Spotkania z handlowcami – wyjawię sekret na zwiększenie sprzedaży (cz. 1)

Jak spotkania sprzedażowe mogą zwiększyć efektywność i zmniejszyć OPZ w firmach?

Paradoksalnie jednak w większości firm spotkania sprzedażowe wciąż są mało efektywnie wykorzystywane. Na dodatek, kiedy spytamy handlowców, czego najbardziej nie lubią w swojej pracy, najczęściej usłyszymy – zebrań oraz potencjalnych klientów, którzy nagle zaczynają stosować taktykę OPZ — Odmowy Przez Zwłokę (ilustracja 1). Przestają odbierać telefony i odpowiadać na maile – jakby zapadli się pod ziemię, a przecież mieli już podpisać umowę, tylko „skończył im się atrament w piórze i wyszli je napełnić”. 

Niniejszy artykuł jest o tym, jak wykorzystać spotkania z handlowcami do zwiększenia sprzedaży. Podzieliłem go na dwie części – z pierwszej części artykułu dowiesz się, jaki jest sekret udanych grupowych spotkań sprzedażowych z handlowcami. W drugiej zaś przedstawię, jak za pomocą indywidualnych, kwartalnych spotkań z handlowcami można zmniejszyć liczbę klientów stosujących OPZ. 

Część 1: Cotygodniowe spotkania sprzedażowe z handlowcami

Czy można sprawić, że handlowcy polubią zebrania sprzedażowe? Prawdopodobnie tak. Zamiast jednak zastanawiać się nad tym, jak to zrobić, proponuję radykalne, ale skuteczne rozwiązanie. Uważam, że należy zlikwidować cotygodniowe zebrania sprzedażowe! Tak, zlikwidować zebrania sprzedażowe. Powiesz, że to herezja i na poparcie tego twierdzenia przytoczysz długą listę korzyści wynikających z tych zebrań.

Zapewne zaskoczę Cię, gdy napiszę, że zgadzam się z Tobą. Też uważam, że zebrania są wartościowe i potrzebne, ale ponieważ cieszą się złą sławą, traktowane są przez handlowców jako strata czasu, który woleliby poświęcić klientom. Dlatego proponuję zastąpić je cotygodniowymi spotkaniami sprzedażowymi. Nie zebraniami. Spotkaniami, których głównym celem będzie zwiększenie sprzedaży przez rozwój umiejętności handlowców, a nie kontrolę ich wyników i działań.

Dlaczego spotkania sprzedażowe, a nie zebrania?

Zebrania, spotkania – powiesz, że to tylko zmiana nazwy. Nie, zebrania sprzedażowe, poza tym, że mają złą sławę, kojarzą się handlowcom z monologiem menedżera, dyrektywną komunikacją z góry na dół oraz odpytywaniem z „bieżączki” i aktualnych wyników. Nie wnoszą nic nowego do ich rozwoju oraz zazwyczaj kończą się narzekaniem obu stron. Menedżera, że handlowcy mało sprzedają, i handlowców, że nikt nie chce kupować, rynek jest w zapaści, a konkurencja stosuje dumping cenowy.

Spotkania natomiast kojarzą się z dyskusją. Dwustronną komunikacją i przekazywaniem informacji z dołu do-góry – ogólnie z pożytecznie spędzonym czasem. Dlatego, moim zdaniem, w działach sprzedaży zamiast zebrań sprzedażowych powinno organizować się spotkania sprzedażowe z handlowcami. Unikalnością tych spotkań jest to, że mają z góry określoną sztywną agendę, która gwarantuje, że wszyscy uczestnicy spotkania będą jednakowo zaangażowani oraz aktywni.

Na podstawie mojego długoletniego doświadczenia w zarządzaniu zespołami handlowców mogę powiedzieć, że sekretem udanych spotkań sprzedażowych z handlowcami jest zbudowanie ich agendy wokół czterech pytań (ramka 1).

To pierwsza innowacja w opisywanym modelu spotkań z handlowcami. Druga jest także prosta i równie skuteczna. Brzmi:

W trakcie spotkań sprzedażowych z handlowcami zabronione jest zadawanie pytań o wielkość i wartość lejka!

