JAK PLANOWAĆ REALIZACJĘ CELÓW SPRZEDAŻOWYCH W 2022 R.?

Na początek jednak przypominam w skrócie, czego powinien dotyczyć coroczny plan sprzedażowy, ponieważ właśnie te aspekty będą w tle tego, co przedstawię później. Tak więc, plan sprzedażowy powinien uwzględniać kwestie najważniejsze dla sprzedaży:

1. Musimy wiedzieć, co konkretnie chcemy sprzedać w tym roku, na jakie produkty się nastawić, a jakie wygaszać, bo nie są już perspektywiczne.
2. Warto ustalić, jaki zysk chcemy osiągnąć, aby spełnić oczekiwania pracowników, inwestorów i mieć perspektywy rozwojowe i od tej kwoty wychodzić w dół, przekładając to na działania marketingowe i sprzedażowe.
3. Trzeba podjąć decyzję, jakimi kanałami będziemy docierać do potencjalnych klientów i co się zmieni w tym zakresie.
4. Należy ustalić, kto jest idealnym klientem dla naszej firmy na aktualnym poziomie jej rozwoju. Jeśli potrzeba, należy uaktualnić lub zbudować segmentację klientów.
5. Musimy dobrze zaprojektować interakcje z klientami, aby prowadzić rozmowy odpowiedniej jakości, ponieważ właśnie tego klienci oczekują od nas coraz bardziej.
6. Do wielkości celów musimy dopasować liczbę konkretnych kontaktów czy procesów sprzedażowych, które musimy zapoczątkować, aby osiągnąć zakładane efekty.

Myślę, że tych sześć punktów to absolutne minimum, które należy uwzględnić w procesie planowania celów sprzedażowych.

W jakiej kondycji są Twoi aktualni klienci?

To pierwsze pytanie, na które trzeba sobie odpowiedzieć. Sprzedaż każdej firmy nierozerwalnie związana jest z sytuacją finansową naszych kontrahentów. Jeśli pracuje się w branży, którą dotknął kryzys, trzeba się zastanowić nad poszukiwaniem innych segmentów klientów, którzy mogą stać się alternatywą dla utrzymania poziomu oczekiwanej sprzedaży. Być może, w Twojej puli klientów jest też część takich, którzy mogą mieć potencjał, którego wcześniej brakowało. W kontekście oceny potencjału kontrahentów warto pokusić się o stworzenie scoringu klientów, który ułatwi podejmowanie decyzji sprzedawcom w terenie, tak pod kątem branży, wielkości firmy czy też w aspekcie dopasowania naszych produktów do potrzeb w rynku.

Co się zmieniło lub zmieni w Twojej branży?

Po drugie, musisz zadać sobie pytanie, co tak naprawdę zmieniło się w Twojej branży lub zmieni się w przyszłości. W planowaniu sprzedaży powinieneś uwzględnić te zmienne i dobrze zbadać sytuację na swoim rynku. Już teraz jest dobry czas na to, aby przyjrzeć się różnego rodzaju danym i raportom dostępnym w obszarze pracy z klientem. Warto badać również, co sądzą o swojej bieżącej sytuacji Wasi klienci. Jaka jest ich sytuacja finansowa, z jakimi trudnościami się borykają, a te dane powinny posłużyć do wyznaczania celów, działań i prognozowania sprzedaży, no i oczywiście podejmowania decyzji o wyborze aktywności handlowych.

Na podstawie tych dane warto podjąć świadomą decyzję o kierunku rozwijania rynków sprzedażowych lub ich wygaszania. Być może, jest to czas na to, żeby skoncentrować się na jednej niszy, którą rzeczywiście można dobrze opanować lub iść w zupełnie innym kierunku, czyli dywersyfikacji usług i produktów. Wszystko zależy od Twojej sytuacji i danych, którymi dysponujesz, a w szczególności od ich jakości. Staraj się posiadane przez siebie informacje zderzać z prognozami rynkowymi i danymi statystycznymi. Nie zamykaj się w swojej bańce informacyjnej.

Zweryfikuj swoje działania w dobie pandemii

W związku z pandemią na pewno podejmowaliście w firmie wiele trudnych decyzji w kontekście budowania relacji z klientami, oferowania nowych produktów czy sposobów pozyskiwania odbiorców. Przy założeniu, że niektóre z nich przyniosły spodziewany efekt, a inne nie, warto przyjrzeć się tym działaniom i zastanowić się, które z nich wdrożyć na stałe, a z których – być może – zrezygnować lub które dopracować. W większości firm pandemia była wyzwaniem i jednocześnie nauką, z której dużo wniosków można wyciągnąć dla siebie na przyszłość.

Dobrym przykładem jest wdrożenie sprzedaży zdalnej, przynajmniej na jej wcześniejszych etapach. W wielu firmach, które znam, powrócono do telemarketingu lub wdrożono wideokonferencje na początkowych etapach handlowych. W ten sposób znacząco można zwiększyć liczbę obsługiwanych leadów.

Jak powinien zmienić się prospecting w Twojej firmie?

Myślę, że jest to jedno z kluczowych pytań, które musimy sobie zadać w projektowaniu planu sprzedażowego na 2022 r. Wiele firm nadal nie wykorzystuje potencjału, jaki niesie ze sobą nowoczesny marketing, w tym marketing automation i świadome zarządzanie lejkiem już nie tylko sprzedażowym, ale i marketingowym. Już od wielu lat na marketingowych salonach sukcesy odnosi content marketing, którego zaprzęgnięcie do pracy na stronie www, w social mediach czy wideo marketingu daje świetne wyniki, jeśli dopasuje się je do pot...