który zastąpi frazesy opowiadane dotychczas klientom. Jeśli chcesz, aby radzili sobie lepiej z obiekcjami nabywców, wypracujcie podręczny handout z odpowiedziami na te powtarzające się najczęściej.
 

Ramka 1
Menedżer transformacyjny

Obecnie pracownicy nie oczekują od swojego szefa przesyłanych tabelek ze stanem sprzedaży na dany dzień czy pytań, co zamierzasz zrobić jutro, aby wynik się pojawił. Obecny rynek wymaga od Ciebie, abyś był menedżerem transformacyjnym, który wykorzystuje swoje umiejętności miękkie do pracy z handlowcami. Planuj więc czas na rozmowy, wdrażaj narzędzia coachingowe, aktywnie słuchaj oraz kierunkuj rozmowy na generowanie rozwiązań konkretnych sytuacji. Eskalacja różnic zabija współpracę, a dialog buduje most porozumienia. 


AKTUALIZACJA 7 – OPRACUJ ALGORYTM DOSPRZEDAŻY

Siłą sprzedaży XXI w. jest niewątpliwie każdy proces dosprzedażowy. Jego najmocniejszą stroną jest to, że klient kupił już produkt/usługę główną. Rolą handlowca jest tylko umiejętnie o tym wspomnieć. Skoro nabywca zdecydował się już na produkt główny, szanse na zakup komplementarny lub krosowy są duże. Osobiście uważam, że jest...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy