Czy można polubić prospekting w cyfrowym świecie? (cz. 1)

Skuteczna sprzedaż

Odpowiadając na pytanie z tytułu – to tak, można…, choć według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospekting, czyli poszukiwanie nowych wartościowych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (ilustracja 1). Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak w sprzedaży B2B należy zorganizować skuteczny prospekting, aby handlowcy nie tylko go polubili, ale także skutecznie realizowali. Artykuł podzieliłem na dwie części. W pierwszej porządkuję główne pojęcia używane w prospektingu, a w drugiej opisuję, jak zbudować proces prospektingowy w erze smartfonów i aplikacji. Tak – zbudować proces, ponieważ pozyskiwanie klientów to nie jest akt jednorazowy, ale zbiór następujących po sobie czynności.

POLECAMY

 

Co to jest prospekting w sprzedaży B2B?

Termin prospekting handlowcy „kupili” od geologów, którzy tak określają metody, za pomocą których poszukują cennych minerałów czy kopalin. Zanim jednak geolodzy zaczynają kopać w terenie, najpierw analizują mapy geologiczne, a później próbki skał i gleby z tego miejsca, aby ocenić swoje szanse na sukces. Przekładając to na język sprzedaży, można powiedzieć, że prospekting to zestaw działań mających na celu poszukiwanie i dotarcie do firm i osób, które mogą być zainteresowane ofertą. W literaturze anglosaskiej poszukiwane osoby, firmy określa się terminem lead, a w języku polskim „szansa sprzedażowa” (ramka 1). 
 

Ramka 1. Szansa sprzedażowa

Szansa sprzedażowa w sprzedaży B2B to firma, która spełnia kryteria profilu idealnego klienta i w której zidentyfikowaliśmy co najmniej jedną osobę odpowiedzialną za zakupy.


Badania CSO Insights pokazują, że tylko 29,5% działów sprzedaży i marketingu ma wspólną definicję leada oraz tylko 33,9% zarządów firm uważa, że zespoły sprzedaży i marketingu właściwie ze sobą współpracują w zakresie pozyskiwania i rozwoju leadów. Dlatego warto w tym miejscu zadać pytanie, kto w firmie powinien odpowiadać za prospekting – marketing czy sprzedaż? 

Kto w firmie odpowiada za prospekting?

Globalizacja i rozwój internetu dokonują (r)ewolucji na rynku sprzedaży, szczególnie sprzedaży B2B. Handlowcy domokrążcy zastępowani są przez handlowców wykorzystujących media społecznościowe do sprzedaży. Handlo...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy