REGUŁA 3 × W, czyli jak zwinniej sprzedawać

Metodyka Agile zdefiniowana została w 2001 r. na potrzeby wytwarzania oprogramowania. Obecnie jednak zaczyna zdobywać przyczółki w innych dziedzinach biznesu, w tym paradoksalnie w sprzedaży B2B. Dlaczego paradoksalnie? Ponieważ metodyka Agile nie powstała w próżni. Definiując ją, jej twórcy sięgnęli po najlepsze praktyki z zarządzania produkcją i zarządzania sprzedażą B2B właśnie oraz twórczo nawiązali do myśli P. Druckera – „Jedynym celem biznesu jest stworzenie klienta”. W efekcie najważniejszym priorytetem metodyki Agile jest satysfakcja klienta. 

Czy jest miejsce na metodykę Agile w sprzedaży B2B?

Czy Agile przyjmie się w działach sprzedaży firm działających w branży B2B? Jeszcze kilka lat temu zdecydowanie powiedziałbym, że nie, bo w większości firm działy sprzedaży to zbiór „samotnych wilków” walczących indywidualnie o jak największą sprzedaż. Na dodatek, każdy duży zespół handlowców to żywy dowód na działanie zasady Pareto, ponieważ w praktyce 20% zespołu realizuje 80% sprzedaży.
Jednak szybkie przejmowanie władzy przez klientów na rynku sprzedaży, rosnąca globalizacja oraz utowarowienie produktów i usług sprawiają, że coraz w...