Jest to prosta droga do budowania lejka złudzeń, a nie lejka sprzedaży. 

Jak proponowany model spotkań sprzedażowych z handlowcami generuje wartość dla firmy? 

Konieczność cotygodniowego odpowiadania na wyżej wymienione pytania w gronie zespołu sprzedażowego motywuje handlowców do brania odpowiedzialności za swoje słowa, ucząc ich jednocześnie tego, że praca w sprzedaży to ciągłe planowanie i realizowanie działań, a nie obiecywanie. Dodatkowo, spotkania organizowane zgodnie z tą formułą rozwijają w handlowcach umiejętność samooceny wyników swoich działań. 

Odpowiedzi handlowców na dwa pierwsze pytania to idealny materiał dla menedżera do indywidualnych rozmów rozwojowych z handlowcami, gdyż pozwalają mu odkryć zarówno źródła ich sukcesu, jak i porażek.

Pytanie trzecie przypomina handlowcom, że głównym celem tych spotkań jest ich rozwój przez dzielenie się zdobytym w ostatnim tygodniu doświadczeniem, najlepszymi praktykami, sukcesami i porażkami.

Handlowcy, ucząc się od siebie, jednocześnie dopingują się wzajemnie do efektywniejszej pracy. Krótko mówiąc, dzięki takim spotkaniom sprzedażowym handlowcy rozwijają się i zwiększają sprzedaż.

Przygotowanie odpowiedzi na czwarte pytanie uczy handlowców planowania i precyzyjnego formułowania realistycznych celów oraz prezentowania ich. To papierek lakmusowy, za pomocą którego menedżer sprawdza, czy (i jak) handlowcy wykorzystują wiedzę zdobytą na spotkaniach do definiowania swoich celów oraz planowania aktywności sprzedażowych. Pomaga mu ocenić stopień ich zaangażowania oraz pokazuje, jakiej pomocy potrzebują z jego strony, aby zrealizować swoje plany sprzedaży. Ale uwaga! Czwarte pytanie wymaga szczególnego zaangażowania i uwagi ze strony menedżera. Do jego obowiązku należy bowiem ocena zgłaszanych przez handlowców planów na kolejny tydzień. Musi oceniać ich realność oraz to, czy i w jakim stopniu przybliżają poszczególnych handlowców do osiągnięcia ich planu sprzedaży.

Dodatkową unikatowością proponowanego modelu spotkań sprzedażowych z handlowcami jest to, że budują one w handlowcach poczucie odpowiedzialności za plany sprzedażowe firmy jako następstwo ich osobistych działań. Są także najlepszym sposobem na wyrównywanie poziomu kompetencji poszczególnych handlowców dzięki promowaniu i wzmacnianiu najlepszych praktyk sprzedażowych. Stałą częścią proponowanych spotkań sprzedażowych powinno być celebrowanie sukcesów.

Porównanie typowych zebrań sprzedażowych ze spotkaniami sprzedażowymi zebrałem w tabeli 1.

Tabela 1. Porównanie zebrań sprzedażowych ze spotkaniami sprzedażowymi

Podsumowanie

W pierwszej części artykułu opisałem innowacyjny sposób organizowania cotygodniowych spotkań sprzedażowych z handlowcami, który radykalnie zwiększa ich zaangażowanie oraz przyczynia się do rozwoju ich kompetencji, a co za tym idzie – zwiększenia sprzedaży. W drugiej części opiszę unikatową ideę indywidualnych kwartalnych spotkań z handlowcami, których wprowadzenie przyczyni się do zwiększenia ich skuteczności i efektywności. Spotkania te mają nazwę: „Analiza 360° lejka sprzedaży”, a ich wprowadzenie znacząco redukuje liczbę potencjalnych klientów, którzy nagle zaczynają stosować taktykę OPZ – Odmowy Przez Zwłokę, dzięki czemu handlowcy mają więcej czasu dla potencjalnych klientów z realną i pilną potrzebą biznesową.