Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Spotkania z handlowcami – wyjawiamy sekret na zwiększenie sprzedaży (cz. 2)

0 183

Codziennie dbamy o porządek w mieszkaniu, dodatkowo raz w tygodniu robimy większe sprzątanie przed weekendem, a mimo to raz na kwartał robimy tzw. generalne porządki. Podczas nich szukamy brudu nawet w najciemniejszych kątach. Tak samo powinno być w sprzedaży, szczególnie w sprzedaży B2B. Raz na kwartał powinniśmy robić porządki w lejkach sprzedaży handlowców.

Mimo bieżących starań menedżera, aby handlowcy nie trwonili czasu i firmowych pieniędzy na zajmowanie się niskiej jakości potencjalnymi klientami, w ich lejkach jest sporo takich klientów. Część z nich można nazwać „wampirami”. Tak, „wampirami” i nie chodzi tu o to, aby kogoś obrazić, ale o to, by zobrazować pewnego typu zjawisko. Klienci ci żywią się bowiem wiedzą, energią i czasem handlowców, wstrzymując się z podjęciem decyzji zakupowej albo zaczynają stosować taktykę Odmowy Przez Zwłokę – OPZ. 

Co możesz zrobić?

Jednym z głównych celów zarządzania pracownikami jest sprawianie, by stawali się coraz bardziej kompetentni i wartościowi, dlatego

Zarząd firmy, dbając o wzrost motywacji handlowców oraz ich rozwój, powinien wprowadzić zwyczaj cokwartalnego czyszczenia lejków sprzedaży z „wampirów”. Nie jest to zadanie ani łatwe, ani proste, ponieważ handlowcy są wiecznymi optymistami i na dodatek szybko przywiązują się do swoich potencjalnych klientów – nawet „wampirów”. Powiem nawet więcej… z mojego długoletniego doświadczenia w zarządzaniu handlowcami wynika, że szczególnie łatwo i silnie przywiązują się do „wampirów”. „Wampiry” są bowiem mistrzami manipulacji, potrafią budować w handlowcach złudne, ale jakże słodkie przekonanie, że plan sprzedaży zostanie zrealizowany.

Najlepsi handlowcy, liderzy sprzedaży, osiągają ponadstandardowe wyniki nie dlatego, że urodzili się pod szczęśliwą gwiazdą i mają szczególny dar trafiania na klientów, którzy chcą coś od nich kupić. Oni są mistrzami sprzedaży, ponieważ wiedzą, że kwalifikowanie potencjalnych klientów to nie jednorazowe zdarzenie, lecz proces ciągły. Szybko pozbywają się „wampirów” i dzięki temu zyskują czas na poszukiwanie nowych potencjalnych klientów oraz czas na przekonanie aktualnych do podjęcia decyzji zakupowej. Innym handlowcom trzeba pomagać w polowaniu na „wampiry” w ich lejkach sprzedaży.

Analiza 360° lejka sprzedaży

Mówiąc o czyszczeniu lejków sprzedaży z „wampirów”, nie mam na myśli standardowych, cokwartalnych, grupowych spotkań poświęconych dyskusji, dlaczego to kolejny raz wpisane do prognozy cele sprzedażowe nie zostały zrealizowane, a niektóre sprzedaże przesunięte na następny kwartał. 

Czyszczenie lejków sprzedaży wymaga innego podejścia, innego typu spotkań. Powinny to być przede wszystkim indywidualne spotkania z handlowcami poświęcone ocenie jakości ich lejków sprzedaży oraz czyszczeniu ich z „wampirów”. Ale nie tylko. Powinna to być „Analiza 360° lejka sprzedaży” – kompleksowa analiza, w trakcie której oceniana jest także znajomość strategii sprzedaży przez handlowców, sposób jej wdrażania oraz kompetencje w zakresie kwalifikowania szans sprzedażowych i dyskwalifikowania niskiej jakości potencjalnych klientów (Ilustracja 1). 

