Manipulacja w sprzedaży

Jak powstała manipulacja 

Śmiało możemy przyjąć założenie, że obecna forma naszej cywilizacji jest efektem milionów związków przyczynowo-skutkowych. Weźmy choćby dzisiejszą rolę psa w życiu człowieka. Aktualnie nie tylko dotrzymuje wielu z nas towarzystwa, ale także wspiera osoby niepełnosprawne, ratuje ludzkie życie czy też pomaga w łapaniu przestępców. Nie byłoby tego wszystkiego, gdyby nie nasi przodkowie, którzy nie stosowali manier podczas jedzenia i picia. Zastanawiacie się, jak to możliwe?
Otóż, jak wiadomo, nasi domowi pupile mają wspólne korzenie z wilkami. Dawno temu te drugie dostrzegły korzyść w towarzyszeniu człowiekowi, który każdego dnia produkował mnóstwo śmieci, w tym resztek jedzenia rzucanych za plecy podczas spożywanego przy ognisku posiłku. W tej historii wilki stanęły przed wyborem – część podjęła decyzję o skracaniu dystansu z człowiekiem, a część o jego utrzymaniu. Najważniejszą drugoplanową rolę odegrał człowiek, który nieświadomie przekonał zwierzęta do tej pierwszej opcji.
To właśnie podejmowane decyzje kształtowały całe cywilizacje i miały bezpośredni wpływ na nasze współczesne życie. To one stały za wybuchami wojen lub odkryciami naukowymi, niezależnie od tego, czy były podejmowane świadomie, czy też nie. Tak jak świadome decyzje były efektem werbalnej perswazji, przymusu bezpośredniego lub logicznej oceny sytuacji, tak te drugie wynikają z heurystyki sądzenia. Pozwala nam ona podejmować decyzje w sytuacjach, gdy nie mamy wystarczającej wiedzy, aby zrobić to rozmyślnie.

Jak to wygląda w praktyce?

Weźmy np. historię opisaną przez profesora Roberta Cialdiniego w książce Techniki wywierania wpływu na ludzi. Bohaterką opowieści jest właścicielka sklepu z pamiątkami w indiańskim rezerwacie w USA. Kobieta spostrzegła, że jeden z produktów oferowanych w jej sklepie nie cieszy się oczekiwanym zainteresowaniem. Na krótko przed urlopem zdecydowała się na drastyczne obniżenie ceny, dzięki czemu miała odzyskać choć część ulokowanych w danym produkcie środków. Zmianę cen zleciła pra...