Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

REGUŁA 3 × W, czyli jak zwinniej sprzedawać

272

Be Agile – dla niektórych kolejny buzzword, marketingowy gadżet, a dla innych przełom w zarządzaniu doskonale wpisujący się w kopernikowski przełom na rynku sprzedaży B2B. Przewrót, w ramach którego firmy, aby sprzedawać więcej, umieszczają klienta w centrum uwagi (il. 1), bowiem istotą tej metodyki jest koncentracja na zadaniach generujących wartość dla klienta.
 

Metodyka Agile zdefiniowana została w 2001 r. na potrzeby wytwarzania oprogramowania. Obecnie jednak zaczyna zdobywać przyczółki w innych dziedzinach biznesu, w tym paradoksalnie w sprzedaży B2B. Dlaczego paradoksalnie? Ponieważ metodyka Agile nie powstała w próżni. Definiując ją, jej twórcy sięgnęli po najlepsze praktyki z zarządzania produkcją i zarządzania sprzedażą B2B właśnie oraz twórczo nawiązali do myśli P. Druckera – „Jedynym celem biznesu jest stworzenie klienta”. W efekcie najważniejszym priorytetem metodyki Agile jest satysfakcja klienta. 

POLECAMY

Czy jest miejsce na metodykę Agile w sprzedaży B2B?


Czy Agile przyjmie się w działach sprzedaży firm działających w branży B2B? Jeszcze kilka lat temu zdecydowanie powiedziałbym, że nie, bo w większości firm działy sprzedaży to zbiór „samotnych wilków” walczących indywidualnie o jak największą sprzedaż. Na dodatek, każdy duży zespół handlowców to żywy dowód na działanie zasady Pareto, ponieważ w praktyce 20% zespołu realizuje 80% sprzedaży.
Jednak szybkie przejmowanie władzy przez klientów na rynku sprzedaży, rosnąca globalizacja oraz utowarowienie produktów i usług sprawiają, że coraz ważniejszym wyróżnikiem firm staje się sposób, w jaki sprzedają, a nie, co sprzedają. Tradycyjne metody sprzedaży przestają powoli działać i firmy działające w branży B2B nie mają wyboru, muszą zacząć szukać nowych metod, które pozwolą im sprawniej i szybciej reagować na zmiany zachowań oraz potrzeb potencjalnych klientów. Firmy, a wraz z nimi ich działy sprzedaży muszą zacząć się uzwinniać!
 

Kopernikowski przewrót na rynku sprzedaży B2B

Dodatkowo w działach sprzedaży coraz większy udział mają przedstawiciele pokolenia Y i Z, którzy, jak pokazują badania, są bardziej otwarci na zmiany oraz bardziej kreatywni i innowacyjni w porównaniu z poprzednimi pokoleniami. Oni chcą się rozwijać i robić rzeczy, które mają znaczenie oraz z natury rzeczy są elastyczni.


Korzyści z wdrożenia metodyki Agile 


Jak wynika z 13. już raportu przygotowanego przez CollabNet VersionOne, firmy, które wdrożyły metodykę Agile, uważają, że największa korzyść z jej wdrożenia to większe możliwości zarządzania zmieniającymi się priorytetami. 
 
Przekładając to na język sprzedaży, można powiedzieć, że wdrażając metodyki Agile’owe, zwiększamy nasze możliwości podejmowania trafniejszych decyzji i lepszego reagowania na dynamicznie zmieniające się i niepewne otoczenie biznesowe, w tym oczekiwania klientów. 

Wśród ludzi związanych z metodyką Agile popularne jest stwierdzenie, że jest to metodyka dość łatwa do zrozumienia, ale trudna do wdrożenia w firmach już działających. Podstawowa trudność związana z jej wdrożeniem wynika stąd, że Agile to coś więcej niż nowy sposób działania – to nowy stan umysłu (mindset) przekładający się na innowacyjne podejście do zarządzania. To skupienie się na potrzebach klienta, a nie potrzebach firmy czy udziałowców. Wdrożenie metodyki Agile wymaga zmiany kultury całej organizacji, bo nie jest to metodyka tylko dla pracowników czy tylko dla menedżerów. Jej korzyści w firmie zmaterializują się tylko wtedy, gdy wszyscy zaczną działać i myśleć zwinnie.

Bijącym sercem zwinnej metodyki sprzedaży jest reguła 3 × W wsparta kwartalną analizą 360° wyników sprzedaży i od jej wdrożenia należy zacząć wprowadzanie zwinnego podejścia do sprzedaży B2B. 
Kolejne kroki to zmiany organizacyjne w dziale sprzedaży, tak aby organizacja pracy handlowców wspierała proces przekształcania zespołu samotnych wilków w zgraną drużynę składającą się ze specjalistów od poszczególnych etapów procesu sprzedaży i zmiana systemu wynagradzania i premiowania. 

W ramach tego artykułu opiszę regułę 3 × W, a w drugiej jego części opiszę, jak przekształcić standardowy kwartalny przegląd wyników sprzedaży w kwartalną analizę 360° wyników sprzedaży tak, aby wspierała doskonalenie strategii sprzedaży i metod jej wdrażania.


Czym jest reguła 3 × W?


Sprzedawanie zgodnie z regułą 3 × W to oferowanie Właściwym ludziom, Właściwych rzeczy, we Właściwy sposób. Proste, ale niekoniecznie łatwe do wdrożenia. 

Właściwym ludziom
Zapewne słyszałeś powiedzenie – ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak im się coś sprzedaje. Powiedzenie to wzięło się stąd, że od pewnego momentu wszyscy jesteśmy zasypywani ofertami, które w przeważającej części nigdy nie powinny do nas trafić. Autorzy tych ofert źle zdefiniowali segment swoich potencjalnych klientów i zamiast im coś sprzedać, zirytowali ich. Zapomnieli o tym, że dobra segmentacja to podział wszystkich klientów na grupy o podobnych cechach, przejawiających podobne zachowania i mających podobne potrzeby oraz podobnie reagujących na przekaz marketingowy. Trafna segmentacja ułatwia wybór optymalnych kanałów sprzedaży oraz metod komunikacji z nimi. Poza tym właściwa segmentacja ułatwia handlowcom zarządzanie ich najważniejszym zasobem – czasem, ponieważ pozwala określić, ile czasu powinni poświęcać poszczególnym klientom. 

W zmiennej, niepewnej, złożonej i niejednoznacznej biznesowej rzeczywistości (VUCA World) klasyczna wertykalna segmentacja to za mało. Należy zastąpić ją modelem matrycowym. Przykład takiej segmentacji matrycowej pokazałem na ilustracji 2.

Oś OX na tym rysunku obrazuje atrakcyjność potencjalnych klientów (PK) dla firmy np. w skali od 1 do 5, a oś OY obrazuje ich dopasowanie do profilu idealnego klienta (PIK) firmy, także w skali od 1 do 5. W obu przypadkach 1 oznacza bardzo niską atrakcyjność/dopasowanie, a 5 – bardzo wysoką atrakcyjność/dopasowanie. Każda firma ma swój unikatowy sposób definiowania atrakcyjności potencjalnego klienta (oś OX) oraz unikatowy sposób definiowania profilu idealnego klienta (oś OY). Moim zdaniem, definiując atrakcyjność potencjalnego klienta, należy brać pod uwagę zarówno parametry obiektywne, uwzględniające rentowność relacji kli...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy