Handlowcy nie lubią prospektingu, ponieważ na tym etapie procesu sprzedaży spotyka ich najwięcej odmów. Prospekting kojarzy im się z przegraną. Nie lubią go też dlatego, że wymaga systematyczności i konsekwencji w działaniu, a oni mają z tym problem. Jest jeszcze trzeci powód, handlowcy są optymistami, w każdej szansie sprzedażowej widzą potencjał i szybko przywiązują się do niej, a w prospektingu trzeba często dyskwalifikować niskiej jakości szanse.
Co warto zrobić, aby zmienić ten stan? Należy odpowiednio ukierunkować ich pracę, przez wdrożenie w firmie systemu działań zorientowanych na identyfikowanie i nawiązywanie kontaktów z nowymi potencjalnymi klientami oraz wprowadzić jasne zasady ich kwalifikowania. Przykład takiego systemu, działającego w Higea, pokazałem na ilustracji 1 i omówię w tym artykule.
POLECAMY
Krok 1. Określ aktywności sprzedażowe
Sukces w sprzedaży zaczyna się od wiedzy o tym, ile powinniśmy sprzedać obecnym klientom, a ile nowym, aby zrealizować plan sprzedaży. To z planu wynika, ile nowych szans sprzedażowych handlowcy powinni zidentyfikować na rynku, dotrzeć do nich, zainteresować ofertą i na koniec zrealizować sprzedaż. Samo jednak stwierdzenie Zarządu firmy czy menedżerów – musimy pozyskać „x” nowych klientów, z których każdy kupi towar/usługę za co najmniej „y” zł to za mało, ponieważ liczbami nie da się zarządzać. Plan należy przełożyć na aktywności sprzedażowe, od których on zależy.
W internecie można znaleźć szereg kalkulatorów pomagających dobrać aktywności sprzeda...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!