Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Dobre praktyki sprzedażowe w 2022 r. w spadku po COVID-19

0 27

Każda trudna sytuacja czegoś uczy. W sprzedaży pandemia COVID-19 wywołała lawinę zmian, które mogą pozostać z nami na dłużej. Wiele z nich może mieć pozytywny wpływ na koszty marketingu i sprzedaży, a inne mogą utrudniać zamykanie sprzedaży i budowanie relacji. Nadszedł czas, w którym synergia marketingu i sprzedaży musi wejść na wyższy poziom. W tym artykule chcę pokazać dobre praktyki, które rozpowszechniły się w ostatnim czasie, a wcześniej były obecne marginalnie lub celowo ich unikano.

O synergii marketingu i sprzedaży pisałem i mówiłem już wielokrotnie, ale sami widzimy, jak świat zmienia się na naszych oczach, zarówno pod kątem sprzedaży, jak i marketingu. Sprzedawcy, w rzeczy samej, stają się marketingowcami, a marketingowcy – sprzedawcami. Dochodzi do swoistej synergii między tymi rolami i kompetencjami. Wielu sprzedawców zaczęło w czasie pandemii korzystać z narzędzi bliższych marketingowi i uprawiać social selling, budując markę osobistą, tworzyć webinary i udzielać się w konferencjach online. Myślę, że ten trend się utrzyma, ponieważ na dłuższą metę jest opłacalny dla firm. Wymaga jednak – przynajmniej na początku – dużo pracy oraz zaangażowania. Pandemia uwolniła ten czas i pomysły, na które nie było miejsca, kiedy wszystko kręciło się swoim torem: prospekting, wizyty handlowe, oferty, negocjacje, budowanie relacji. Pandemia zatrzymała świat na chwilę i trzeba było zacząć korzystać z innych narzędzi, aby spotykać się z klientami i realizować plany sprzedażowe.
Jako przedstawiciel branży szkoleniowo-doradczej, która mocno ucierpiała przez kryzys wywołany pandemią, mogę powiedzieć, że branża stanęła na wysokości zadania. Niemal z dnia na dzień przeszła na szkolenia online, klienci mogli przebierać w webinarach, a z konferencji online można było nie wychodzić przez cały tydzień, bo ciągle coś się działo. Wiele firm uruchomiło podcasty czy sklepy online. Zmienił się sposób pozyskiwania klientów, a często i model biznesowy firm. Podobnie działo się w branży eventowej czy HoReCa (chociaż pole manewru było mniejsze). Nawet branża techniczna przeszła na online – sam widziałem aktywnie działającą branżę automatyki i robotyzacji.

POLECAMY

Inbound marketing kluczem do przewagi konkurencyjnej

Inbound marketing, ujmując w skrócie, polega na tym, aby to klienci nas odnajdywali, a nie my ich. Staje się to źródłem przewagi nad konkurencją. Na inbound marketing składają się działania marketingowe budujące markę w gronie pożądanych odbiorców, które jak magnes przyciągają do naszej firmy odpowiednich klientów. Działania te są realizowane przez content marketing, podcasty, webinary, konferencje offline i online. Te narzędzia bardzo mocno pomogły firmom funkcjonować i przetrwać w czasie pandemii.
 

ZAPAMIĘTAJ:
Do uzyskania przewagi konkurencyjnej niezbędne jest również świadome zarządzanie lejkiem marketingowym i sprzedażowym, zaczynając od samej góry. Właśnie tą górą lejka marketingowego powinniśmy się zajmować więcej, dostarczając content marketing, planując aktywność w social sellingu, organizując webinary, konferencje czy produkując podcasty.


Szczególne miejsce w tych działaniach zaczynają mieć właśnie podcasty. Wiele firm dostrzega potencjał marketingowy w prowadzeniu właśnie takiego związanego z ich działalnością. Pionierami w tym zakresie są firmy z branży marketingu i sprzedaży, a także HR i IT.
Podcasty są świetną formą budowania content marketingu, w którym można prowadzić edukację biznesową klienta. Aktualnie podcasty stają się popularne w innych branżach, takich jak np. robotyzacja i automatyzacja produkcji czy prawo. Jest to kierunek, który warto obserwować, ponieważ daje długofalową przewagę nad konkurencją i jest świetnym orężem do budowania góry lejka marketingowego.
 

Czym są podcasty?
Podcast to publikacja głosowa, która może mieć formę rozmowy, choć często są to także monologi. Nagrania udostępniane są za pośrednictwem internetu w różnego rodzaju platformach, np. Spotify. Najczęściej publikowane są w formie kolejnych odcinków.


Klienci wchodzą wielokrotnie w kontakt z firmą, w różnych miejscach styku, zanim podejmą współpracę, dlatego dobrze być tam, gdzie oni nas szukają. Działania inbound marketingowe przybliżają firmę klientom, pozwalają zasmakować tego, co będzie się działo w procesie obsługi. Pozwalają sprawdzić wzajemne dopasowanie. Sprzedawcy i osoby pracujące w firmie stają się namacalne, a nie są tylko ukrytymi za marką postaciami w firmie, w której nie do końca wiemy, co skrywa się za jej logo.

Zmiana przekonań o kontakcie z klientem

Nowoczesne narzędzia marketingowe umożliwiają sprzedaż jeden do wielu. Nie musimy już komunikować się drogą telefoniczną, aby robić skuteczny prospekting. Możemy budować swój pozytywny wizerunek w miejscu, gdzie są nasi klienci. Coraz częściej decydentów spotkamy na LinkedIn, gdzie można budować relacje z siecią kontaktów, które za jakiś czas mogą zostać naszymi klientami lub ambasadorami. Social selling również stał się bardzo popularny w dobie pandemii, a liczba użytkowników, szczególnie w serwisie LinkedIn, rośnie w szybkim tempie.
Znam niewiele firm (poza typowymi call center), które przed pandemią wdrożyły model sprzedaży niemal całkowicie zdalne...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy