POLECAMY
Co to jest prospekting w sprzedaży B2B?
Termin prospekting handlowcy „kupili” od geologów, którzy tak określają metody, za pomocą których poszukują cennych minerałów czy kopalin. Zanim jednak geolodzy zaczynają kopać w terenie, najpierw analizują mapy geologiczne, a później próbki skał i gleby z tego miejsca, aby ocenić swoje szanse na sukces. Przekładając to na język sprzedaży, można powiedzieć, że prospekting to zestaw działań mających na celu poszukiwanie i dotarcie do firm i osób, które mogą być zainteresowane ofertą. W literaturze anglosaskiej poszukiwane osoby, firmy określa się terminem lead, a w języku polskim „szansa sprzedażowa” (ramka 1).
Ramka 1. Szansa sprzedażowa
Szansa sprzedażowa w sprzedaży B2B to firma, która spełnia kryteria profilu idealnego klienta i w której zidentyfikowaliśmy co najmniej jedną osobę odpowiedzialną za zakupy.
Badania CSO Insights pokazują, że tylko 29,5% działów sprzedaży i marketingu ma wspólną definicję leada oraz tylko 33,9% zarządów firm uważa, że zespoły sprzedaży i marketingu właściwie ze sobą współpracują w zakresie pozyskiwania i rozwoju leadów. Dlatego warto w tym miejscu zadać pytanie, kto w firmie powinien odpowiadać za prospekting – marketing czy sprzedaż?
Kto w firmie odpowiada za prospekting?
Globalizacja i rozwój internetu dokonują (r)ewolucji na rynku sprzedaży, szczególnie sprzedaży B2B. Handlowcy domokrążcy zastępowani są przez handlowców wykorzystujących media społecznościowe do sprzedaży. Handl...
