Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Lejek sprzedaży – między miłością a nienawiścią

0 1146

„Czy można jednocześnie kochać i nienawidzić metaforę lejka sprzedaży (sales funnel)?”, „Czy rurociąg sprzedaży (sales pipeline) to brat bliźniak lejka sprzedaży?”. Jeśli jesteś handlowcem lub menedżerem sprzedaży oraz nurtują Cię te pytania, to zapraszam do lektury mojego artykułu. Przeprowadzę Cię przez trudne meandry zarządzania sprzedażą i pokażę, że mimo powszechnej dziś digitalizacji, w sprzedaży wciąż skuteczne są sprawdzone i proste narzędzia. 

Zacznijmy od definicji lejka sprzedaży. Lejek sprzedaży to graficzne przedstawienie procesu sprzedaży, czyli sekwencji czynności, które handlowiec powinien wykonać, aby zamienić kontakt w przyszłościowy kontrakt (ramka 1). Typową sekwencję kroków w procesie sprzedaży przedstawia ilustracja 1.

POLECAMY

Ten sam rysunek po uwzględnieniu liczby szans sprzedażowych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży przyjmie kształt lejka (ilustracja 2). Jego szerokość u góry odpowiada liczbie zidentyfikowanych potencjalnych szans sprzedażowych, a szerokość wylotu odpowiada liczbie faktycznie zrealizowanych sprzedaży (kontraktów).

Piękno metafory lejka sprzedaży tkwi nie tylko w tym, że wizualizując proces sprzedaży, pomaga lepiej go zrozumieć. Uwidacznia także trzy najważniejsze wskaźniki osobistej efektywności handlowca:

  1. Skuteczność zamykania sprzedaży.
  2. Długość cyklu sprzedaży.
  3. Średnią wartość pojedynczej transakcji.

Definicje tych trzech współczynników zawarte zostały w ramce 2. Pierwszy wskaźnik – skuteczność zamykania sprzedaży (ilustracja 2) – obrazuje stosunek szerokości wylotu lejka do szerokości jego wlotu. Z kolei wysokość lejka odpowiada średniej długości cyklu sprzedaży. Kąt nachylenia ścian lejka odpowiada natomiast liczbie szans sprzedażowych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Po zsumowaniu wartości szans sprzedażowych oraz podzieleniu wyniku przez liczbę szans dowiemy się, jaka jest średnia wartość pojedynczych transakcji na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Ramka 1. Definicje etapów w lejku sprzedaży

  1. Kontakt – to potencjalnie każda organizacja z wybranego segmentu i obszaru rynku. W literaturze przedmiotu określenie „kontakt” używane jest zamiennie z takimi określeniami, jak: „adres”, „namiar”, „zimny lead”.
  2. „Prawdopodobna szansa sprzedażowa“– to „kontakt“, który spełnia kryteria „idealnego klienta” oraz ziden...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy