Lejek sprzedaży – między miłością a nienawiścią

Zacznijmy od definicji lejka sprzedaży. Lejek sprzedaży to graficzne przedstawienie procesu sprzedaży, czyli sekwencji czynności, które handlowiec powinien wykonać, aby zamienić kontakt w przyszłościowy kontrakt (ramka 1). Typową sekwencję kroków w procesie sprzedaży przedstawia ilustracja 1.

Ten sam rysunek po uwzględnieniu liczby szans sprzedażowych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży przyjmie kształt lejka (ilustracja 2). Jego szerokość u góry odpowiada liczbie zidentyfikowanych potencjalnych szans sprzedażowych, a szerokość wylotu odpowiada liczbie faktycznie zrealizowanych sprzedaży (kontraktów).

Piękno metafory lejka sprzedaży tkwi nie tylko w tym, że wizualizując proces sprzedaży, pomaga lepiej go zrozumieć. Uwidacznia także trzy najważniejsze wskaźniki osobistej efektywności handlowca:

1. Skuteczność zamykania sprzedaży.
2. Długość cyklu sprzedaży.
3. Średnią wartość pojedynczej transakcji.

Definicje tych trzech współczynników zawarte zostały w ramce 2. Pierwszy wskaźnik – skuteczność zamykania sprzedaży (ilustracja 2) – obrazuje stosunek szerokości wylotu lejka do szerokości jego wlotu. Z kolei wysokość lejka odpowiada średniej długości cyklu sprzedaży. Kąt nachylenia ścian lejka odpowiada natomiast liczbie szans sprzedażowych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Po zsumowaniu wartości szans sprzedażowych oraz podzieleniu wyniku przez liczbę szans dowiemy się, jaka jest średnia wartość pojedynczych transakcji na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.