Ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europe. Menedżer sprzedaży do wynajęcia w ramach innowacyjnego serwisu „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”.
Be Agile – dla niektórych kolejny buzzword, marketingowy gadżet, a dla innych przełom w zarządzaniu doskonale wpisujący się w kopernikowski przełom na rynku sprzedaży B2B. Przewrót, w ramach którego firmy, aby sprzedawać więcej, umieszczają klienta w centrum uwagi (il. 1), bowiem istotą tej metodyki jest koncentracja na zadaniach generujących wartość dla klienta.
W pierwszej części tego artykułu („Nowa Sprzedaż” 3/2019) uporządkowałem niektóre pojęcia związane z prospektingiem, w tej odpowiem na pytanie, dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu, i pokażę, co należy zrobić, aby go polubili!
Odpowiadając na pytanie z tytułu – to tak, można…, choć według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospekting, czyli poszukiwanie nowych wartościowych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (ilustracja 1). Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak w sprzedaży B2B należy zorganizować skuteczny prospekting, aby handlowcy nie tylko go polubili, ale także skutecznie realizowali. Artykuł podzieliłem na dwie części. W pierwszej porządkuję główne pojęcia używane w prospektingu, a w drugiej opisuję, jak zbudować proces prospektingowy w erze smartfonów i aplikacji. Tak – zbudować proces, ponieważ pozyskiwanie klientów to nie jest akt jednorazowy, ale zbiór następujących po sobie czynności.
Jak pokazują badania, odsetek handlowców realizujących swoje cele sprzedażowe systematycznie maleje z roku na rok (ilustracja 1). Na dodatek coraz częściej głównym konkurentem handlowców w XXI wieku nie jest oferta konkurencji, lecz brak decyzji zakupowej potencjalnego klienta. Dlaczego tak się dzieje? Bazując na moim długoletnim doświadczeniu w zarządzaniu zespołami handlowców, mogę wskazać dwa powody takiego zjawiska.
Codziennie dbamy o porządek w mieszkaniu, dodatkowo raz w tygodniu robimy większe sprzątanie przed weekendem, a mimo to raz na kwartał robimy tzw. generalne porządki. Podczas nich szukamy brudu nawet w najciemniejszych kątach. Tak samo powinno być w sprzedaży, szczególnie w sprzedaży B2B. Raz na kwartał powinniśmy robić porządki w lejkach sprzedaży handlowców.
„Prostota może być trudniejsza od komplikacji: trzeba się ciężko napracować nad wydobyciem czystej myśli, która pozwala na prostotę. Ale warto – bo kiedy już się to ma, można przenosić góry” – tak mówił Steve Jobs. Tylko proste rozwiązania są piękne, trwałe i skuteczne w działaniu. Wszyscy o tym wiemy, jednak często o tym zapominamy w naszej codziennej pracy. Przykładem są zebrania z handlowcami. Jest to najprostszy, najtańszy i najskuteczniejszy sposób na zwiększenie sprzedaży w firmie. Warto więc rozwinąć ten wątek.
W globalnym, superkonkurencyjnym świecie każdy produkt może zostać szybko zastąpiony tańszym zamiennikiem. Konkurowanie jakością, ceną albo marketingiem czy strategią medialną to obecnie za mało, żeby odnieść sukces na rynku. Firmy, chcąc się rozwijać, nieustannie szukają nowych sposobów, aby wyróżnić się na rynku. Ostatnio „odkryły” starą prawdę, że kluczem do sukcesu jest jakość i trwałość ich relacji z klientami. Tylko czy jest to współczesny Święty Graal sukcesu w biznesie?
„Czy można jednocześnie kochać i nienawidzić metaforę lejka sprzedaży (sales funnel)?”, „Czy rurociąg sprzedaży (sales pipeline) to brat bliźniak lejka sprzedaży?”. Jeśli jesteś handlowcem lub menedżerem sprzedaży oraz nurtują Cię te pytania, to zapraszam do lektury mojego artykułu. Przeprowadzę Cię przez trudne meandry zarządzania sprzedażą i pokażę, że mimo powszechnej dziś digitalizacji, w sprzedaży wciąż skuteczne są sprawdzone i proste narzędzia.
