Mimo bieżących starań menedżera, aby handlowcy nie trwonili czasu i firmowych pieniędzy na zajmowanie się niskiej jakości potencjalnymi klientami, w ich lejkach jest sporo takich klientów. Część z nich można nazwać „wampirami”. Tak, „wampirami” i nie chodzi tu o to, aby kogoś obrazić, ale o to, by zobrazować pewnego typu zjawisko. Klienci ci żywią się bowiem wiedzą, energią i czasem handlowców, wstrzymując się z podjęciem decyzji zakupowej albo zaczynają stosować taktykę Odmowy Przez Zwłokę – OPZ.
POLECAMY
Co możesz zrobić?
Jednym z głównych celów zarządzania pracownikami jest sprawianie, by stawali się coraz bardziej kompetentni i wartościowi, dlatego
Zarząd firmy, dbając o wzrost motywacji handlowców oraz ich rozwój, powinien wprowadzić zwyczaj cokwartalnego czyszczenia lejków sprzedaży z „wampirów”. Nie jest to zadanie ani łatwe, ani proste, ponieważ handlowcy są wiecznymi optymistami i na dodatek szybko przywiązują się do swoich potencjalnych klientów – nawet „wampirów”. Powiem nawet więcej… z mojego długoletniego doświadczenia w zarządzaniu handlowcami wynika, że szczególnie łatwo i silnie przywiązują się do „wampirów”. „Wampiry” są bowiem mistrzami manipulacji, potrafią budować w handlowcach złudne, ale jakże słodkie przekonanie, że plan sprzedaży zostanie zrealizowany.
Najlepsi handlowcy, liderzy sprzedaży, osiągają ponadstandardowe wyniki nie d...
