Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

18 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

REGUŁA 3 × W, czyli jak zwinniej sprzedawać

196

Be Agile – dla niektórych kolejny buzzword, marketingowy gadżet, a dla innych przełom w zarządzaniu doskonale wpisujący się w kopernikowski przełom na rynku sprzedaży B2B. Przewrót, w ramach którego firmy, aby sprzedawać więcej, umieszczają klienta w centrum uwagi (il. 1), bowiem istotą tej metodyki jest koncentracja na zadaniach generujących wartość dla klienta.
 

Metodyka Agile zdefiniowana została w 2001 r. na potrzeby wytwarzania oprogramowania. Obecnie jednak zaczyna zdobywać przyczółki w innych dziedzinach biznesu, w tym paradoksalnie w sprzedaży B2B. Dlaczego paradoksalnie? Ponieważ metodyka Agile nie powstała w próżni. Definiując ją, jej twórcy sięgnęli po najlepsze praktyki z zarządzania produkcją i zarządzania sprzedażą B2B właśnie oraz twórczo nawiązali do myśli P. Druckera – „Jedynym celem biznesu jest stworzenie klienta”. W efekcie najważniejszym priorytetem metodyki Agile jest satysfakcja klienta. 

Czy jest miejsce na metodykę Agile w sprzedaży B2B?


Czy Agile przyjmie się w działach sprzedaży firm działających w branży B2B? Jeszcze kilka lat temu zdecydowanie powiedziałbym, że nie, bo w większości firm działy sprzedaży to zbiór „samotnych wilków” walczących indywidualnie o jak największą sprzedaż. Na dodatek, każdy duży zespół handlowców to żywy dowód na działanie zasady Pareto, ponieważ w praktyce 20% zespołu realizuje 80% sprzedaży.
Jednak szybkie przejmowanie władzy przez klientów na rynku sprzedaży, rosnąca globalizacja oraz utowarowienie produktów i usług sprawiają, że coraz ważniejszym wyróżnikiem firm staje się sposób, w jaki sprzedają, a nie, co sprzedają. Tradycyjne metody sprzedaży przestają powoli działać i firmy działające w branży B2B nie mają wyboru, muszą zacząć szukać nowych metod, które pozwolą im sprawniej i szybciej reagować na zmiany zachowań oraz potrzeb potencjalnych klientów. Firmy, a wraz z nimi ich działy sprzedaży muszą zacząć się uzwinniać!
 

Kopernikowski przewrót na rynku sprzedaży B2B

Dodatkowo w działach sprzedaży coraz większy udział mają przedstawiciele pokolenia Y i Z, którzy, jak pokazują badania, są bardziej otwarci na zmiany oraz bardziej kreatywni i innowacyjni w porównaniu z poprzednimi pokoleniami. Oni chcą się rozwijać i robić rzeczy, które mają znaczenie oraz z natury rzeczy są elastyczni.


Korzyści z wdrożenia metodyki Agile 


Jak wynika z 13. już raportu przygotowanego przez CollabNet VersionOne, firmy, które wdrożyły metodykę Agile, uważają, że największa korzyść z jej wdrożenia to większe możliwości zarządzania zmieniającymi się priorytetami. 
 
Przekładając to na język sprzedaży, można powiedzieć, że wdrażając metodyki Agile’owe, zwiększamy nasze możliwości podejmowania trafniejszych decyzji i lepszego reagowania na dynamicznie zmieniające się i niepewne otoczenie biznesowe, w tym oczekiwania klientów. 

Wśród ludzi związanych z metodyką Agile popularne jest stwierdzenie, że jest to metodyka dość łatwa do zrozumienia, ale trudna do wdrożenia w firmach już działających. Podstawowa trudność związana z jej wdrożeniem wynika stąd, że Agile to coś więcej niż nowy sposób działania – to nowy stan umysłu (mindset) przekładający się na innowacyjne podejście do zarządzania. To skupienie się na potrzebach klienta, a nie potrzebach firmy czy udziałowców. Wdrożenie metodyki Agile wymaga zmiany kultury całej organizacji, bo nie jest to metodyka tylko dla pracowników czy tylko dla menedżerów. Jej korzyści w firmie zmaterializują się tylko wtedy, gdy wszyscy zaczną działać i myśleć zwinnie.

Bijącym sercem zwinnej metodyki sprzedaży jest reguła 3 × W wsparta kwartalną analizą 360° wyników sprzedaży i od jej wdrożenia należy zacząć wprowadzanie zwinnego podejścia do sprzedaży B2B. 
Kolejne kroki to zmiany organizacyjne w dziale sprzedaży, tak aby organizacja pracy handlowców wspierała proces przekształcania zespołu samotnych wilków w zgraną drużynę składającą się ze specjalistów od poszczególnych etapów procesu sprzedaży i zmiana systemu wynagradzania i premiowania. 

W ramach tego artykułu opiszę regułę 3 × W, a w drugiej jego części opiszę, jak przekształcić standardowy kwartalny przegląd wyników sprzedaży w kwartalną analizę 360° wyników sprzedaży tak, aby wspierała doskonalenie strategii sprzedaży i metod jej wdrażania.


Czym jest reguła 3 × W?


Sprzedawanie zgodnie z regułą 3 × W to oferowanie Właściwym ludziom, Właściwych rzeczy, we Właściwy sposób. Proste, ale niekoniecznie łatwe do wdrożenia. 

Właściwym ludziom
Zapewne słyszałeś powiedzenie – ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak im się coś sprzedaje. Powiedzenie to wzięło się stąd, że od pewnego momentu wszyscy jesteśmy zasypywani ofertami, które w przeważającej części nigdy nie powinny do nas trafić. Autorzy tych ofert źle zdefiniowali segment swoich potencjalnych klientów i zamiast im coś sprzedać, zirytowali ich. Zapomnieli o tym, że dobra segmentacja to podział wszystkich klientów na grupy o podobnych cechach, przejawiających podobne zachowania i mających podobne potrzeby oraz podobnie reagujących na przekaz marketingowy. Trafna segmentacja ułatwia wybór optymalnych kanałów sprzedaży oraz metod komunikacji z nimi. Poza tym właściwa segmentacja ułatwia handlowcom zarządzanie ich najważniejszym zasobem – czasem, ponieważ pozwala określić, ile czasu powinni poświęcać poszczególnym klientom. 

W zmiennej, niepewnej, złożonej i niej...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy