Nie będę w tym artykule pisać o metodach planowania sprzedaży generalnie, ponieważ na ten temat powstało już wiele treści, ale chcę pokazać, co wziąć pod uwagę w wyjątkowo trudnych sytuacjach, z jakimi mamy styczność w trakcie trwającej pandemii. Sytuacja wywróciła sytuację w wielu branżach, tak w sensie pozytywnym, jak i negatywnym. W niektórych branżach mamy kryzys, a inne muszą radzić sobie ze zbyt dużym popytem na swoje usługi. Obie sytuacje wcale nie są łatwe do planowania sprzedaży, a błędy popełnione na etapie planowania mogą wiele kosztować, dlatego w tym artykule zaproponuję kilka aspektów, które warto wziąć pod uwagę w trakcie planowania sprzedaży na rok 2022.
Na początek jednak przypominam w skrócie, czego powinien dotyczyć coroczny plan sprzedażowy, ponieważ właśnie te aspekty będą w tle tego, co przedstawię później. Tak więc, plan sprzedażowy powinien uwzględniać kwestie najważniejsze dla sprzedaży:
POLECAMY
- Musimy wiedzieć, co konkretnie chcemy sprzedać w tym roku, na jakie produkty się nastawić, a jakie wygaszać, bo nie są już perspektywiczne.
- Warto ustalić, jaki zysk chcemy osiągnąć, aby spełnić oczekiwania pracowników, inwestorów i mieć perspektywy rozwojowe i od tej kwoty wychodzić w dół, przekładając to na działania marketingowe i sprzedażowe.
- Trzeba podjąć decyzję, jakimi kanałami będziemy docierać do potencjalnych klientów i co się zmieni w tym zakresie.
- Należy ustalić, kto jest idealnym klientem dla naszej firmy na aktualnym poziomie jej rozwoju. Jeśli potrzeba, należy uaktualnić lub zbudować segmentację klientów.
- Musimy dobrze zaprojektować interakcje z klientami, aby prowadzić rozmowy odpowiedniej jakości, ponieważ właśnie tego klienci oczekują od nas coraz bardziej.
- Do wielkości celów musimy dopasować liczbę konkretnych kontaktów czy procesów sprzedażowych, które musimy zapoczątkować, aby osiągnąć zakładane efekty.
Myślę, że tych sześć punktów to absolutne minimum, które należy uwzględnić w procesie planowania celów sprzedażowych.
W jakiej kondycji są Twoi aktualni klienci?
To pierwsze pytanie, na które trzeba sobie odpowiedzieć. Sprzedaż każdej firmy nierozerwalnie związana jest z sytuacją finansową naszych kontrahentów. Jeśli pracuje się w branży, którą dotknął kryzys, trzeba się zastanowić nad poszukiwaniem innych segmentów klientów, którzy mogą stać się alternatywą dla utrzymania poziomu oczekiwanej sprzedaży. Być może, w Twojej puli klientów jest też część takich, którzy mogą mieć potencjał, którego wcześniej brakowało. W kontekście oceny potencjału kontrahentów warto pokusić się o stworzenie scoringu klientów, który ułatwi podejmowanie decyzji sprzedawcom w terenie, tak pod kątem branży, wielkości firmy czy też w aspekcie dopasowania naszych produktów do potrzeb w rynku.
Co się zmieniło lub zmieni w Twojej branży?
Po drugie, musisz zadać sobie pytanie, co tak naprawdę zmieniło się w Twojej branży lub zmieni się w przyszłości. W planowaniu sprzedaży powinieneś uwzględnić te zmienne i dobrze zbadać sytuację na swoim rynku. Już teraz jest dobry czas na to, aby przyjrzeć się różnego rodzaju danym i raportom dostępnym w obszarze pracy z klientem. Warto badać również, co sądzą o swojej bieżącej sytuacji Wasi klienci. Jaka jest ich sytuacja finansowa, z jakimi trudnościami się borykają, a te dane powinny posłużyć do wyznaczania celów, działań i prognozowania sprzedaży, no i oczywiście podejmowania decyzji o wyborze aktywności handlowych.
Na podstawie tych dane warto podjąć świadomą decyzję o kierunku rozwijania rynków sprzedażowych lub ich wygaszania. Być może, jest to czas na to, żeby skoncentrować się na jednej niszy, którą rzeczywiście można dobrze opanować lub iść w zupełnie innym kierunku, czyli dywersyfikacji usług i produktów. Wszystko zależy od Twojej sytuacji i danych, którymi dysponujesz, a w szczególności od ich jakości. Staraj się posiadane przez siebie informacje zderzać z prognozami rynkowymi i danymi statystycznymi. Nie zamykaj się w swojej bańce informacyjnej.
Zweryfikuj swoje działania w dobie pandemii
W związku z pandemią na pewno podejmowaliście w firmie wiele trudnych decyzji w kontekście budowania relacji z klientami, oferowania nowych produktów czy sposobów pozyskiwania odbiorców. Przy założeniu, że niektóre z nich przyniosły spodziewany efekt, a inne nie, warto przyjrzeć się tym działaniom i zastanowić się, które z nich wdrożyć na stałe, a z których – być może – zrezygnować lub które dopracować. W większości firm pandemia była wyzwaniem i jednocześnie nauką, z której dużo wniosków można wyciągnąć dla siebie na przyszłość.
Dobrym przykładem jest wdrożenie sprzedaży zdalnej, przynajmniej na jej wcześniejszych etapach. W wielu firmach, które znam, powrócono do telemarketingu lub wdrożono wideokonferencje na początkowych etapach handlowych. W ten sposób znacząco można zwiększyć liczbę obsługiwanych leadów.
Jak powinien zmienić się prospecting w Twojej firmie?
Myślę, że jest to jedno z kluczowych pytań, które musimy sobie zadać w projektowaniu planu sprzedażowego na 2022 r. Wiele firm nadal nie wykorzystuje potencjału, jaki niesie ze sobą nowoczesny marketing, w tym marketing automation i świadome zarządzanie lejkiem już nie tylko sprzedażowym, ale i marketingowym. Już od wielu lat na marketingowych salonach sukcesy odnosi content marketing, którego zaprzęgnięcie do pracy na stronie www, w social mediach czy wideo marketingu daje świetne wyniki, jeśli dopasuje się je do pot...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!