Ramka 1. Pięć złotych pytań analizy 360° lejka sprzedaży

  1. Jak wygląda proces decyzyjny i proces zakupowy potencjalnego klienta oraz jaki jest skład zespołu zakupowego?
  2. Jakie są cele i oczekiwania biznesowe potencjalnego klienta związane z zakupem?
  3. Jak ważny i pilny jest problem biznesowy, który potencjalny klient chce rozwiązać przez zakup?
  4. Dlaczego ich oferta ma największe szanse na wygraną?
  5. Dlaczego obu stronom opłaca się zrealizować tę sprzedaż?

 

Aby odnieść sukces w eliminowaniu „wampirów” w ramach „Analizy 360° lejka sprzedaży”, należy maksymalnie zredukować wpływ subiektywizmu handlowców, gdy omawiane są ich lejki sprzedaży. Moje doświadczenie w zarządzaniu handlowcami pokazuje, że aby to osiągnąć, należy sprawić, aby wyszli ze swojej strefy komfortu. Zamiast omawiać zalety swoich potencjalnych klientów oraz dopasowanie ich problemów biznesowych do oferty, powinni bronić ich obecności w lejku sprzedaży. Tak bronić, a broniąc potencjalnych klientów, muszą odpowiedzieć na „pięć złotych pytań” analizy 360° lejka sprzedaży (ramka 1).

Te z pozoru proste pytania wymuszają na handlowcach konieczność ponownego przyjrzenia się potencjalnym klientom. Po raz kolejny muszą dokonać ich kwalifikacji oraz przygotować argumenty na ich obronę. Działanie takie pomaga handlowcom doskonalić ich umiejętności samooceny.

  1. Kolejność „pięciu złotych pytań” nie jest przypadkowa. Jest ona ważna, szczególnie w sprzedaży produktów i/lub rozwiązań złożonych technologicznie. Im bardziej złożony produkt czy usługę sprzedajemy, tym kolejność ta jest ważniejsza. Unikatowością tych pytań jest także to, że nie ma w nich pytania o jakość zbudowanych relacji z poszczególnymi członkami zespołu zakupowego (grupy decyzyjnej). Dlaczego? Po pierwsze, jest to subiektywna, trudno mierzalna ocena, a po drugie uważam, że w tezie, iż „relacje sprzedają”, jest tyle samo prawdy, co w obietnicy, że „dieta cud” pomoże schudnąć (wiem coś o tym). To nie relacje sprzedają!

Sprzedaje zaufanie, które w oczach klienta zbuduje do swojej osoby handlowiec dzięki swojemu profesjonalizmowi. Współczesny kupiec (zespół zakupowy) nie oczekuje, że handlowiec będzie tracił jego cenny czas na zbudowanie z nim relacji. On czeka na profesjonalistę, który rozwiązując jego bieżący problem, będzie umiał poszerzyć jego horyzonty myślowe oraz wskaże mu nieodkryte jeszcze szanse biznesowe czy nowe obszary do rozwoju. Dlatego w ramach analizy 360° lejka sprzedaży pytania o relacje są zabronione.

Ramka 2. Pięć elementów analizy 360° lejka sprzedaży

  1. Ocena jakości potencjalnych klientów w lejkach sprzedaży oraz weryfikacja prognoz sprzedaży.
  2. Ocena metod wdrażania strategii sprzedaży przez handlowców, w tym metod kwalifikacji.
  3. Ocena metod pozyskiwania potencjalnych klientów.
  4. Ocena aktualności wybranych elementów strategii sprzedaży.
  5. Ocena „zestrojenia” procesów w firmie z działaniami sprzedażowymi i wymogami rynku.

 

To prawda, że w wyniku „Analizy 360° lejka sprzedaży” zostanie w nim tylko część potencjalnych klientów. Zapewne jednak, pracując w sprzedaży, na pewno słyszałeś takie powiedzenie: „Porażki odnoś szybko, tak abyś mógł szybko wyciągać z nich wnioski”. Porażki są nieodłącznym składnikiem pracy handlowca,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy