Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

11 lipca 2019

NR 22 (Lipiec 2019)

Czy można polubić prospekting w cyfrowym świecie (cz. 2)

0 10

W pierwszej części tego artykułu („Nowa Sprzedaż” 3/2019) uporządkowałem niektóre pojęcia związane z prospektingiem, w tej odpowiem na pytanie, dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu, i pokażę, co należy zrobić, aby go polubili!

Handlowcy nie lubią prospektingu, ponieważ na tym etapie procesu sprzedaży spotyka ich najwięcej odmów. Prospekting kojarzy im się z przegraną. Nie lubią go też dlatego, że wymaga systematyczności i konsekwencji w działaniu, a oni mają z tym problem. Jest jeszcze trzeci powód, handlowcy są optymistami, w każdej szansie sprzedażowej widzą potencjał i szybko przywiązują się do niej, a w prospektingu trzeba często dyskwalifikować niskiej jakości szanse. 

Co warto zrobić, aby zmienić ten stan? Należy odpowiednio ukierunkować ich pracę, przez wdrożenie w firmie systemu działań zorientowanych na identyfikowanie i nawiązywanie kontaktów z nowymi potencjalnymi klientami oraz wprowadzić jasne zasady ich kwalifikowania. Przykład takiego systemu, działającego w Higea, pokazałem na ilustracji 1 i omówię w tym artykule. 

Krok 1. Określ aktywności sprzedażowe

Sukces w sprzedaży zaczyna się od wiedzy o tym, ile powinniśmy sprzedać obecnym klientom, a ile nowym, aby zrealizować plan sprzedaży. To z planu wynika, ile nowych szans sprzedażowych handlowcy powinni zidentyfikować na rynku, dotrzeć do nich, zainteresować ofertą i na koniec zrealizować sprzedaż. Samo jednak stwierdzenie Zarządu firmy czy menedżerów – musimy pozyskać „x” nowych klientów, z których każdy kupi towar/usługę za co najmniej „y” zł to za mało, ponieważ liczbami nie da się zarządzać. Plan należy przełożyć na aktywności sprzedażowe, od których on zależy. 
 

ILUSTRACJA 1
Przykładowy system prospektingowy w sprzedaży B2B


W internecie można znaleźć szereg kalkulatorów pomagających dobrać aktywności sprzedażowe w określonym odcinku czasu do planu sprzedaży. Wystarczy wpisać do wyszukiwarki odpowiednią frazę. Można też taki rewersyjny kalkulator zbudować samodzielnie w Excelu. W tym celu, bazując na danych historycznych z ostatniego kwartału czy półrocza, należy obliczyć średnią wartość sprzedaży na jednego klienta oraz współczynniki konwersji z etapu na etap w procesie sprzedaży (ilustracja 2 i tabela 1) i określić, jakie aktywności prospektingowe (kontakty mailowe, telefoniczne, spotkania itd.) będą w firmie monitorowane. Następnie, definiując odpowiednie formuły matematyczne w Excelu, otrzymamy „kalkulator aktywności”, za pomocą którego będziemy mogli obliczyć potrzebne dane. 
 

ILUSTRACJA 2
Lejek sprzedaży z zaznaczonymi współczynnikami efektywności


Krok 2. Zdefiniuj swój cel – profil idealnego klienta 

S.R Covey, autor bestselera 7 nawyków skutecznego działania, napisał, że jeśli chcemy osiągnąć cel, zwiększyć efekty naszych działań i szybciej osiągać sukcesy, to powinniśmy rozpoczynać każde działanie z wizją stanu końcowego. Nawyk ten jest szczególnie ważny w procesie prospektingu. Handlowcy, mając jasną wizję końca, wyraźnie określone cele i priorytety chętniej będą się angażować w ich realizację. 

Dlatego, aby zamiast lejków złudzeń handlowcy budowali lejki sprzedaży pełne potencjalnych klientów, realnie zainteresowanych ofertą firmy, należy zdefiniować wizję stanu końcowego, tj. profil idealnego klienta (PIK) firmy, który powinien znaleźć się w lejku sprzedaży. Jak zbudować PIK oraz dlaczego w sprzedaży B2B powinien iść on w parze z profilem kluczowego gracza, napisałem w pierwszej części tego artykułu (NS 3/2019). 
 

Tabela 1. Definicje współczynników efektywności w sprzedaży
WS1 współczynnik skuteczności wyszukiwania szans sprzedażowych – jest to stosunek liczby pozyskanych szans sprzedażowych do liczby przejrzanych kontaktów/adresów
WS2 współczynnik skuteczności umawiania spotkań – jest to stosunek liczby spotkań do liczby kontaktów (rozmowy telefoniczne, maile itd.) z szansami sprzedażowymi w celu umówienia spotkań
WS3 współczynnik skuteczności spotkań – jest to stosunek liczby rozpoczętych negocjacji do liczby odbytych spotkań
WS4 współczynnik skutecznych sprzedaży – jest to stosunek liczby sprzedaży do liczby rozpoczętych negocjacji
WEF współczynnik całkowitej skuteczności – jest to stosunek liczby sprzedaży do liczby pozyskanych szans sprzedażowych
SRS średnia wartość sprzedaży 
SRM średnia marża

 


Krok 3. Określ niszę, gdzie będziesz

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy